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Pourquoi devriez-vous établir un partenariat plus solide entre les ventes et le marketing

Lorsque j’ai commencé à travailler dans les ventes en tant que représentant en développement commercial (BDR), je relevais du marketing. Cette première étape m’a permis d’être plus créatif dans mon rôle et a laissé une impression durable de l’importance du marketing pour les ventes.

Avoir la possibilité de vraiment comprendre l’entonnoir marketing (et pas seulement à un niveau élevé) a été utile à plus d’un titre.

J’étais nouveau dans l’industrie FinTech SaaS lorsque j’ai été embauché en tant que premier BDR de l’organisation. Je venais juste d’obtenir un diplôme en commerce du Babson College. Et je n’avais aucune idée du genre de voyage passionnant dans lequel je m’embarquerais.

Je ne savais pas ce qu’étaient les SQL ou les MQL, sans parler de la fonction d’une équipe de génération de demande. Je savais que je devais poser beaucoup de questions pour bien comprendre. Alors je l’ai fait.

Ce que j’ai découvert, c’est que peu d’organisations ont le type d’alignement des ventes et du marketing qu’elles pourraient (et devraient) avoir. L’alignement (de haut en bas) signifie une meilleure communication, collaboration et communauté.

Premières choses, d’abord : jeter les bases de l’alignement

Après environ un an dans mon rôle de BDR, j’ai été promu Account Executive et j’ai commencé à rendre compte à l’organisation des ventes. Comme j’avais passé un an à rendre compte à l’équipe marketing et que j’avais travaillé en étroite collaboration avec elle, cette relation s’est poursuivie dans mon nouveau rôle.

J’ai établi un excellent partenariat avec notre équipe marketing, et nous avons réussi à atteindre nos objectifs ensemble grâce à notre volonté de travailler ensemble plus efficacement.

Certaines des choses que nous avons faites ensemble ont conduit à des conversations plus significatives avec les prospects et, en retour, à des accords plus conclus au fil du temps. Ensemble, nous avons établi des processus et communiquons fréquemment sur l’ensemble du processus de vente et de marketing.

En fin de compte, le marketing et les ventes doivent travailler ensemble. Nous essayons d’atteindre le même résultat – c’est simplement la façon dont nous le faisons qui sera différente. Si nous pouvons nous rencontrer au milieu et parler du déroulement du processus, cela conduira à des liens plus forts entre les départements.

Vous ne savez pas ce que vous ne savez pas, et je pensais que tout le monde dans les ventes avait eu cette expérience que j’ai eue. Apparemment, beaucoup ne l’ont pas fait. J’ai commencé à interroger d’autres commerciaux sur leurs expériences de travail avec le marketing. J’ai entendu beaucoup de frustrations autour du manque d’alignement et de compréhension, et de la concurrence de ce qui est qualifié de marketing ou de ventes entrantes.

De toute évidence, il faut expliquer pourquoi les commerciaux devraient passer plus de temps à collaborer avec le marketing.

Travailler ensemble pour une meilleure communication, collaboration et communauté

Trois choses importantes que j’ai apprises en comprenant mieux le marketing, c’est que la communication, la collaboration et la communauté comptent toutes — beaucoup.

la communication est important car cela peut faire ou défaire n’importe quelle équipe. D’après mes observations, il vaut mieux sur-communiquer que sous-communiquer. Nous avons toujours eu des orientations claires et une communication ouverte avec notre équipe de direction. Les opérations de vente et de marketing deviennent plus efficaces et stratégiques lorsque vous commencez par communiquer entre les deux.

La raison pour laquelle j’aime collaborer avec notre équipe marketing, c’est qu’ils sont ouverts d’esprit et prêts à sortir des sentiers battus. Je suis capable d’apporter des idées, de réfléchir et de trouver un moyen de concrétiser les idées avec leur soutien et leur aide. Il encourage la créativité dans les ventes et l’orientation stratégique dans le marketing.

Mais cela ne devrait pas s’arrêter là.

Si nous voulons vraiment avoir un impact, travailler ensemble en équipe et construire un communauté pour nos efforts est critique. Bien qu’il existe de nombreuses « sous-communautés » au sein de mon organisation, je considère la relation marketing et commerciale comme sa propre communauté. La relation nécessite une confiance dans le fait que chaque membre de la communauté a les meilleures intentions pour que la relation (et l’organisation) réussisse.

Lorsque j’ai cofondé RevGenius, une communauté pour les professionnels de la vente et du marketing, mes expériences de rapport à la fois à l’équipe marketing et commerciale ont commencé à prendre beaucoup plus de sens.

Nos membres ont pu échanger des idées, des perspectives et des processus d’une manière qui n’est parfois pas possible au sein de leurs propres organisations. Nos membres ont pu poser des questions ouvertes à travers les différents niveaux d’expérience et services dans lesquels ils travaillent – des spécialistes du marketing aux représentants des ventes et vice versa.

D’après ce que j’ai vu, c’est la base d’une meilleure vente et d’un meilleur marketing à tous les niveaux. Voici la suite.

A propos de l’auteur:

Galem Girmay est un responsable de compte basé au Royaume-Uni pour Flywire, une société de solutions de paiement vertical. Elle a été reconnue comme l’une des 100 meilleures stars des ventes de LinkedIn en 2020 et est une ardente défenseure de la diversité, de l’équité et de l’inclusion des femmes dans la main-d’œuvre. Elle a co-fondé RevGenius, une communauté de professionnels de la vente, du marketing et de la génération de revenus les mettant en contact avec d’autres dans l’espace et le contenu pour les aider à s’améliorer. Connectez-vous avec elle sur LinkedIn ou rejoignez RevGenius pour discuter !

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? il est temps de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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