Accueil » Les données de vente sociale qui incitent les ventes à abandonner les données d’appel

Les données de vente sociale qui incitent les ventes à abandonner les données d’appel

Les données de vente sociale qui incitent les ventes à abandonner l'en-tête des données d'appel

Depuis que les équipes commerciales existent, les KPI sur le nombre et la durée des appels existent aussi. Cela signifie que tenter d’introduire de nouvelles mesures de vente sociale qui réduiront inévitablement les indicateurs de performance clés qui ont conduit de nombreuses personnes au succès depuis si longtemps peut être au mieux une bataille difficile.

Même quand ces statistiques de vente sociale montrent que le vent tourne et que les méthodes de vente traditionnelles ne sont plus efficaces en raison du changement dans la façon dont les acheteurs prennent leurs décisions d’achat :

  • 90% des cadres dirigeants déclarent ne jamais répondre aux appels à froid
  • 75% des acheteurs B2B utilisent les médias sociaux pour les aider à prendre des décisions d’achat. Au Niveau C ou Vice-président c’est plus influent, avec 84% utiliser les réseaux professionnels en ligne lors de l’achat

Avec le travail à distance forcé et l’impact commercial de la pandémie encore fortement ressenti par de nombreuses entreprises, il n’y a jamais eu de meilleur moment pour impliquer les équipes de vente dans la vente sociale.

La question est : comment ? Citer des statistiques sur la façon dont les vendeurs sociaux surpassent leurs homologues non sociaux est peu susceptible de le couper avec les vendeurs sceptiques – ils doivent voir que cela peut fonctionner avec leur industrie et leurs clients.

C’est ce que ce blog est là pour vous aider.

Premièrement : trouvez vos comparateurs

Les équipes de vente ne se soucient peut-être pas des mesures de vanité, mais, en tant que groupe généralement compétitif, les ego entreront toujours souvent en jeu ! Quand ils peuvent voir ça quelqu’un d’autre dans son équipe va bien, ils commenceront à y croire et voudront savoir comment l’imiter (et le surpasser).

En commençant par un étude pilote ou en utilisant un petit groupe de comparaison de vos vendeurs sociaux les plus actifs vous fournit les données convaincantes dont vous avez besoin pour que votre équipe commerciale élargie fasse la queue pour obtenir ses licences LinkedIn Sales Navigator.

Lire la suite: Pourquoi une étude pilote est un must pour la transformation de l’entreprise sociale

Alors que nous partagerons les raisons, les statistiques et les études de cas qui soutiennent les métriques auxquelles les équipes de vente se soucient, rappelez-vous qu’il n’y a rien de plus convaincant que vos propres données et réussites.

Les données de vente sociale qui incitent les ventes à abandonner les données d'appels blog image 2

Pipeline

Toujours clôturer est peut-être l’expression synonyme de vente, mais tout vendeur le sait ça devrait vraiment être toujours de la prospection à moins qu’ils ne veuillent vivre une crash inévitable après les sommets de fermeture.

(Et La recherche Hubspot le soutient – les équipes les plus performantes ont souvent 1,25 ou 1,5 fois plus d’opportunités par rapport aux transactions dans leur pipeline de ventes à ceux qui n’atteignent pas les objectifs de revenus.)

C’est précisément pourquoi montrer comment la vente sociale améliore le pipeline des ventes est l’un des arguments les plus convaincants que vous puissiez présenter aux professionnels de la vente.

UNE enquête réalisée par CSO Insights and Seism montre que les deux principaux avantages de l’utilisation des outils de vente sociale cités par les professionnels B2B étaient :

  • réduire le temps passé à rechercher des comptes et des contacts (39%)
  • augmenter le nombre de prospects (33%)



Étude de cas : Comment Commvault a obtenu 61 % de pipeline en plus via la vente sociale

Temps de fermeture

Les meilleurs vendeurs comprennent également ceci : moins il faut de temps pour transformer les prospects en clients, plus ils peuvent conclure de transactions. Et, peut-être le plus important, il réduit la menace que leurs prospects fassent des affaires ailleurs.

La vente sociale permet beaucoup plus facile d’identifier le cercle d’achat plus large et les personnes d’influence. Cela leur permet d’entrer dans la conversation en cours dans la tête de leurs prospects maintenant, afin qu’ils puissent clarifier et surmonter leurs défis d’achat. C’est pourquoi les vendeurs sociaux voient un délai de fermeture beaucoup plus rapide.

Les données de vente sociale qui incitent les ventes à abandonner les données d'appels image 1 du blog

Taille de la transaction

Quel vendeur ne voudrait pas travailler sur des affaires plus importantes ? Toutes choses étant égales par ailleurs, des transactions plus importantes permettent d’atteindre (ou de dépasser) plus facilement le quota de ventes, car le temps passé à conclure la transaction n’est pas proportionnellement plus élevé.

Avec la vente sociale, les ventes entrent dans le cycle d’achat plus tôt avec le client, leur permettant gagner leurs cœurs et leurs esprits – et influencer le holistique champ d’application leur acheteur‘s besoins. À la place de juste concurrencer sur les prix à un stade ultérieur, lorsque la portée a déjà été décidée et le potentiel de taille de l’affaire beaucoup plus faible.

Lorsque les ventes voient les données de vente sociale montrant qu’elles peuvent augmenter considérablement la taille de la transaction, elles voient un raccourci vers le succès ! Tout le monde social a trouvé que il peut augmenter la taille de la transaction jusqu’à 48% et Hubspot rapport similaire – une augmentation de 35%.

Notre propre étude de cas prouve qu’il peut être encore plus élevé, avec une augmentation de 57 % de la taille des opportunités de vente.


Étude de cas : Comment Commvault a obtenu 61 % de pipeline en plus via la vente sociale

Quota de vente

Et enfin… la métrique qui parle vraiment. Atteindre le quota de vente = plus de commission. Et pour ceux qui le dépassent régulièrement, ils pourraient bientôt être en tête du classement des ventes pour les performances.

Étude après étude au dessus de années a spectaclems cette premier les vendeurs sociaux atteignent et dépassent leur quota de vente plus que leurs pairs vendeurs non sociaux. En 2014, Aberdeen Grouper rapporté que 79 % des représentants commerciaux des sociétés de vente sociale « Best-in-Class » ont atteint leur quota de ventes, contre 43 % pour les sociétés « Moyenne de l’industrie » et seulement 15 % pour les sociétés « Laggard ».

LinkedIn rapporte la même chose aujourd’hui :

Faire participer les ventes à la vente sociale peut être difficile au début, mais, d’après notre expérience, ils sont souvent les plus susceptibles de s’adapter rapidement aux nouvelles tactiques qu’ils peuvent voir fonctionner pour eux.

Découvrez comment bien démarrer votre programme de vente sociale et surmonter les pièges courants avec notre eBook : Social Selling : Le guide de démarrage ultime pour lancer un programme de vente sociale


Nouvelle incitation à l'action

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des futurs clients compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *