L’ESPRIT DE VOTRE PROSPECT LORS D’UN PITCH DE VENTE – Sifdata

Perfectionner votre argumentaire de vente et devenir un meilleur SDR signifie comprendre l’état d’esprit de votre prospect, ce qu’il veut et comment vous pouvez l’aider à atteindre ses objectifs.

Vos prospects ont une longue liste de tâches à accomplir et ils choisissent d’acheter chez vous parce que vous pouvez sympathiser avec eux et les aider tout au long de leur processus d’achat.

Alors, que se passe-t-il dans l’esprit de votre prospect lors d’un argumentaire de vente? Plus important encore, comment pouvez-vous utiliser cela pour augmenter vos chances de conclure une vente?

Votre prospect achète en fonction de la valeur et non du prix

Il y a une raison pour laquelle la plupart des DTS ne mènent pas leurs argumentaires de vente avec des plans de tarification, ils commencent par «Que peut faire notre produit pour vous?».

C’est parce que votre prospect ne se préoccupe pas du prix de votre produit, mais de la valeur qu’il peut extraire de votre produit.

Votre produit peut-il aider l’équipe de 10 personnes de votre prospect à augmenter sa productivité et à gagner des heures de travail par semaine? Ensuite, concentrez-vous sur cela en premier.

La vente basée sur la valeur est quelque chose que chaque DTS doit se souvenir et incorporer dans son argumentaire de vente pour des taux de conversion plus élevés.

Votre prospect a besoin de la chance de s’éloigner, laissez-le

La persistance est un outil formidable et précieux pour les SDR, ne vous méprenez pas. Mais au moment où vous démarrez votre argumentaire de vente, les défenses de votre prospect augmenteront naturellement.

Laissez-leur la liberté de s’éloigner d’un accord à tout moment et ils deviendront instantanément plus réceptifs à ce que vous avez à dire.

S’ils hésitent, la meilleure chose à faire est de leur proposer de les guider vers une solution qui les aidera éventuellement à conclure l’affaire.

N’importe quoi de plus les repoussera simplement pour de bon.

Soyez un vendeur sympathique, mais pas trop amical

Il est tout à fait normal de discuter avec un responsable des ventes afin de briser la glace, mais ne devenez pas un ami proche de votre prospect.

Ne vous méprenez pas….entretenir une relation avec votre prospect peut être extrêmement précieux. Il leur est plus difficile de dire non. Cependant, ne perdez pas de vue le fait que vous êtes en contact avec eux pour vendre votre produit ou service, et non pour devenir leur meilleur ami.

Si vous leur demandez de prendre une bière, c’est vraiment cool. Si vous allez prendre une bière et que vous les suivez sur Facebook et que vous vous engagez avec eux à un niveau personnel, puis que vous l’utilisez pour essayer de vendre, vous êtes allé trop loin.

Votre travail lors d’un pitch est d’éduquer et de convertir. En créant des relations étroites avec tous vos prospects, vous ne faites qu’allonger votre cycle de vente. Soyez amical et confiant dans votre capacité à vendre, et ne surcompensez pas en vous rapprochant trop.

Votre prospect veut que vous soyez une autorité

La dernière chose que souhaite votre prospect est la responsabilité de décider par lui-même d’une solution

Rendez leur processus de prise de décision aussi simple que possible en exposant tous vos principaux points de la manière la plus concise pour qu’ils les organisent dans leur esprit et décident par oui ou par non.

La différence entre vous et le prochain SDR est votre capacité à rendre la signature et l’intégration du contrat aussi simples que possible.

Assurez votre prospect que vous savez de quoi vous parlez et guidez-le tout au long du processus d’achat avec autorité.

Quelle est la différence entre mon pitch et celui de mes concurrents?

La différence entre le produit et / ou le service que vous vendez et ce que vend le prochain vendeur n’est généralement pas suffisante pour influencer un prospect dans une direction ou une autre.

Le véritable facteur de différence dans un argumentaire réussi est de créer une histoire convaincante que votre prospect peut comprendre et avec laquelle il peut se connecter, plutôt que de dénoncer les avantages et les fonctionnalités.

N’oubliez pas ces conseils pour perfectionner votre argumentaire de vente et commencer à convertir plus de prospects:

  1. Intégrez la vente basée sur la valeur dans votre processus de vente
  2. Soyez assuré et confiant dans votre connaissance des produits / de l’industrie
  3. Restez professionnel et ne vous approchez pas trop
  4. Donnez à votre responsable des ventes la possibilité de s’éloigner s’il en a aussi besoin

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Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos prospects. Il change de boite ? il est bienvenue de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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