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Modèles et stratégies de tarification B2B [+ Pros and Cons of Each]

La tarification des produits ou services que vous vendez à une autre entreprise peut être difficile.

Dire « D’accord, je vais facturer 5 $ pour cela, c’est bien » semble bien, mais vous ne voulez pas perdre de précieux revenus, d’autant plus que vous avez probablement consacré beaucoup de temps et de travail à la création de ce que vous vendez. Lors de la vente B2B, il est essentiel de comprendre les caractéristiques de l’entreprise à laquelle vous vendez, ainsi que ce qui est le plus important à ton entreprise en fonction de ce que vous vendez.

Dans cet article, découvrez ce qu’est la tarification B2B, les différents modèles qui vous aideront dans votre processus de tarification et les stratégies de tarification qui vous aideront à établir un coût final.

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Il est important de garder à l’esprit les différents modèles et stratégies de tarification qui entrent dans l’établissement des prix B2B, et nous discuterons des deux ci-dessous.

Modèles de tarification B2B

Un modèle de tarification B2B est le cadre et la structure de votre stratégie de tarification, comme la façon dont vous finirez par facturer d’autres entreprises lorsqu’elles effectueront un achat. Par exemple, certaines entreprises facturent selon le montant de l’utilisation, et d’autres facturent un tarif forfaitaire. Discutons des trois modèles les plus populaires ci-dessous.

1. Tarification basée sur l’utilisateur

La tarification basée sur l’utilisateur consiste à facturer les entreprises en fonction du nombre d’utilisateurs qui auront accès ou utiliseront le produit ou le service vendu. Les prix sont plus élevés s’il y a plus d’utilisateurs, et plus bas s’il y en a moins.

Slack, un service de communication d’entreprise, facture par utilisateur, comme indiqué dans l’image ci-dessous.

Stratégies de tarification b2b : tarification basée sur l'utilisateur de SlackSource de l’image

Avantages de la tarification basée sur l’utilisateur Inconvénients de la tarification basée sur l’utilisateur
Un modèle simple et direct pour l’entreprise de vente. Les entreprises acheteuses peuvent partager un seul identifiant pour plusieurs utilisateurs afin d’éviter des coûts plus élevés.
Les acheteurs comprennent ce qu’ils paient dès le départ, il peut donc y avoir moins de temps entre la découverte et l’achat. Vous pouvez perdre de précieux revenus provenant de la vente en fonction de la valeur que vous fournissez.

2. Tarification basée sur l’utilisation

La tarification basée sur l’utilisation facture les entreprises en fonction de l’utilisation qu’elles font de votre produit ou service, donc plus d’utilisation signifie des coûts plus élevés. Cela permet aux entreprises acheteuses de garder le contrôle de leurs dépenses, car elles savent quels seront les coûts.

Zapier aide les entreprises à gagner du temps avec diverses tâches et propose plusieurs plans tarifaires qui diffèrent en fonction du nombre de Zaps et de tâches que vous exécutez par mois, comme indiqué dans l’image ci-dessous.

Stratégies de tarification b2b : tarification basée sur l'utilisation de zapierSource de l’image

avantages de la tarification à l’utilisation inconvénients de la tarification à l’utilisation
Attirant les entreprises acheteuses car elles peuvent anticiper les coûts. Les clients peuvent devenir frustrés si l’utilisation mensuelle change et que les factures varient.
Les clients paieront plus lorsqu’ils auront le plus besoin de votre produit ou service, vous pourriez donc connaître des pics de revenus. Si les entreprises utilisent moins votre produit pendant des périodes spécifiques, il peut y avoir une incertitude sur les revenus.

3. Tarification échelonnée

La tarification échelonnée consiste à vendre votre produit ou service à différents niveaux de prix en fonction des fonctionnalités incluses à chaque niveau. Le coût le plus bas comprend généralement le moins de fonctionnalités, tandis que le plus élevé comprend le plus.

HubSpot utilise une stratégie de tarification échelonnée, comme illustré dans l’image ci-dessous.

Stratégies de tarification b2b : tarification échelonnée de hubspotSource de l’image

Ce modèle est souvent associé à une stratégie de tarification basée sur la valeur, car si vous avez des caractéristiques de produit qui ont plus de valeur que d’autres et coûtent plus cher à produire, vous pouvez vous assurer de facturer les bons montants.

avantages de la tarification échelonnée inconvénients de la tarification échelonnée
Vous pouvez vous assurer que les fonctionnalités ou les produits qui coûtent plus cher à créer ou qui offrent plus de valeur sont tarifés de manière adéquate dans les niveaux supérieurs. Il peut être difficile de sélectionner les fonctionnalités à inclure dans chaque niveau.
Les clients peuvent choisir le plan qui leur convient le mieux, afin que vous puissiez attirer des entreprises qualifiées pour chaque niveau. Chaque client a des besoins différents, vous pouvez donc repousser ceux qui correspondent à des niveaux spécifiques, à l’exception d’un ou deux besoins.
La vente incitative est attrayante pour les entreprises qui achètent, car elles peuvent évoluer et souhaiter des fonctionnalités supplémentaires.

4. Tarification forfaitaire

La tarification forfaitaire signifie que vous offrez un produit ou un service et toutes les fonctionnalités incluses à un seul prix. Basecamp, un outil de gestion de projet, utilise le modèle de tarification forfaitaire (comme illustré dans l’image ci-dessous).

