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Obstacles courants rencontrés par les fabricants lorsqu’ils essaient de mettre en œuvre la vente sociale (et que faire à leur sujet)

Obstacles courants rencontrés par les fabricants lorsqu'ils essaient de mettre en œuvre la vente sociale (et que faire à leur sujet)

Introduire une stratégie de vente sociale dans une entreprise de fabrication peut être un véritable défi. Mais cela peut également faire une énorme différence pour les cycles de vente, les valeurs des transactions, les relations et les revenus.

L’introduction d’une nouvelle technique – et sur laquelle beaucoup de gens ont des réserves ou des idées fausses – semble être un risque, mais le vrai risque réside dans les obstacles auxquels les entreprises manufacturières sont souvent confrontées avant même que la stratégie ne soit lancée.

Voici quelques conseils pour vous aider à surmonter les obstacles courants auxquels les fabricants sont souvent confrontés lorsqu’ils tentent de mettre en œuvre une stratégie de vente sociale :

Intégrer les équipes de direction

Tout le monde au sein d’une équipe de direction ne comprendra pas les avantages de la vente sociale pour les fabricants.

Ils peuvent penser que cela ne s’applique pas à l’industrie manufacturière, ou que ce n’est pas aussi bon qu’une autre technique. Ils peuvent également ne pas voir la valeur des médias sociaux pour la génération de prospects et les ventes.

Quelle est la solution ?

Reliez toujours les raisons de la mise en œuvre d’une stratégie de vente sociale aux objectifs commerciaux. Et, si vous le pouvez, rattachez-le également aux valeurs de l’entreprise.

Dans notre récent LinkedIn Live avec Mike Umiker d’ABB, il a déclaré que lorsqu’il présentait l’idée de la vente sociale au leadership, il l’a liée à la valeur de l’entreprise consistant à prendre des « risques calculés ».

Cela, combiné aux données qu’il a trouvées selon lesquelles une grande partie d’ABB utilise les médias sociaux de toute façon, a aidé à montrer aux dirigeants que cela valait le temps et l’investissement.

Convaincre les ventes et le marketing de travailler ensemble

Faire travailler ensemble les équipes commerciales et marketing est parfois plus facile à dire qu’à faire. Ils ont besoin de coopérer pour que les choses se passent bien, mais ils travaillent souvent à différentes étapes.

Le marketing a tendance à penser quelques mois à l’avance, tandis que les ventes se concentrent sur le présent. Les vendeurs sont tellement occupés qu’ils ont rarement la bande passante pour penser à ce qui pourrait arriver ensuite.

De plus, les vendeurs des entreprises manufacturières ont généralement des cycles de vente longs en raison de toutes les réunions clients et ventes auxquelles ils doivent assister, ainsi que de toutes les conférences et événements auxquels ils assistent.

S’il est bien beau de visiter des prospects et des clients pour une expérience plus personnelle, il n’est pas si efficace pour les vendeurs de leur rendre visite tout le temps. Pensez au temps de déplacement que les vendeurs passent à rendre visite aux clients et ajoutez toutes les dépenses du voyage.

De même, les conférences ne sont pas une utilisation efficace du temps des vendeurs. Oui, ils sont capables d’atteindre les masses, mais ils ne sont pas en mesure de tenir des réunions avec chaque personne qu’ils rencontrent.

Étude de cas : Comment Commvault a obtenu 61 % de pipeline en plus via la vente sociale

Quelle est la solution ?

Être capable de montrer certains des avantages de la vente sociale peut vraiment aider à impliquer les équipes de vente.

L’étape suivante consiste à leur faciliter au maximum la tâche. Des outils tels que Hootsuite Amplify permettent aux équipes marketing d’ajouter du contenu à partager par les commerciaux sur leurs profils de réseaux sociaux.

Les vendeurs peuvent ensuite ajouter leurs propres réflexions ou commentaires au contenu, lui donnant une touche personnelle. La curation du contenu de cette manière permet aux vendeurs de gagner du temps pour créer le leur, tout en s’assurant que ce qu’ils partagent est pertinent pour leur public et correspond à la marque.

