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Moment de coaching: le profil social centré sur l’acheteur

Vous êtes le PDG d’un marché. Vos vendeurs sont le PDG de leur portefeuille spécifique. Les PDG de classe mondiale reconnaissent que les gens achètent à des personnes qu’ils aiment et en qui ils ont confiance. Les gens aiment les gens, tout comme eux. Cette prémisse très simple est la raison pour laquelle vos vendeurs doivent créer un profil social centré sur l’acheteur.

Renforcez la responsabilité avec chacun de vos vendeurs pour prendre un moment et passer en revue les éléments suivants:

1. Profils des clients pour la langue et le vernaculaire.
2. Profils des clients pour décrire leurs propres valeurs, priorités stratégiques, expérience de projet.

Cela vous aidera à définir les propositions de valeur qui sont importantes pour votre client. Vos vendeurs doivent avoir un profil qui donne à vos clients le sentiment d’avoir marché un mile dans leur peau.

La meilleure façon pour vous d’exprimer l’importance d’un profil social centré sur l’acheteur est de passer en revue une situation à l’aide de Gestalt.

Décrivez les expériences d’achat que vous avez vécues au cours de votre carrière ou comment vous avez abordé l’achat de solutions pour votre entreprise. Comment avez-vous mené une étude de marché, comment avez-vous profilé les professionnels de la vente qui vous ont contacté? Quelles ont été vos premières réactions?

La meilleure façon pour vous d’articuler ce message est d’expliquer comment vous achetez en tant que LEADER.

Voici un processus de coaching en 4 étapes vers les bonnes actions et comportements:

1. Préparation

Demandez à votre vendeur de vous envoyer deux choses à l’avance:
une. Leur propre profil LinkedIn et;
b. Les profils des clients de leur portefeuille qu’ils ont examinés pour s’en inspirer.

Ici, vous essayez de vous assurer qu’ils ont effectué les recherches nécessaires pour créer leur profil.

2. Cadre décisionnel

À partir du point d’inflexion de la conception de leur profil LinkedIn.
Voici 3 exemples de situations dont vous pouvez discuter:

1. Selon vous, quelle sera la réaction initiale du directeur informatique de Nike s’il effectue une recherche Bing ou LinkedIn sur votre profil?
2. Comment pensez-vous que nos concurrents construisent leur marque autour du compte Nike?
3. Quelles recherches avez-vous effectuées sur le service informatique de Nike pour mieux comprendre ce qui est important pour eux? Quelle expérience ont-ils?

Vous essayez d’invoquer une compréhension plus profonde de la façon dont ils prennent des décisions concernant leur marque personnelle. Aussi, comment ils croient que les clients s’arment pour prendre des décisions éclairées.

3. Moment Eureka

Appliquez votre histoire Gestalt. Vous pouvez raconter l’histoire d’un vendeur (ou de vendeurs de votre écosystème) qui a créé des opportunités supérieures à la moyenne parce qu’ils étaient perçus comme des leaders d’opinion sur leur marché. Ou, racontez l’histoire de la façon dont une personnalité en ligne (par exemple, comme un Dr Oz) ou une personnalité publique, est perçue comme ayant une plus grande connaissance que votre médecin local. Même s’ils peuvent avoir une base de connaissances comparable, la perception est la réalité. Racontez une histoire qui décrit spécifiquement comment vous avez vu à quel point les acheteurs sont des créatures émotionnelles et qu’ils gravitent autour de personnes en qui ils ont confiance.

Demandez au vendeur de retracer maintenant ses décisions sur son profil social et demandez: comment vous percevez-vous maintenant du point de vue de nos clients?

4. Action

En supposant que vous avez attrapé le vendeur dans un moment Eureka, faites une pause et appliquez une étape suivante exploitable. Créez un calendrier pour que ce vendeur reconstruise un profil social centré sur l’acheteur et conduisez peut-être le vendeur vers une ressource parfaite pour sa reconstruction: ses clients. Comment le vendeur peut-il étudier cinq à dix de ses principaux clients, refléter le langage, les valeurs, les intérêts que leurs clients écrivent sur leurs profils sociaux?

Pour que ce soit une étape exploitable, vous devez créer une chronologie, à laquelle ils apparaîtront avant leur prochain 1-sur-1, pour démontrer un changement de comportement. Nous suggérons que l’action soit due lors de votre prochain 1 contre 1.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’outils vous permettant d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? il est bienvenue de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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