Pourquoi c’est important et 12 façons de l’augmenter

À lui seul, le volume des ventes ne décompose pas les revenus que votre entreprise génère grâce aux ventes de produits. Cependant, comprendre votre volume de ventes peut vous dire quels produits sont et ne se vendent pas, ce qui est une information précieuse pour la croissance de votre entreprise.

La mesure du volume des ventes peut avoir un impact majeur sur le succès de votre entreprise. Qu’il s’agisse d’évaluer les performances de votre équipe, d’obtenir des informations plus approfondies sur votre entonnoir de vente ou de déterminer quels commerciaux génèrent le plus de revenus, le suivi du volume des ventes peut avoir un impact positif sur les opérations.

Comment mesurer le volume des ventes

Comme je l’ai dit plus tôt, le volume des ventes ne tient pas compte de la valeur monétaire que les ventes apportent à l’entreprise. Il s’agit uniquement d’une mesure du nombre d’unités que votre entreprise a pu déplacer au cours d’une période donnée.

Par exemple, si vous travaillez pour une société de suppléments qui vend 1000 unités de multivitamines au cours du deuxième trimestre, votre volume de ventes de multivitamines pour cette période serait de 1000. Si, au cours du troisième trimestre, votre entreprise vend 1 250 unités de multivitamines, vous pourriez alors signaler une augmentation du volume des ventes de 25% pour ce produit.

Dans cet exemple, si le volume total des ventes de votre entreprise pour tous les produits au cours du deuxième trimestre était de 5000 unités au total, vos multivitamines représenteraient 20% de votre volume de ventes global, car les ventes de multivitamines représentent 1000 sur les 5000 unités totales vendues.

Si, au cours du troisième trimestre, votre entreprise a enregistré une légère baisse des ventes et n’a déplacé que 4 500 unités au total dans les gammes de produits, vos multivitamines représenteraient 28% de votre volume total de ventes. Ces informations sont utiles car elles montrent que les acheteurs sont intéressés par l’achat de vos multivitamines même lorsque les ventes d’autres produits sont en baisse, ce qui pourrait contribuer à la stratégie future.

Votre entreprise peut choisir de mesurer le volume des ventes par unités de produit individuelles ou par caisses entières de produits. La période peut également varier et peut être mesurée sur une base hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle ou annuelle.

Maintenant que vous comprenez ce qu’est le volume des ventes et pourquoi il est important, discutons des stratégies pour augmenter le volume des ventes de votre entreprise.

1. Connaissez les principales qualités et différenciateurs de votre produit.

Lorsque vous cherchez à augmenter le volume des ventes, vous cherchez essentiellement à retirer plus d’unités de votre produit de votre étagère. Pour ce faire, vous devez avoir une compréhension solide des caractéristiques clés et des propriétés de différenciation de votre produit.

Questions à considérer:

  • Qu’est-ce qui distingue votre produit de la concurrence?
  • Si un client voit votre produit sur une étagère à côté de plusieurs autres qui servent un objectif similaire, que fournit votre produit que les autres ne le font pas?
  • Si vous n’aviez que 60 secondes pour convaincre quelqu’un d’acheter votre produit, que diriez-vous? Quelles caractéristiques principales mettriez-vous en évidence?

Laissez les réponses à ces questions guider la manière dont vous décrivez votre produit aux clients potentiels.

2. Gardez les avantages clients au premier plan.

Toute personne occupant le siège de l’acheteur d’une transaction a une question principale: « Qu’est-ce que cela m’apporte? » Quand quelqu’un cherche à faire un achat, il veut savoir ce qu’il reçoit en échange de son temps et de son argent.

Ci-dessus, nous avons expliqué pourquoi vous devez comprendre les qualités clés et les différenciateurs de votre produit. Une fois que cela est fait, identifiez les façons dont vous pouvez présenter ces qualités pour expliquer comment le client en bénéficiera directement. En fin de compte, les clients veulent faire des achats qui leur permettront de gagner du temps ou d’améliorer leur qualité de vie d’une manière ou d’une autre. Lorsque vous présentez vos produits sous cet angle, vous pouvez fournir au client un argumentaire plus convaincant sur les raisons pour lesquelles il doit les acheter.

3. Qualifiez soigneusement vos prospects.

Es-tu Bien sur vous vendez aux bons prospects pour commencer? Si vous remarquez que votre volume de ventes diminue ou semble lent, cela pourrait être une bonne indication que vous devez actualiser les aspects clés de votre processus de vente – et vous assurer de vendre aux bonnes personnes est un bon point de départ.

Lorsque vous qualifiez des prospects, vous souhaitez toucher ceux qui correspondent le mieux à votre produit et qui sont les plus susceptibles d’effectuer un achat. Faire pression pour la vente auprès des mauvaises personnes peut être une entreprise frustrante qui peut nuire à vos efforts de vente.

Au cours du processus de qualification, posez des questions perspicaces et pointues pour déterminer si cette perspective particulière vous convient. Consultez cet article pour des questions de qualification de vente de premier ordre.

