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Les meilleures façons de profiler les entreprises en 2021 pour la vente sociale basée sur le compte

Les meilleures façons de profiler les entreprises en 2021 pour la vente sociale basée sur le compte

Le profilage des entreprises est un élément essentiel du marketing basé sur les comptes (ABM) et de la vente sociale. Mais, avec autant d’informations disponibles en ligne, ce qui devrait être une journée de travail au plus peut rapidement se prolonger en heures fragmentées où vous ne découvrirez pas grand-chose avec quoi travailler.

Allons donc droit au but dans le mode d’emploi. Dans ce blog, je partagerai les étapes mêmes que nous prenons avec les clients pour profiler les entreprises pour leurs campagnes ABM et de vente sociale.

Tu trouveras étape par étape ce qu’il faut rechercher dans chacune des sources suivantes (ou cliquez dessus pour vous diriger directement vers vos plus grands défis de prospection).

  • regarde leur site internet
  • Google les !
  • Découvrez leurs réseaux sociaux
  • Utilisez LinkedIn Sales Navigator (dernier mais non le moindre)

(Si vous voulez savoir comment intégrer facilement la vente sociale dans votre routine quotidienne, téléchargez notre Routine de tasse de café de 10 minutes).

La première étape du profilage ABM/social selling : regardez leur site Web

Dans la recherche d’« informations exclusives » et l’abondance d’informations disponibles avec les canaux de recherche sociaux et en ligne, il est facile d’oublier la mine d’informations que vous pouvez trouver sur le site Web d’une entreprise (si elle le met à jour régulièrement). En général, nous constatons que les organisations à vocation entrepreneuriale ou de taille moyenne à grande les tiennent incroyablement à jour avec toutes sortes d’informations, comme les rapports annuels et financiers disponibles pour consultation et téléchargement.

Je sais que vous pourriez penser qu’il s’agit d’un marketing duveteux, mais il est assez facile de déterminer si une entreprise vit et respire vraiment ses valeurs. Surtout lorsque vous creusez plus profondément dans le poids qu’ils accordent à diverses réclamations (et si cela est sauvegardé dans des domaines qu’ils peuvent oublier de « marquer » comme leurs offres d’emploi). .                                                                                                                                                                                                    . Lorsque vous comparez ensuite cela avec vos autres informations de profilage, vous obtenez de véritables informations et des points de départ utiles pour les conversations.

(Remarque : Dans les grandes entreprises, vous devrez peut-être vous diriger vers le secteur concerné avant d’explorer chaque domaine.)

À propos de nous page

C’est généralement le meilleur endroit pour commencer. Il vous en dira souvent plus sur leur éthique, valeurs, ce qui les passionne et ce qui elles ou ils croire rend leur entreprise différente.

Déclaration de responsabilité sociale des entreprises (RSE) :

Changer les attitudes des consommateurs et ce que les employés apprécient chez un employeur deviennent de plus en plus importants – ce qui signifie qu’il est devenir bien plus qu’un exercice de case à cocher. Les démarches RSE d’une entreprise donnent donc souvent des indices vitaux sur ce qui les intéresse vraiment et comment ils l’utilisent pour se différencier sur le marché.

Souvent, une entreprise peut avoir une section RSE, mais pour certaines, elles nommeront leur valeur RSE globale et auront une page entière dédiée à ce que cela signifie dans la pratique. (Et si c’est le cas, cela envoie un message clair que, non seulement ils soutiennent pleinement leur stratégie de RSE, mais ils se différencient sur cette question.) .                                                                                                                                                                                                               .

Rencontrer l’équipe

Parfois, vous ne trouverez rien de plus que des portraits d’entreprise, accompagnés d’une brève biographie. À d’autres moments, vous trouverez des mini-interviews, des photos amusantes ou même des vidéos sur les membres de leur équipe. Alors que ce dernier peut vous donner plus d’informations et d’« angles » sur les pistes pertinentes, le premier peut également vous en dire beaucoup. Préfèrent-ils une approche formelle et sont-ils avant tout fiers de leur expertise ?

Sections Blog et Actualités

Certaines entreprises choisissent de combiner leur blog et leurs actualités dans une seule section. Quoi qu’il en soit, cela vaut la peine de regarder les deux. Le blog peut mentionner des événements/réflexions récents sur les actualités du monde entier tandis que leur section d’actualités se concentrera sur leurs actualités les plus récentes.

Page d’accueil et services/Pages de produits

Ces pages vous en diront le plus sur la façon dont le compte se différencie sur le marché et les difficultés et les défis qu’ils essaient de résoudre pour leurs clients. Comment votre service ou produit aide-t-il à cela ? Ou, mieux encore, vos connaissances d’initiés en discutant avec d’autres acteurs de l’industrie et des marchés connexes signifient-elles que vous pouvez repérer une opportunité pour eux qu’ils n’ont pas saisie ?

