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Mission 100%: l’apprentissage est le principal indicateur du succès

Il est intéressant de noter qu’au fur et à mesure que vous grandissez et évoluez dans votre entreprise, vous voyez avec le recul des erreurs dans la façon dont vous communiquez la proposition de valeur de votre produit ou service. Et j’avoue que j’ai fait une énorme erreur dans la façon dont je me vantais de notre processus de certification. Permettez-moi d’abord de vous expliquer le processus, puis l’erreur que j’ai commise.

Pour devenir certifié en maîtrise de la vente sociale (maintenant maîtrise des ventes numériques), chaque professionnel de la vente doit créer une opportunité. Ils doivent ensuite documenter cette opportunité dans un modèle PowerPoint et servir une histoire de 5 à 7 minutes enregistrée sur vidéo qu’ils présenteront à leurs dirigeants comme une opportunité crédible. L’avantage de cette approche est que vous créez un pipeline à grande échelle parce que vous forcez l’adoption par l’action – c’est fantastique!

Cependant, mon erreur a été que lorsque des hauts responsables des ventes et du marketing m’ont posé des questions sur le processus de certification, je me vantais souvent que, parce qu’il est tellement axé sur les résultats, très peu de clients dans le monde auraient une certification à 100%. Et c’est vrai – certains vendeurs abandonnent, certains ne peuvent tout simplement pas exécuter, ce qui conduit finalement la plupart des entreprises à avoir seulement 70 à 80% de leurs vendeurs à être certifiés.

Dans le passé, j’utilisais cela comme une mesure de navigation pour dire aux gens «ce n’est pas une promenade dans le parc, c’est de la vraie prospection». Mais même si je conviens que les mesures de reddition de comptes sont toujours fantastiques, ce n’était pas la bonne façon de voir le problème. Étant donné que notre objectif ultime est de forcer la création de pipelines par la responsabilisation à l’action, nous avons commencé à recadrer le problème et avons commencé à l’appeler Mission 100%. Ceux qui sont prêts à apprendre et à appliquer ces compétences sur le marché créeront plus de canaux de vente que leurs anciens, leurs pairs et éventuellement leurs concurrents.

L’un de nos clients, CA Technologies (voir la capture d’écran ci-dessous), a prouvé que les vendeurs qui ont obtenu la certification ont généré 38% de revenus de plus et 55% de pipeline de plus que leurs pairs qui ne l’ont pas été.

Il nous incombe en tant que partenaires de faire tout ce que nous pouvons pour travailler avec les plus petits vendeurs de l’organisation, les vendeurs en difficulté, ceux qui sont faibles. Ce sont souvent des joueurs C et D, mais si nous pouvons les amener à créer un pipeline de ventes, regardez l’impact que cela a – aussi naturellement que les joueurs B + et A, ils y arriveront.

L’apprentissage est le principal indicateur de réussite. L’une des choses sur lesquelles nous nous concentrons vraiment est de nous assurer que l’apprentissage est correctement traduit pour l’apprenant de la manière dont il souhaite apprendre – qu’il soit asynchrone (c’est-à-dire apprendre seul avec e-learning ou avec un coaching virtuel), ou s’il veulent un apprentissage synchrone dans une salle de classe virtuelle, avec des gens tous ensemble dans un atelier – nous devons leur donner les outils et les concepts qui seront efficaces pour eux.

J’écris ce blog car à mesure que vous développez une entreprise, vous évoluez et recadrez votre réflexion – pas seulement ici chez Sales For Life, mais en tant que dirigeants, vous devez assumer la responsabilité de vous assurer que tous les membres de votre équipe comprennent et appliquent les concepts, ou vous avez pour les couper de votre équipe. Ne les laissez pas pendre parce que vous avez besoin d’un corps chaud dans un territoire – vous avez besoin de personnes capables d’appliquer de nouvelles compétences immédiatement après le déploiement.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos prospects. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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