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Moment de coaching: développez un réseau au sein de votre portefeuille

Une étude réalisée par Sales Benchmark Index a révélé que les vendeurs sont 4,2 fois plus susceptibles d’activer un compte sur la base d’une recommandation ou d’une introduction.

Cela peut vous sembler une connaissance commune, mais peut-être que l’exécution de cela est perdue dans le monde des ventes numériques. Mais, étant donné que vous le reconnaissez probablement, il est temps de l’activer complètement pour tous vos vendeurs. N’oubliez pas que la force de votre réseau a tendance à alimenter votre capacité à créer de nouvelles opportunités au sein d’un portefeuille.

Au 20ème siècle, tant de vendeurs ont gardé leur «Rolodex» comme leurs relations appréciées. Dans les années 2020, votre réseau social sur des plateformes comme LinkedIn n’est pas différent, mais maintenant beaucoup plus transparent et visuel. La profondeur de votre réseau social vous permet de mener des recherches plus approfondies, et vous permet d’engager plus de personnes qui peuvent vous aider dans votre portefeuille, au bon moment.

Ce que vous essayez d’aider vos vendeurs à comprendre, c’est que plus ils sont nombreux lié selon leur profil de client idéal, plus la probabilité que ces relations vous apportent de la valeur immédiatement ou à long terme est élevée.

Dans les vidéos suivantes, nous allons parler d’un processus appelé Environnement social. Cela souligne l’importance de la recherche, de ne pas être mono-thread et d’avoir une grande empreinte chez chaque client. On ne peut tout simplement pas se permettre de conserver une ou quelques relations dans un compte en tant que vendeur. C’est trop dangereux et en corrélation directe avec un taux de désabonnement plus élevé.

Fondamentalement, vos vendeurs doivent comprendre que pour chaque compte client, chaque jour, ils consacrent quelques minutes à développer leurs relations. S’ils le font, ils amélioreront considérablement leurs chances d’avoir plus de conversations avec les parties prenantes des clients.

La meilleure façon de montrer l’importance du réseautage est de pouvoir dessiner des cartes relationnelles des clients existants qui réussissent.

À titre d’exemple, travaillez avec votre équipe de réussite client et votre équipe marketing pour capturer des exemples de clients qui sont devenus des clients en grande partie grâce à une carte de relation avec un autre client prospère. Pour pousser cette idée un peu plus loin, pouvez-vous trouver des exemples de comptes clients qui se sont développés avec vous parce qu’un contact vous a présenté à quelqu’un d’autre dans cette organisation?

Dessinez une carte visuelle entre deux entreprises ou deux départements de la même entreprise et comment les relations ont créé l’opportunité.

Enfin, dirigée par l’exemple. En tant que leader des ventes, développez-vous votre empreinte et votre réseau avec des personnes qui peuvent vous aider à générer un impact?

Voici un processus de coaching en 4 étapes vers les bonnes actions et comportements:

Étape 1: Preparation

Avant le 1 contre 1, demandez à un vendeur d’isoler les principaux champions, influenceurs et décideurs qu’il a connectés et suivis la semaine dernière au sein de son portefeuille.

Demandez-leur de partager une capture d’écran de leur réseau social, en isolant ces personnes.

Le fait que le vendeur le prépare à l’avance mettra l’accent sur l’importance de cette action en tant qu’habitude quotidienne. Vous devez également souligner l’importance d’être multithread dans leurs comptes de portefeuille.

Pour simplifier les choses, demandez au vendeur de préparer une liste de ses «5 meilleurs comptes» et demandez-lui de préparer son réseau social autour de ces comptes.

Étape 2: Cadre décisionnel

Le premier «Point d’inflexion» sera une option binaire – ont-ils terminé ce processus pour leurs 5 meilleurs comptes ou non.

Si terminé, mais que vous testez leur processus de prise de décision:

1. Quelle recherche spécifique avez-vous menée sur ces 5 comptes pour isoler toutes les parties prenantes de ces comptes?
2. Dans quelle mesure avez-vous spécifiquement décidé de vous connecter avec ces parties prenantes d’une manière précieuse?

Cherchez à éduquer et à rappeler aux vendeurs que les connexions LinkedIn aident à favoriser les conversations et à générer davantage de possibilités de points de contact.

Étape 3: Moment Eureka

Votre processus de coaching ici est de vendre l’importance cruciale de développer un réseau social au sein de leur portefeuille. Accomplissez cela avec une histoire empirique qui démontre clairement que nous avons gagné des comptes parce que nous avons mappé des relations, partagé du contenu à ces relations, et fait référence à ces relations, etc. – mais tout commence par établir le lien social.

Rappel, vous ne voulez pas leur dire que le réseautage est important. Vous voulez pouvoir le démontrer à travers des histoires qui établissent un lien entre les réseaux sociaux et l’opportunité. Retracez leur arbre décisionnel en posant des questions comme celle-ci:

• Comment trouver les principales parties prenantes dans un compte?
• Comment pouvez-vous interagir avec ce contact à plusieurs reprises avec de la valeur?
• Comment pensons-nous à l’acte de se connecter avec quelqu’un de manière professionnelle?

Étape 4: action

Pour identifier un drapeau vert, vous voulez voir l’habitude que votre vendeur développe son réseau social d’une, trois, cinq connexions au sein de son portefeuille – chaque jour.

Qu’est-ce qu’un drapeau rouge ici? Le vendeur ne comprend pas la corrélation entre les réseaux sociaux et les opportunités, ou n’a pas encore intégré cette partie de sa cadence quotidienne et hebdomadaire.

Chaque semaine, vérifiez leurs comptes clés pour connaître la croissance de leur réseau social. Prenez l’habitude d’intégrer ces questions sur les réseaux sociaux à notre cadre décisionnel jusqu’à ce que cela devienne naturel pour le vendeur.

Une habitude commence avec un compte à la fois et leur capacité à reconnaître l’importance d’étendre leur réseau social autour de ce compte.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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