Rubrique Carrières

Cela vous donnera un aperçu général des domaines de croissance pour lesquels l’entreprise embauche. Si vous examinez les descriptions de poste, vous pourrez également découvrir les futurs projets sur lesquels ils se concentrent, ainsi que la façon dont ils voient leurs valeurs fondamentales s’appliquer dans la pratique à différents départements.

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Creusez un peu plus : Googlez-les !

Si vous prospectez une plus grande entreprise (ou toute entreprise qui s’engage à sa présence en ligne), alors le fidèle Google devrait dénicher beaucoup d’informations                                                                                                                                                                            .

Recherche d’actualités de base.

Tapez simplement leur nom et cliquez sur le filtre Actualités dans Google. Cela vous montrera toutes les informations récentes et les communiqués de presse, tels qu’un changement récent de PDG, grandes fusions/acquisitions et lancements de nouveaux produits/services.

Filtres vidéo et photo.

Parfois, ceux-ci peuvent être un porte dérobée vers des informations qui ne font pas l’actualité – tels que des critiques, des séminaires/webinaires qu’ils ont organisés ou prononcés lors d’événements caritatifs ou commerciaux auxquels ils ont participé.

Utiliser des recherches par mots-clés

Pour obtenir des résultats plus spécifiques (ou filtrer des résultats moins pertinents mais plus récents), utilisez des mots-clés pour rechercher des actualités spécifiques qui vous intéressent, telles que :

  • « Nom de l’entreprise » ET « Nom du PDG/MD »
  • « Nom de l’entreprise » ET (nomme OU embauche OU « nouveau rôle » OU « nouvelle embauche » OU « nouvelle nomination »)
  • « Nom de l’entreprise » ET (événement OU hôtes OU hébergement OU webinaire OU séminaire)
  • « Nom de l’entreprise » ET (lancements OU lancement OU lancement OU lancement OU annonce)
  • « Raison sociale » ET (acquisition OU fusion OU fusion)
  • « Nom de la société » ET (« partenaires avec » ou « nouveau partenaire » ou « nouveau partenariat »)

Découvrez leurs réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un moyen beaucoup plus simple et économique de diffuser des informations dans le domaine public et vous trouverez donc généralement un une mine d’informations sur l’actualité que vous ne pouvez pas obtenir uniquement à partir de pages Google ou de sites Web.

Les médias sociaux fournissent également une autre couche à votre prospection qui vous aide découvrir le message officiel de la marque et contribuer à éclairer votre stratégie de contenu de vente sociale:

  • Quoi Langue utilisent-ils ?
  • Quoi hashtags utilisent-ils ?
  • Quoi types de contenu préfèrent-ils partager? (S’agit-il de blogs/vidéos/articles écrits ?)

Par FEn les suivant, vous serez le premier à être au courant de tout déclencheur de vente trop.

(Soyez juste averti – la grande quantité d’informations disponibles peut également rendre beaucoup plus difficile le filtrage du bruit !)

Utilisez Sales Navigator : gagnez du temps en profilant les comptes et lancez la vente sociale !

Le dernier, mais non le moindre, est LinkedIn Sales Navigator. La popularité de l’outil augmente de façon exponentielle à mesure que les commerciaux réalisent son pouvoir de prospection et de construction. Les utilisateurs voient +17 % de taux de réussite, 42 % d’offres plus importantes et 15 % de taux de réussite en plus – et réduire le temps de prospection de comptes et de leads est l’une des principales raisons pour lesquelles les commerciaux utilisent l’outil.

Grâce à la croissance Insights de Sales Navigator, vous pouvez trouver les meilleurs déclencheurs de vente qui indiquent que votre compte de prospects se développe en un seul et même endroit.                                                                                                                                                                                                                  .

En dessous de Perspectives de croissance Vous pouvez voir rapidement :

  • Nombre d’employés (et comment il a changé au fil du temps)
  • Répartition et effectif (c’est-à-dire le nombre d’employés par rôles)
  • Nouveaux employés
  • Offres d’emploi

Vous pouvez également voir en un coup d’œil les dernières Actualités du compte, nouveaux décideurs et mises à jour du compte.

(En savoir plus sur toutes les fonctionnalités sans lesquelles les vendeurs sociaux basés sur un compte ne peuvent pas vivre dans notre blog : Pourquoi les vendeurs et les spécialistes du marketing aimeront LinkedIn Sales Navigator pour leurs activités basées sur les comptes).

Alors voilà : les meilleurs moyens de profiler une entreprise pour l’ABM ou le social selling que nous pratiquons en 2021.

Si vous ne l’avez pas déjà compris, LinkedIn Sales Navigator est vraiment un outil incontournable pour la prospection de vente sociale ABM – remplissant rapidement les informations qui prendraient généralement des heures de recherche (et parfois encore s’avèrent infructueuses). Mais les autres étapes sont tout aussi importantes car elles vous donneront une vue d’ensemble de ce que le compte valorise, a besoin, pense et dit en ligne.

Nouvelle incitation à l'action

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’options vous permettant d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des futurs clients compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? il est temps de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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