La vente sociale aide également les vendeurs à réduire les cycles de vente, à augmenter le pipeline et à créer de plus grandes opportunités. Ce sont les résultats du programme de vente sociale de Commvault, en savoir plus ici.

Comme pour les conférences et les rendez-vous clients, le social selling est l’équilibre parfait qui vous aide à toucher le plus grand nombre tout en restant personnel. Cela réduit également considérablement les visites des clients et les déplacements globaux.

Faible taux d’adoption

Certains vendeurs n’aiment pas l’idée de la vente sociale pour les fabricants.

Ils aiment la façon dont ils font les choses, et cela fonctionne toujours, alors pourquoi devraient-ils essayer quelque chose de nouveau, simplement parce que c’est là ?

Quelle est la solution ?

Concentrez votre temps et votre énergie sur les personnes qui sommes intéressé. Tout le monde n’a pas besoin de faire partie d’une stratégie de vente sociale pour que cela fonctionne.

Et cela ne fonctionnera certainement pas si vous perdez du temps avec des personnes qui n’aiment pas les réseaux sociaux et que vous essayez de les amener à les utiliser pour attirer des prospects.

ABB a commencé par tester le processus dans quelques pays. Les rôles mondiaux étaient particulièrement désireux d’expérimenter la vente sociale, car cela peut être difficile s’ils sont situés au même endroit et que leur cible se trouve à l’autre bout du monde.

La période pilote a démontré qu’il y avait un potentiel pour que la vente sociale fonctionne pour eux, alors ils ont continué le voyage.

Certaines personnes seront déjà des vendeurs sociaux experts, avec des indices de vente sociale (SSI) plus élevés sur LinkedIn. Inutile d’animer des sessions de formation sur la création d’un profil pour ces experts.

Les sessions de formation sur les pratiques fondamentales des médias sociaux en valent la peine pour ceux qui se situent au bas de l’échelle et qui souhaitent devenir des vendeurs sociaux.

Des tâches simples comme la création d’un profil et sa mise à jour peuvent créer des obstacles qui empêchent les gens d’utiliser les médias sociaux, donc offrir des choses comme le coaching 121 pour ces personnes peut vraiment les aider à démarrer.

À mesure que de plus en plus d’employés s’impliquent dans la vente sociale, l’entreprise peut intensifier cette formation. Au lieu d’organiser 121 tutoriels, les entreprises pourraient passer à des webinaires enregistrés. Les employés peuvent alors étudier à leur rythme, à leur rythme.

Longs délais de livraison

Parce que la vente sociale consiste à établir des liens, on suppose souvent que cela entraîne des délais de livraison plus longs.

Cela peut rendre la vente plus difficile, en particulier aux équipes de vente qui se concentrent sur des objectifs à court terme et non à long terme.

Quelle est la solution ?

La nature organique de la vente sociale génère de nombreux prospects entrants. Nourrir ces prospects avant qu’ils ne soient prêts à acheter signifie que lorsqu’ils sont prêts et qu’ils ont le budget approuvé, ils savent à qui s’adresser.

En raison de l’accompagnement qu’ils ont reçu via la vente sociale, ces prospects arrivent à un stade inférieur de l’entonnoir avec des niveaux élevés d’intention d’achat. Ils ont également une compréhension plus approfondie de l’entreprise et du produit qu’un prospect à froid. Cela raccourcit le processus d’achat et permet aux vendeurs de gagner du temps en alimentant les prospects avec de longs appels répondant à la même question encore et encore.

Conclusion

De nombreux obstacles peuvent survenir lors de l’introduction d’une stratégie de vente sociale dans une entreprise de fabrication.

Mais la bonne approche peut rapidement atténuer ces obstacles avant qu’ils ne causent de réels problèmes et mettent un terme au processus.

Être conscient de la façon dont la vente sociale a profité à d’autres entreprises et partager ces statistiques avec des personnes influentes au sein de l’entreprise peut vraiment ouvrir l’esprit des gens au potentiel de la vente sociale pour les fabricants.

Il convient également de garder à l’esprit les obstacles qui pourraient survenir, car vous êtes alors mieux préparé à les affronter et aux défis qu’ils créent.

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