Moment de coaching: les vendeurs partageant leurs connaissances dans le portefeuille

Selon Forrester Research, 74% des transactions sont attribuées au professionnel de la vente qui est le premier à fournir de la valeur et des informations. Qu’est-ce que cela signifie vraiment? Plantez les graines de la création chez votre client. Le support par lequel les insights sont générés est le contenu. Le contenu des années 2020 peut prendre différentes formes: vidéos, blogs, podcasts. Ce qui est important, c’est que les vendeurs comprennent le lien entre le partage d’informations et la définition des priorités. Le contenu est la nouvelle monnaie qui façonne les priorités.

Pour le prouver à vos vendeurs, vous devez montrer des exemples concrets de la façon dont vous achetez, de la manière dont vos clients ont acheté et de la prise de décision en fonction du contenu.

L’une des meilleures façons d’illustrer cela est d’utiliser quelque chose appelé le histoire de consommation de contenu. Si possible, envisagez de travailler avec votre équipe marketing. Imaginez savoir ce qu’un compte client particulier a lu avant, pendant et après les conversations avec lui.

Les histoires que vous pouvez générer à partir de cela sont puissantes! Vous pouvez apprendre aux vendeurs que les clients apprennent beaucoup en dehors de la conversation en direct. Si vous ne fournissez pas d’informations cohérentes, d’autres concurrents peuvent faire ce travail à leur place.

Visualisez des exemples d’une histoire de consommation de contenu. Utilisez trois à cinq exemples de clients où vous pouvez clairement démontrer l’influence ou l’attribution du contenu qui façonne le parcours des clients. Montrez quoi / quand ils ont consommé, comment ils ont consommé, et aidez à développer une histoire de pourquoi ils ont consommé.

Voici un processus de coaching en 4 étapes vers les bonnes actions et comportements:

Préparation

Si possible, travaillez avec votre équipe marketing pour visualiser les preuves empiriques des histoires de consommation de contenu de vos clients. La meilleure façon de convaincre votre équipe que le contenu est la nouvelle devise est de pouvoir prouver empiriquement que les acheteurs consomment des informations avant, pendant et après les conversations en direct, et que vous pouvez prouver objectivement que le contenu a façonné la conversation de vente.

Demandez au vendeur de prendre des captures d’écran des informations qu’il a partagées avec un compte clé la semaine dernière. S’ils n’ont pas partagé d’informations avec un compte clé de leur portefeuille la semaine dernière, vous savez qu’ils ne l’exécutent pas pour la grande majorité du portefeuille.

Cadre de prise de décision:

Isolez quelques moments de «  point d’inflexion  »:

• Comment trouvez-vous le contenu?
• Qu’est-ce que vos clients trouveraient intéressant?
• Comment partageriez-vous ces idées?

Développer un arbre décisionnel qui isole les lacunes dans les connaissances. Cet écart peut être au niveau très basique – comment puis-je trouver du contenu?

Mappez leurs critères de prise de décision autour du partage d’un contenu spécifique avec ce client cette semaine, et comment vous avez l’intention d’utiliser ce contenu comme un déclencheur de conversation. Ce que vous essayez d’évoquer du vendeur, c’est de comprendre s’il comprend pourquoi le contenu est précieux et en fait-il une priorité dans ses conversations de vente.

L’application de Gestalt à votre processus deviendra désormais très objective. Parce que vous avez fait votre diligence raisonnable avant de créer une histoire de consommation de contenu pour 5 à 10 clients, vous pouvez l’utiliser comme moment de coaching pour parler de première main d’un compte qui a été façonné par leur parcours de consommation de contenu ou par leur contenu. consommation qui a façonné l’accord d’une manière positive.

Moment Eureka

Vous souhaitez aider à relier les points entre le contenu partagé avec les clients et la manière dont les clients apprennent et façonnent leurs décisions d’achat. Tirez parti d’une méthode d’apprentissage en demandant au vendeur de retracer ses décisions sur le contenu et de repenser la façon dont les clients consomment le contenu avant, pendant ou après la conversation.

Un drapeau vert signifie que le vendeur trouve constamment du nouveau contenu isolant pour son portefeuille. La cohérence est ce que vous recherchez. Un drapeau rouge, c’est quand ils ne prennent pas un moment pour prendre du recul, trouver un nouveau contenu ou parler de l’expérience client. Ils n’ont pas non plus fait le lien entre la façon dont un acheteur apprend et achète et la façon dont le contenu façonne cette conversation.

action

Créez un court laps de temps pour les actions correctives. Demandez que le vendeur soit prêt pour le prochain 1-sur-1, dans lequel il a préparé une histoire autour du contenu qu’il peut partager avec son portfolio. Répétez cette boucle jusqu’à ce qu’ils comprennent Pourquoi ils ont collecté le contenu et comment ils vont le déployer dans leur portefeuille en tant que déclencheur de conversation.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? c’est le moment de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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