Stratégies de tarification b2b : tarification forfaitaire de bascecampSource de l’image

avantages de la tarification forfaitaire inconvénients de la tarification forfaitaire
Un modèle simple pour les entreprises à utiliser et à communiquer avec les acheteurs. Entreprises SaaS qui vendent en fonction de la valeur ou du nombre d’utilisateurs, car vous risquez de manquer des revenus.
Les coûts sont prévisibles pour les entreprises acheteuses.

Une fois que vous avez sélectionné le modèle qui vous convient le mieux, il est temps de choisir une stratégie de prix qui vous permettra de maximiser vos profits.

Stratégies de prix B2B

Une stratégie de tarification est la façon dont vous déterminez les coûts finaux et les prix pour le produit ou le service que vous vendez à une autre entreprise.

1. Tarification basée sur la valeur

La tarification basée sur la valeur est lorsque vous fixez le prix à un taux que vous pensez que les consommateurs sont prêts à payer en fonction de votre compréhension de leurs besoins et de leurs points faibles.

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avantages de la tarification basée sur la valeur inconvénients de la tarification basée sur la valeur
Facile d’être compétitif avec votre industrie car vous facturez en fonction de vos clients. Le calcul de la valeur peut être difficile car il a fallu beaucoup de temps pour comprendre votre public cible et les données de votre entreprise.

2. Prix de revient majoré

Le prix de revient majoré, également appelé prix majoré, ajoute un pourcentage fixe aux coûts de production pour une seule unité de ce que vous vendez. Par exemple, si cela prend : 15 $ pour les matériaux, 30 $ pour la main-d’œuvre et 10 $ pour les coûts divers, l’ajout d’une majoration de 25 % signifie que votre prix de revient majoré serait de 68,75 $.

Cette stratégie est moins axée sur les demandes des consommateurs et les prix des concurrents. Il est couramment utilisé par les détaillants qui vendent des produits physiques, tels que les grossistes vendant des produits de restauration aux entreprises de restauration ou des tissus aux entreprises de vêtements.

Avantages

Les inconvénients

Simple à calculer.

Vous pouvez surévaluer vos produits et perdre des ventes si les prix sont trop élevés.

Une stratégie transparente car les acheteurs comprennent ce qui entre dans votre tarification.

Les entreprises SaaS peuvent manquer des bénéfices car la valeur de ce que vous créez peut être supérieure aux coûts de production.

3. Tarification basée sur la concurrence

La tarification basée sur la concurrence, également appelée tarification basée sur la concurrence, est centrée sur l’utilisation du taux du marché en vigueur pour des produits ou services similaires et sur une tarification inférieure, égale ou supérieure au taux de l’industrie.

Avantages

Les inconvénients

Nécessite une recherche simple sur vos concurrents de l’industrie et ce qu’ils vendent.

Si vos produits deviennent extrêmement populaires, vous risquez de perdre des revenus si vous vous en tenez à facturer en fonction de vos concurrents plutôt que de la valeur que vous offrez à votre public.

Baser les prix sur le taux du marché aide les clients à comprendre à quoi s’attendre, et ils ne seront pas effrayés par les prix.

Cette méthode ne prend pas en compte les coûts de production, donc si vos produits, l’effort de création n’est pas pris en compte.

Vous pouvez ajuster les prix en fonction du marché ; si vos concurrents changent, vous aussi.

4. Tarification dynamique

Certaines entreprises sont plus grandes que d’autres ou dans des endroits différents, donc la tarification dynamique est lorsque les coûts changent sur une base interentreprises (sans jeu de mots). Il est important de noter que vous ne modifierez pas réellement vos prix pour chaque entreprise – vous aurez probablement différentes catégories dans lesquelles les entreprises entreront et les facturerez en conséquence, comme les entreprises par rapport aux PME.

Cette stratégie peut également impliquer de modifier les prix en fonction des tendances et des conditions du marché.

Avantages

Les inconvénients

Vous pouvez appliquer des règles à des groupes d’activités spécifiques en fonction de leurs caractéristiques et des conditions du marché, en vous assurant d’avoir une option appropriée pour tous les segments d’audience.

Les prix qui fluctuent en fonction des conditions du marché peuvent contrarier les consommateurs s’ils ne peuvent plus supporter les coûts.

Vous pouvez facilement vous adapter aux changements de prix de la concurrence.

La fluctuation des prix avec le marché peut rendre les revenus incertains.

Comment les modèles et stratégies de tarification B2B se combinent-ils ?

Comme ils semblent assez similaires, il peut être utile de comprendre définitivement comment les modèles de tarification B2B et les stratégies de tarification B2B fonctionnent ensemble, nous allons donc passer en revue un exemple.

Supposons que vous soyez une entreprise B2B qui facture d’autres entreprises en fonction du nombre d’utilisateurs qui auront accès à ce que vous vendez. C’est votre modèle de tarification. Comme vous vendez sur un marché concurrentiel, vous souhaitez proposer un prix correspondant aux prix de vos concurrents, vous facturez donc un prix entre vos deux concurrents les plus importants. C’est votre stratégie de prix.

Pour résumer, vous facturez les entreprises par utilisateur (modèle de tarification) et les prix réels que vous leur facturez sont basés sur les prix facturés par vos concurrents (stratégie de tarification).

À vous de jouer

Pour maximiser vos revenus, étudiez les besoins de votre entreprise, comprenez les caractéristiques de l’entreprise à laquelle vous vendez et sélectionnez un modèle et une stratégie qui vous aideront à attirer des prospects et à développer votre entreprise.

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Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des futurs clients compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? il est temps de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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