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Motivez votre équipe de vente à distance

Comment motiver votre équipe de vente à distance

La pandémie a changé les équipes de travail à distance d’une idée intéressante pour certains à une nécessité pour beaucoup. Maintenant, certaines entreprises ont appris qu’il vaut mieux laisser de nombreux rôles à distance. Ce n’est pas une mauvaise chose. La recherche a révélé les avantages des équipes à distance. Une étude de Stanford a même révélé que les télétravailleurs étaient 13% plus productif.

Les équipes de vente sont mûres pour le travail à distance. Par nature, ces postes impliquent généralement une flexibilité d’horaire, des tâches diverses et la nécessité de ne pas être lié à un seul endroit tout le temps. Ces équipes ont tendance à avoir leur part de personnalités motivées qui n’ont pas besoin de beaucoup de prise en main. Cela dit, si vous supervisez une équipe de vente à distance, vous devez toujours trouver des moyens de motiver tout le monde. Cela peut être un défi sans contact en face à face régulier.

Voici six éléments à prendre en compte pour motiver votre équipe de vente à distance.

1. Trouvez des conducteurs individuels

Nous apprécions tous d’être reconnus et appréciés pour nos attributs et contributions individuels. Pourtant, ce qui vous pousse à réussir est probablement différent de la personne à côté de vous. En tant que superviseur, il est important d’apprendre ce qui motive chaque membre de l’équipe.

Certains associés peuvent être motivés par la conclusion de transactions. Des choses comme les quotas et les classements fonctionnent bien pour eux. D’autres apprécient le partenariat, alors ils peuvent vouloir travailler en groupe et avec des partenaires. Certains peuvent être uniques motivations. Par exemple, une employée peut s’efforcer de réussir dans une équipe composée majoritairement d’hommes. Une autre personne peut être motivée par l’indépendance, l’avancement ou de nouvelles responsabilités.

Trouver des conducteurs individuels est un processus. Si vous avez un nouvel employé, vous pouvez commencer par un questionnaire pour vous aider à comprendre les traits de personnalité. Vous pouvez également passer un entretien d’intégration et poser des questions sur votre style de travail et vos préférences. Au-delà de cela, utilisez des réunions d’équipe, des réunions hebdomadaires et d’autres rassemblements virtuels pour ouvrir des conversations et en savoir plus sur des employés spécifiques et leurs motivations. Apprendre ce qui pousse vos employés à réussir renforce également la confiance. Ne pas se sentir digne de confiance de son patron est l’un des Les 5 meilleurs facteurs de rupture pour les travailleurs à distance.

2. Fixez-vous des objectifs clairs et réalisables

Les objectifs sont essentiels pour toute équipe de vente. Ils aident les membres de l’équipe à comprendre ce que l’on attend d’eux. Comprendre simplement ce que l’on attend de vous est l’une des 12 éléments clés de l’engagement des employés.

Assurez-vous que les objectifs sont réalistes et réalisables. Aidez également les membres de l’équipe à distance à comprendre la justification et la motivation des objectifs. En parler peut aider un vendeur à identifier les défis à l’avance et il peut vous dire si un objectif est réalisable ou non dès le départ. Ensuite, vous pouvez élaborer une stratégie ou modifier les objectifs, si nécessaire.

Tenez également compte des objectifs qui vont au-delà de la conclusion d’accords. Pense-y de cette façon. La vente est un processus. Cela va de la génération de leads à la qualification de leads, puis à divers niveaux d’engagement avant qu’une vente réelle ne se produise. Vous pouvez définir des objectifs pour la génération de leads, les engagements en face à face, la vente croisée et la vente incitative, même le support client, un grand nombre de choses qui comptent pour vendre et satisfaire les clients.

Et n’oubliez pas de récompenser les employés pour avoir atteint ces objectifs. Ne présumez pas non plus que tout le monde veut une certaine carte-cadeau ou une escapade d’un week-end. Lorsque vous fixez des objectifs, intégrez des incitations dont vous savez qu’elles trouveront un écho auprès des équipes et de certaines personnes. Vous n’offrirez pas l’incitatif parfait pour tout le monde à chaque fois, alors mélangez-le pour respecter les besoins et les préférences impliqués.

