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Meilleures façons d’augmenter les ventes en exploitant efficacement les données

Les équipes commerciales performantes considèrent les données comme un élément indispensable de leur stratégie. Les données jouent un rôle essentiel dans la rationalisation du processus de vente, la compréhension de ce qui fonctionne dans les ventes et l’amélioration du ciblage des prospects. Une approche commerciale basée sur les données peut permettre à votre équipe d’atteindre vos objectifs à chaque étape du processus de vente, qu’il s’agisse de prospection, d’accompagnement ou de clôture.

Il ne suffit pas d’avoir les données dont vous avez besoin pour augmenter les ventes. Il faut aussi savoir l’utiliser et l’analyser. Les équipes de vente modernes utilisent les données des prospects ou des clients collectées à partir de diverses sources telles que leur CRM, leur site Web, leurs applications, leurs réseaux sociaux, leur base de données de marketing par e-mail et leurs journaux d’appels pour alimenter leurs campagnes. Par exemple, ils pourraient utiliser les données de renseignements sur les visiteurs du site Web pour savoir qui visite le site Web de leur entreprise et dans quelle entreprise ils travaillent.

Les équipes commerciales peuvent exploiter les données de plusieurs manières pour tirer le meilleur parti de leurs efforts de vente. Regardons quelques-uns des meilleurs discutés ci-dessous.

4 stratégies pour utiliser les données pour une croissance des ventes plus forte

1. Ne sous-estimez pas le pouvoir des données pour développer une expertise dans le domaine

L’utilisation de l’expertise du domaine peut être une pratique de vente à l’ancienne, mais elle ajoute une grande valeur à votre processus de vente. Ignorer l’expertise du domaine peut s’avérer coûteux pour votre organisation, en particulier lorsque vous vendez à un secteur particulier ou que votre produit est hautement spécialisé et adapté à un marché spécifique.

Les experts du domaine sont les meilleures personnes de votre équipe de vente qui peuvent :

  • Vendre aux prospects dans leur propre langue de l’industrie
  • Mieux comprendre leurs besoins et défis uniques
  • Devenez leurs conseillers de confiance et prédisez leurs objectifs futurs
  • Remplissez facilement les rôles de réussite client de votre organisation

Un responsable des ventes doit fournir les ressources et la formation nécessaires pour accroître l’expertise du domaine dans votre équipe. Aidez vos commerciaux à connaître les tenants et aboutissants de vos produits et de ceux de vos concurrents. Faites des recherches approfondies sur vos prospects, leur secteur, le fonctionnement interne de leur entreprise et les solutions qu’ils envisagent.

Toutes ces activités nécessitent des données et des connaissances pour les utiliser efficacement. N’oubliez pas que l’exploitation des données ou l’utilisation d’une approche axée sur les données est essentielle pour développer une expertise dans le domaine. Il contribue à accroître l’expertise du domaine et renforce la réputation de votre équipe de vente en ajoutant de la pertinence à leurs efforts de prospection.

2. Assurez-vous d’utiliser l’arme secrète « science des données » pour augmenter le succès des ventes

La science des données facilite la vente en vous aidant à sélectionner des informations exploitables à partir des données de vos prospects ou clients. Utilisez-le à l’avantage de votre équipe de vente en lui permettant de prendre des décisions de vente intelligentes et fondées sur des données. Vous pouvez également l’utiliser pour augmenter vos opérations de vente, clarifier vos données de vente, engager des prospects plus rapidement et conclure plus de transactions.

Vous pouvez former vos commerciaux à devenir des data scientists. Vous pouvez également utiliser des services de conseil en données, tels que Data Sales Science, pour comprendre comment utiliser efficacement les données dont vous disposez déjà et mieux comprendre les données dont vous avez besoin pour réussir. Ces services peuvent également vous aider avec des conseils basés sur les données, des rapports d’analyse de données, des analyses statistiques et des références et des mesures clairement définies pour améliorer le succès des ventes.

La science des données peut rendre votre approche commerciale stratégique en vous aidant à interpréter vos données, à créer des messages de vente adaptés aux comptes cibles, à identifier les segments de marché clés, à sélectionner les bons prix et à prévoir les opportunités de vente. Cela vaut la peine d’investir dans la formation de vos commerciaux sur la science des données pour faire passer vos ventes au niveau supérieur.

3. Captez les signaux d’intention ou analysez le comportement en ligne des prospects pour booster les ventes

Lorsque vous savez quels prospects sont prêts à acheter ou effectuent activement des recherches en ligne sur un sujet spécifique, il devient facile de les atteindre au début de leur parcours d’achat et de diriger la conversation. Avec les données d’intention de l’acheteur, vous pouvez :

  • Noter les prospects avec précision
  • Créer des messages de vente ciblés
  • Personnaliser l’approche commerciale
  • Raccourcir les cycles de vente
  • Réduire le taux de désabonnement et se concentrer sur les acheteurs actifs

Les données d’intention peuvent fournir une extension de pipeline jusqu’à 4X. Utilisez-le pour rechercher les bons comptes au bon moment et augmenter les taux de réussite. En outre, vous pouvez hiérarchiser les prospects, identifier les décideurs clés et soutenir votre campagne marketing basée sur les comptes à l’aide de données d’intention de surtension. Les données d’intention sont mieux utilisées avec les données technographiques et firmographiques pour interagir efficacement avec les comptes les mieux adaptés en utilisant le bon contexte et les bons points de discussion.

4. Recueillir des données à l’aide d’outils de veille commerciale pour réduire le temps de prospection

LinkedIn est l’une des principales sources de prospects. Par exemple, LinkedIn Sales Navigator est un outil payant qui vous aide à étendre votre portée en dehors de votre réseau direct, vous donne des informations utiles sur les ventes et suggère des pistes pertinentes. LinkedIn InMail est un autre outil de vente qui permet d’entamer une conversation chaleureuse avec les prospects et d’améliorer les taux de réponse.

Pour rendre la prospection sur LinkedIn plus rapide et plus rentable, vous pouvez utiliser des outils gratuits comme RevDriver. L’extension Chrome gratuite vous permet d’accéder à 95% de contacts B2B précis et vérifiés par l’homme et aux données d’entreprise des prospects, même s’ils ne figurent pas dans votre liste de connexions. Il peut également être utilisé pour collecter des données pour les prospects à partir de leurs autres profils sociaux et du site Web de l’entreprise. Plus besoin d’attendre que quelqu’un accepte votre demande de connexion. Vous pouvez leur envoyer directement un e-mail.

Conseil final

Avec ces quatre façons d’utiliser efficacement les données, vous êtes prêt à faire progresser la croissance de vos ventes. Lorsque vous utilisez des données pour augmenter les ventes, assurez-vous de maintenir une qualité et une hygiène des données de premier ordre. L’utilisation de données inexactes, obsolètes ou non pertinentes mettra en péril la croissance de vos ventes et nuira à vos résultats.

Avant de commencer vos campagnes de vente, vérifiez si votre base de données est propre et mise à jour. Si vous avez besoin d’un service de nettoyage de données de haute qualité ou si vous souhaitez savoir comment nettoyer vos données, planifiez une réunion avec nous pour plonger dans votre cas d’utilisation.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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