4. Comprenez les points faibles de votre client.

Lorsque vous travaillez à la vente, vous cherchez en fin de compte à associer vos clients à des produits qui peuvent agir comme une solution à un problème qu’ils rencontrent.

Cependant, pour réussir, vous devez connaître le problème rencontré par le client. Une fois que vous avez compris ces problèmes, vous pouvez établir des parallèles entre leurs défis et pourquoi votre produit est la bonne solution.

5. Travaillez en étroite collaboration avec votre équipe marketing.

En plus de bien qualifier vos prospects et de vous assurer que vous comprenez leurs points faibles, il est également essentiel de maintenir l’alignement avec votre équipe marketing pour vous assurer que les bons prospects sont introduits dans le pipeline.

De plus, si vous avez des objectifs de volume de ventes spécifiques, assurez-vous de les partager avec votre équipe marketing. Lorsque votre équipe marketing sait sur quels produits vous souhaitez vous concentrer et pourquoi, elle est en mesure de créer du contenu et du matériel pertinent pour soutenir vos objectifs.

6. Concentrez-vous sur l’amélioration de la vitesse des ventes.

Insérez ici une phrase louable mais vraie: le temps, c’est de l’argent. Je sais, je grince des dents à chaque fois que je l’entends. Mais dans les ventes, cette phrase sonne juste.

La vitesse des ventes est la mesure de la vitesse à laquelle vous pouvez déplacer des prospects dans votre pipeline de ventes pour générer des revenus. Plus vous pouvez le faire rapidement, plus vous pouvez atteindre de clients potentiels. En augmentant la vitesse des ventes, vous pouvez atteindre plus de clients, ce qui peut avoir un impact positif sur votre volume de ventes.

7. Réaffectez vos territoires de vente.

Si votre équipe commerciale s’appuie sur la gestion des territoires dans le cadre de votre stratégie, vous voudrez peut-être examiner comment vos territoires sont attribués. Votre entreprise peut bénéficier de la réaffectation de vos vendeurs les plus forts vers les territoires ou les comptes qui ont le plus grand potentiel de vente.

8. Motivez et incitez vos commerciaux.

En fonction de la structure de rémunération de votre organisation, offrir des incitations financières aux commerciaux peut les inciter à proposer davantage de produits. Si la révision de votre structure de rémunération n’est pas une option pour le moment, vous pouvez envisager d’autres moyens de stimuler le moral des commerciaux, comme la création d’un classement du volume des ventes et la reconnaissance des plus performants grâce à une concurrence amicale.

9. Mettre en œuvre les récompenses des clients.

Bien que nous parlions des incitations, rechercher des moyens d’inciter vos clients peut également valoir la peine. Que vous offriez des remises aux clients qui achètent plusieurs produits à la fois ou que vous récompensiez les clients qui recommandent d’autres acheteurs avec une commission d’affiliation ou d’autres incitations, vos clients existants peuvent être une ressource fantastique pour augmenter le volume des ventes.

10. Concentrez-vous sur les meilleurs acheteurs.

Lorsqu’il s’agit de stimuler les ventes, la hiérarchisation est primordiale. Jetez un œil à la façon dont vous et vos représentants passez leur temps. Les principaux comptes – ceux qui sont susceptibles d’acheter en plus grandes quantités ou de manière répétée – sont-ils considérés comme une priorité?

Identifiez ceux qui sont plus susceptibles de faire des achats plus importants ou répétés et maintenez les efforts pour les convertir et les conserver comme une priorité pour votre équipe.

11. Identifiez les obstacles et évitez les risques.

Le volume des ventes ne vous dit pas seulement ce qui fonctionne le mieux, il vous aide également à identifier vos lacunes. Par exemple, si vous décidez comment allouer votre budget et que vous constatez un modèle de ventes insuffisantes dans une région ou un groupe démographique donné, vous pouvez utiliser ces données pour ajuster votre stratégie de vente. En identifiant ce qui ne fonctionne pas, vous pouvez minimiser la quantité de risques auxquels votre entreprise peut faire face et améliorer votre stratégie si nécessaire.

12. Établissez des normes et des attentes.

Particulièrement important pour les jeunes entreprises – et encore important pour le bien établi – le suivi du volume des ventes peut aider à créer un nouveau précédent pour votre stratégie de vente. Le suivi et l’identification des moyennes sur une base mensuelle ou annuelle peuvent permettre à votre équipe de savoir quelles mesures sont censées être une norme à atteindre et à dépasser.

Le fait de partager ces indicateurs avec votre entreprise peut définir de grandes attentes pour l’avenir de votre entreprise et motiver chaque représentant commercial de votre équipe à faire de son mieux.

Appliquez ces mesures à votre entreprise

Comprendre les performances de vos produits peut fournir des informations précieuses qui peuvent à terme générer plus de ventes pour votre entreprise. Maintenant que nous avons vu comment la mesure du volume des ventes peut avoir un impact sur votre entreprise, commencez à utiliser ces mesures pour mesurer votre santé aujourd’hui.

plan de vente

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options vous permettant d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

Laisser un commentaire