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Les tenants et aboutissants d’une vente peer-to-peer réussie

Les consommateurs sont sceptiques par nature. Ils comprennent que les entreprises vendent pour elles-mêmes et, à leur tour, ne peuvent pas toujours être prises sur parole. C’est pourquoi le bouche-à-oreille et les recommandations des réseaux de prospects sont si précieux – et cela sert aux entreprises de savoir comment les exploiter.

Ce processus – capitaliser sur la confiance des consommateurs – est à la base de ce qu’on appelle la vente entre pairs. Ici, nous allons explorer ce concept un peu plus loin, expliquer pourquoi il est si important et passer en revue certaines façons de mettre en place votre propre stratégie de vente peer-to-peer réussie.

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Une stratégie de vente P2P réussie peut être un atout considérable pour toute entreprise cherchant à étendre sa portée et son influence, souvent sans un engagement financier important. Vos clients peuvent être une ressource de vente aussi efficace que pratiquement n’importe quel autre.

Les ventes sont, en grande partie, le processus de cultiver et de capitaliser sur la confiance des prospects. D’une manière ou d’une autre, chaque effort de vente est enraciné dans l’établissement de la crédibilité – cette prémisse est ce qui rend la vente entre pairs aussi importante et efficace qu’elle l’est.

Pourquoi la vente peer-to-peer est-elle importante ?

Les gens ont tendance à faire davantage confiance aux vrais clients qu’aux entreprises – ils sont plus réceptifs à ce que leurs amis, leur famille, leur réseau personnel plus large et des consommateurs similaires ont à dire. Dans la plupart des cas, les pairs d’un prospect ont moins d’intention ou d’incitation à faire l’éloge d’une entreprise que l’entreprise elle-même.

À leur tour, ils apparaissent comme plus objectifs et dignes de confiance. C’est là que réside la valeur de la vente peer-to-peer. Plus vous pouvez atteindre de clients qui se portent garants personnellement et avec enthousiasme de votre produit, plus vous pouvez atteindre de prospects avec une influence légitime derrière votre message.

Cette marque particulière de ventes repose sur la façon dont vous pouvez développer une réputation en tant qu’organisation utile, bien intentionnée et compatissante – examinons quelques moyens d’y parvenir.

Comment vous pouvez vous préparer pour une vente peer-to-peer réussie

Avoir une présence solide et active sur les réseaux sociaux.

Une vente P2P réussie est un sous-produit du fait que votre marque semble accessible, engageante et authentique. L’un des meilleurs moyens d’y arriver est d’être actif sur les réseaux sociaux. Et vous pouvez prendre beaucoup de routes pour y arriver.

La publication régulière de contenu de haute qualité pertinent pour votre espace – qu’il soit original ou des liens vers des articles de pairs de l’industrie – peut vous aider à vous établir comme une autorité dans votre espace et à vous connecter avec des clients potentiels.

Vous devez également commenter les publications des abonnés et engager avec eux des conversations positives, utiles et amusantes sur des plateformes comme LinkedIn et Twitter. Si vous pouvez tirer parti de votre présence sur les réseaux sociaux pour établir ce type de confiance, vous vous préparerez à mener systématiquement des efforts de vente P2P réussis.

Soyez réceptif et réactif aux avis en ligne.

Dans la même veine que le point ci-dessus, vous pouvez aider à cultiver une réputation accessible et authentique en ligne en répondant et en réagissant de manière constructive aux critiques en ligne, qu’elles soient bonnes ou moins que stellaires.

Une vente P2P réussie nécessite un élément humain et compatissant – ; une façon de créer et de projeter cet élément est de montrer aux prospects à quel point vous pouvez prendre et agir sur les commentaires des clients. Répondre à vos avis en ligne avec patience, enthousiasme et empathie est l’un des moyens les plus simples d’y parvenir.

Demandez et affichez des témoignages de clients.

Comme je l’ai mentionné plus tôt, confiance est la base de tout effort de vente P2P efficace. Et les consommateurs sont beaucoup plus enclins à faire confiance à leurs confrères, qui agissent sans motivation ni programme, qu’à croire votre entreprise sur parole.

Si vous avez des clients satisfaits, faites ce que vous pouvez pour leur demander et projetez leurs expériences positives avec votre offre ou votre entreprise elle-même. Ce faisant, vous pouvez renforcer votre réputation et susciter l’intérêt des prospects qui comptent sur leurs pairs pour obtenir des indices sur l’intégrité de la marque.

Participer à des forums en ligne.

Si vous souhaitez projeter une image constructive, accessible et utile qui peut servir de base à des efforts de vente P2P efficaces, vous devrez atteindre votre base là où elle se trouve. Il y a de fortes chances que vous ayez une communauté active d’enthousiastes de l’industrie participant à des forums en ligne pertinents.

Si vous pouvez trouver certains de ces emplacements en ligne, contribuez à la discussion. Faites connaître votre entreprise comme une ressource précieuse pour répondre aux questions et aux préoccupations des clients potentiels. Établissez-vous comme une autorité fiable et intéressée en ligne, et vous vous mettrez dans une excellente position pour renforcer davantage vos efforts de vente P2P.

En fin de compte, la vente peer-to-peer consiste à structurer votre entreprise en tant qu’organisation qui résout plus qu’il n’en vend. À bien des égards, vous devez présenter votre entreprise comme un pair consommateur en soi. Cela signifie prendre le temps de dialoguer activement avec vos prospects, d’aider à apaiser leurs besoins et leurs préoccupations et de démontrer que votre entreprise vaut la peine d’être évoquée.

plan de vente

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’outils vous permettant d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? c’est le moment de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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