3. Investissez dans leur maison

Avec une équipe distante, il est facile de s’assurer que tout le monde assiste à l’appel Zoom hebdomadaire. Ou pour s’assurer qu’ils donnent suite à certaines tâches. Mais comme vous ne voyez pas vos travailleurs tout le temps, vous ne savez peut-être pas si leur environnement physique est propice au travail. Et ils ne vous diront probablement pas si ce n’est pas le cas.

Demandez aux employés s’ils ont besoin de quelque chose pour leur bureau à domicile. Un meilleur bureau ? Une nouvelle chaise ? Plusieurs fois, surtout si un membre de l’équipe est très motivé, il ou elle peut se surmener et oublier de demander de l’aide ou quelque chose de basique. Vous pouvez en parler lors d’une réunion hebdomadaire en petit comité ou en discuter individuellement, mais faites savoir à l’équipe si l’entreprise vous aidera à payer quelque chose dans son espace de travail à domicile.

4. Suivi des améliorations

Les équipes commerciales doivent disposer des outils dont elles ont besoin pour réussir. En cours de route, des ajustements doivent être faits. De nouveaux outils sont ajoutés et les éléments qui ne servent plus sont progressivement supprimés.

Que vous mettiez à jour le CRM, la génération de leads, la gestion de projet, l’analyse de données ou d’autres outils de vente ou que vous installiez des mises à niveau sur des systèmes existants, respectez vos promesses. Oui, des retards arrivent. Mais une bonne communication sur les délais pour les changements de système et de processus est essentielle. Tant que votre équipe sait que vous vous engagez à rendre leurs processus, systèmes et outils les meilleurs possibles, elle vous laissera un peu de mou lorsque des problèmes surviennent.

5. Éduquez-les

Dans les ventes, plus vous avez de succès, plus vous gagnez d’argent. Ainsi, toutes les équipes de vente, dans une certaine mesure, sont motivées pour améliorer les performances afin de gagner plus. Alors, offrez-leur des opportunités éducatives pour les aider à s’épanouir. Vous pouvez même les inciter avec du temps libre, plus de prospects ou d’autres avantages. Les possibilités d’éducation favorisent également une mentalité de croissance pour votre équipe.

Variez les sujets. Des ateliers sur les ventes efficaces, la dynamique du marché et les mises à jour des produits peuvent tous aider à affiner leurs compétences.

Et n’oubliez pas de mélanger la façon dont l’éducation est dispensée. Tout comme il y a des pilotes différents pour chaque membre de l’équipe, chacun apprend également différemment. Certains sont d’accord avec des expériences d’apprentissage passives comme des vidéos, des mémoires et des conférences. Mais les apprenants actifs apprécient les discussions, les forums et les débats qui les impliquent. Allez un peu plus loin. Retroussez vos manches et suivez un cours ou un atelier avec vos employés. Vous découvrirez peut-être d’autres façons de les motiver à l’avenir.

6. Retraite

Faire partie d’une équipe à distance ne signifie pas que vous évitez complètement les interactions en face à face. C’est une bonne idée de réserver au moins une fois par an où vous vous réunissez tous. Il a été constaté que les retraites d’entreprise améliorer la productivité. Vous pouvez y saupoudrer quelques discussions commerciales, mais ces expériences devraient permettre à l’équipe de se séparer du travail et de profiter des temps d’arrêt ensemble. Vous pouvez également intégrer des activités de travail d’équipe si cela correspond à votre culture de travail.

Les retraites poussent les membres de l’équipe en dehors de leurs rôles et révèlent des personnalités que vous voudrez peut-être encourager pour une évolution de carrière qui profiterait mutuellement à votre entreprise.

L’envelopper

Les membres de l’équipe de vente qui sont engagés dans leur travail ont généralement un superviseur qui est activement impliqué dans leur succès. Vous voulez être ce superviseur engagé. En retour, lorsque les employés engagés se sentent valorisés, ils n’ont pas peur de demander de l’aide, d’initier le changement et de vous récompenser avec une excellente performance et une attitude gagnante.

Biographie de l’auteur

Ray Ko crée des stratégies efficaces de merchandising visuel et de design d’intérieur pour les détaillants depuis plus de 20 ans. Aujourd’hui, il est le directeur principal du commerce électronique pour boutiquePOPaffiche, l’un des principaux concepteurs et fabricants de produits acryliques en stock et personnalisés.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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