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Meilleurs outils de prospection commerciale pour 2022

Les outils de prospection sont un élément essentiel du processus de vente. La prospection est considérée comme l’aspect le plus difficile du processus de vente par plus de 40% de vendeurs.

Un logiciel de prospection commerciale permet aux commerciaux d’effectuer des recherches ciblées de prospects avec des points de données en temps réel. Firmographics, technographics, direct dials, et tout est utile pour une prospection rapide et précise.

Les outils de vente informent les vendeurs sur qui ils doivent contacter, de quoi ils doivent parler et quand ils doivent les contacter. Une fois qu’ils se connectent, ils ont tous les faits pertinents devant eux.

En bref, les solutions de prospection commerciale aident les vendeurs en automatisant le processus de découverte autrefois laborieux, afin que les ventes puissent se lancer directement dans les conversations.

Cet article vous aidera à en savoir plus sur :

  • Pourquoi ne pas passer plus de temps à prospecter ?
  • Quels outils de prospection commerciale peuvent apporter à votre équipe ?
  • De quel type d’outil votre entreprise peut-elle avoir besoin ?
  • Cinq outils de prospection commerciale à utiliser pour booster vos ventes à l’horizon 2022

Pourquoi les commerciaux ne devraient-ils pas passer plus de temps à prospecter ?

Le but de vos campagnes d’e-mailing automatisées est de briser la glace et d’attirer l’attention de l’acheteur potentiel. La prospection est facilement automatisée et ne doit pas être laissée à vos vendeurs.

Vous avez recruté vos commerciaux car ils possèdent l’intelligence et l’imagination nécessaires pour engager vos clients. Vous leur donnez un bon salaire et vous attendez d’eux qu’ils fournissent d’excellents résultats qui ajoutent à votre entonnoir de revenus.

Ils doivent s’engager directement avec les prospects pour les persuader de votre offre de valeur unique. Cependant, ils doivent communiquer avec les prospects qualifiés et pas seulement avec des contacts aléatoires. Les outils de prospection commerciale les y aideront.

Principales raisons d’utiliser les outils de prospection commerciale

Les raisons d’utiliser un outil de prospection commerciale sont variées et différentes pour chaque entreprise.

1. Gestion du cycle de vente

Ces technologies facilitent grandement la réalisation de cycles de vente difficiles ou longs. Compte tenu des nombreuses étapes requises par ces techniques, ce logiciel est également idéal pour les équipes de vente conseil.

2. Meilleure gestion du temps

Un outil de prospection commerciale permet aux commerciaux de résoudre les problèmes de gestion du temps. La prospection étant un enjeu majeur pour les professionnels de la vente, l’automatisation de la prospection commerciale peut faire gagner des heures de recherche.

3. Gestion globale des ventes

Comme les outils de prospection commerciale peuvent vous aider à accéder facilement à une base de données de prospects, la gestion des ventes aide à maintenir une vue d’ensemble, un entonnoir complet et le succès global de l’équipe.

4. Ciblage ciblé

Vous ne voulez pas investir des semaines, voire des mois, à envoyer un e-mail à un prospect juste pour découvrir que cette personne ne correspond pas à votre produit, ou pire, être étiquetée comme spam. Les outils de prospection commerciale vous aident à identifier les prospects qui correspondent à votre profil client idéal.

Deux principaux types d’outils de prospection sur lesquels vous devriez vous concentrer

Avant d’investir dans un outil de prospection, vous devez avoir une bonne compréhension du problème que vous souhaitez que l’outil résolve. Voici les deux principaux objectifs d’investir dans un outil de prospection.

1. Plateforme d’engagement commercial (SEP)

Les outils d’engagement des ventes stimulent et mesurent l’engagement avec vos prospects et prospects. Il existe quelques plateformes d’engagement de vente de premier plan sur le marché. Cependant, les fonctionnalités les plus essentielles à rechercher dans votre plate-forme d’engagement commercial sont celles qui aident votre personnel à être plus productif et à vendre plus intelligemment.

Un SEP ne sert pas simplement à automatiser vos e-mails. Il doit regrouper tous vos e-mails, appels téléphoniques et interactions sociales en un seul endroit tout en fournissant des informations sur ce qui fonctionne bien.

Le bon SEP vous fera gagner du temps en centralisant toutes les interactions et tâches de vos prospects, et il vous aidera à atteindre vos objectifs de vente en générant des résultats plus solides à partir des données qu’il collecte via les e-mails, les appels et les réseaux sociaux.

2. Base de données de contacts et outil d’enrichissement des prospects

Neuf sur 10 les entreprises utilisent au moins deux outils d’enrichissement de leads pour en savoir plus sur les prospects.

L’accès à une base de données de contacts complète est l’approche la plus efficace pour obtenir des données d’acheteur B2B fiables. Lorsque vous recherchez votre base de données idéale, gardez à l’esprit la précision des contacts, les données d’intention et les capacités d’enrichissement des prospects/données.

La précision des contacts vous aidera à compiler une liste de prospects au sein de votre ICP, y compris les e-mails, les appels directs et les numéros de téléphone portable.

L’enrichissement des données est également essentiel pour rationaliser votre entonnoir de vente.

Les formulaires de marketing ne peuvent contenir qu’un certain nombre d’informations, et plus le formulaire est court, meilleur est le taux de conversation. Un outil d’enrichissement des données rend le processus d’achat plus facile et plus rapide pour l’acheteur, puis enrichit ou développe ces informations pour le vendeur en connectant le domaine de messagerie du prospect aux informations de l’entreprise telles que la taille, les revenus, la technologie, etc.

Le deuxième avantage est qu’il garde vos données propres. Selon Salesforce, 70% des données CRM « se détériorent » chaque année. Des milliards de dollars sont perdus à cause de données obsolètes.

5 outils de prospection commerciale utiles pour booster vos ventes en 2022

Les outils de prospection commerciale peuvent donner des informations de contact ainsi que des détails supplémentaires sur les prospects. Il assiste également les professionnels de la vente dans la surveillance et le suivi des informations sur les activités des prospects.

Voici cinq options d’outils de prospection commerciale utiles pour vous aider à augmenter vos ventes en 2022 :

1. Navigateur des ventes LinkedIn

LinkedIn compte 740 millions d’utilisateurs, mais ce qui est peut-être plus étonnant, c’est que LinkedIn génère 80% de prospects B2B.

LinkedIn Sales Navigator vous permet de créer des listes, de rechercher des contacts et de les ajouter à votre CRM ou SEP. L’un des filtres les plus utiles sur cette plate-forme est « Publié au cours des 30 derniers jours », ou vous pouvez entrer l’une de vos listes de prospects actuelles et trier par actualités et partages de prospects pour voir qui a publié ce jour ou cette semaine.

Utilisez la recherche pour affiner et interagir avec vos prospects les plus actifs sur LinkedIn. La plupart de vos prospects n’auront pas beaucoup de likes ou de commentaires, vous pouvez donc être sûr que vous vous démarquerez.

2. Extension Chrome RevDriver

Si vous vous battez toujours avec LinkedIn ou cherchez une alternative, Rev Driver est un plugin Chrome freemium avec 100 contacts gratuits par mois. Vous pouvez obtenir des informations de contact correctes et vérifiées par l’homme lors de la lecture d’un profil LinkedIn.

De plus, lorsque vous parcourez le Web en utilisant RevDriver, vous obtenez immédiatement des informations sur une entreprise et des contacts dignes de confiance. Lorsque vous prospectez, vous pouvez facilement collecter des données sur des personnes et des organisations à partir de RevDriver tout en parcourant :

  • Profils LinkedIn
  • Profils sociaux comme Twitter et Facebook
  • Pages de contact et de compte de l’entreprise
  • Profils Crunchbase
  • Pages d’évaluation des produits
  • Et partout ailleurs sur le Web où vous allez pour rechercher des personnes ou des entreprises

RevDriver analyse les sites Web que vous consultez et reconnaît intelligemment l’entreprise et les coordonnées. L’extension partage ensuite les données pertinentes pour le site Web directement à partir de la base de données vérifiée par l’homme de SalesIntel. En plus des adresses e-mail de vos prospects, vous avez également accès à des numéros de téléphone directs, à des données technologiques et firmographiques commerciales, à des données d’intention d’acheteur, etc.

3. SalesIntel

SalesIntel fournit des contacts vérifiés par l’homme précis à 95 %, y compris des millions de numéros de mobile, et vous obtenez accès à la base de données complète avec votre abonnement.

Mais les e-mails et les numéros de téléphone ne sont pas les seules choses que SalesIntel propose. Données d’intention et enrichissement des données sont également critiques.

Les données d’intention peuvent vous aider à filtrer l’énorme liste de contacts vers ceux qui ont les bons signaux d’intention d’achat, ce qui vous permet de concentrer vos efforts sur les prospects les plus susceptibles d’acheter. Les collectes de fonds, les événements et l’intérêt pour certains sujets et matériels en ligne sont tous des exemples de signaux d’intention. Vous pouvez encore modifier votre message en fonction des signaux que vous voyez.

En fonction de votre produit, vous pouvez également trouver des données d’utilisation de la technologie utiles. Par exemple, vous pouvez cibler des entreprises dont vous savez qu’elles auront besoin d’outils similaires aux vôtres après l’acquisition du logiciel avec lequel vous vous intégrez.

4. Objet

Mattermark est conçu uniquement avec les vendeurs à l’esprit. Vous recherchez simplement leur liste d’entreprises par région, taille d’entreprise, secteur d’activité, modèle d’entreprise et même le montant d’argent qu’elles lèvent.

Vous obtenez des informations exploitables en synchronisant plus de 80 variables utiles pour aider les prospects chaleureux et alimenter les discussions du premier contact à la conclusion de la transaction.

Comme SalesIntel, MatterMark se connecte directement à Salesforce, ce qui vous permet d’enregistrer des entreprises dans des listes particulières. La création de recherches stockées avec plus de 80 champs de données distincts, ainsi que des notifications commerciales et d’actualités, aide également les commerciaux à automatiser leur prospection.

5. Datanyze

Datanyze peut donner des informations de contact utiles en un seul clic. De nouvelles fonctionnalités sont constamment développées pour aider les petites entreprises à découvrir de nouveaux prospects à forte valeur ajoutée et à accélérer le processus de prospection.

Tout ce que vous avez à faire avec Datanyze est d’aller sur le site Web d’un prospect, et cela affichera la technologie et les outils qu’il utilise, le nombre de travailleurs, les revenus annuels et leurs comptes de médias sociaux associés.

Commencer à droite pour fermer à droite

La prospection est le point de départ de votre processus de vente. Maintenant que vous disposez de toutes les informations cruciales pour choisir le bon outil de prospection, vous pouvez commencer à les tester

Commencez dès aujourd’hui avec SalesIntel :

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? c’est le moment de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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