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Les 9 types d’objectifs de vente les plus importants [+Examples]

Une équipe de vente sans objectifs de vente, c’est comme un bateau sans voile : le bateau est au gré du vent et de la mer sans direction ni guidage clair.

C’est pourquoi vous devez préparer votre équipe de vente au succès en développant des objectifs de vente. Ils fournissent la direction nécessaire à votre service commercial pour atteindre des objectifs tels que la conclusion de plus d’affaires, l’augmentation des revenus, la fidélisation des clients et la vente croisée.

Alors, quels sont les objectifs de vente ? Je suis content que vous ayez demandé. Vous ne voulez pas manquer les avantages qu’ils offrent.

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Quels sont les objectifs de vente ?

Les objectifs de vente sont utilisés par la direction pour compléter la vision et les objectifs qu’ils ont définis pour l’entreprise et le service des ventes. Les objectifs de vente décrivent les actions spécifiques et mesurables que chaque employé doit entreprendre pour atteindre l’objectif global.

Par exemple, disons que l’équipe commerciale a pour objectif d’augmenter les revenus au cours des six prochains mois. Pour atteindre cet objectif, l’objectif de chaque commercial est d’augmenter de 2% le chiffre d’affaires qu’il rapporte chaque mois.

Les buts et objectifs de vente sont discutés et fixés par l’équipe de direction et communiqués à l’ensemble de l’équipe de vente, souvent avec un plan de vente. Pour que les objectifs de vente soient efficaces, les objectifs SMART sont souvent utilisés pour fournir. Ces objectifs de vente sont :

  • Spécifique
  • Mesurable
  • Réalisable
  • Pertinent
  • Limité dans le temps

Les métriques de vente sont utilisées pour surveiller les progrès et évaluer le succès de l’organisation des ventes dans la réalisation des objectifs de vente.

Objectifs de ventes internes

Comme vous pouvez l’imaginer, les objectifs de vente interne aident à guider les efforts de vente interne, ce qui signifie qu’ils concernent principalement les métriques et les KPI qui couvrent les activités de vente menées à distance. Mais maintenant que la frontière entre les ventes internes et externes est de plus en plus floue, la plupart des objectifs de ventes internes s’appliquent également aux ventes externes.

Voyons à quoi pourraient ressembler certains de ces objectifs.

Exemples d'objectifs de vente

Types d’objectifs de vente

Les objectifs de vente d’une entreprise entrent souvent dans l’une des catégories suivantes, mais les objectifs peuvent varier d’une entreprise à l’autre.

  1. Temps d’un cycle
  2. Pistes
  3. Taux de réussite
  4. Revenu
  5. Marges bénéficiaires
  6. Coûts d’acquisition de clients
  7. Fidélisation de la clientèle
  8. Taux de désabonnement
  9. Ventes croisées et ventes incitatives

objectifs de vente

Voyons à quoi pourraient ressembler les objectifs de vente dans la pratique.

Lorsque vous définissez des objectifs de vente pour votre équipe, n’oubliez pas de garder à l’esprit l’objectif à long terme. Nous allons maintenant examiner quelques exemples d’objectifs de vente et les objectifs qui les motivent.

Plongeons-nous.

1. Réduisez le temps de cycle en automatisant la prospection par e-mail.

Type d’objectif de vente : temps de cycle

La réduction du temps de cycle aide l’équipe de vente à atteindre son objectif de conclure des affaires plus rapidement. Les organisations de vente rencontrent souvent des problèmes en gaspillant le temps de leurs SDR avec des tâches subalternes et chronophages, notamment la rédaction d’e-mails de prospection répétitifs.

Si vous étiez intéressé à atteindre cet objectif de vente, vous vous tourneriez probablement vers des ressources d’automatisation des e-mails qui peuvent rationaliser ces responsabilités sans que les représentants ne deviennent trop robotiques ou impersonnels dans leur sensibilisation.

2. Consacrez une heure chaque jour à la prospection pour trouver des prospects qui vous conviennent.

Type d’objectif de vente : Prospects

L’objectif est d’augmenter le nombre de leads de qualité générés par l’équipe commerciale. Avec plus de prospects, il y a plus de chances de conclure plus de transactions et de générer plus de revenus.

Cet objectif particulier est relativement explicite. Si vous vouliez que les membres ou votre organisation passent une heure par jour à prospecter pour trouver des prospects appropriés, vous les encourageriez à faire exactement cela. Allouez du temps sur le planning de votre équipe spécifiquement dédié à cet objectif.

Cet exemple est davantage axé sur les processus que sur les résultats. Ainsi, lorsque vous poursuivez des objectifs comme celui-ci, vous ajustez simplement votre processus et voyez où ces changements vous mènent.

3. Augmenter les taux de réussite de 5 % au premier trimestre.

Type d’objectif de vente : taux de réussite

Le taux de réussite est un indicateur clé du succès d’une équipe de vente ou d’un contributeur individuel : plus il y a de contrats gagnés, plus le chiffre d’affaires généré pour l’entreprise est important.

Améliorer le taux de victoire est un peu plus compliqué que les deux objectifs énumérés ci-dessus. La poursuite de cet objectif de vente nécessitera une bonne dose de bricolage et d’essais et d’erreurs. Il n’y a pas de définitif, « ajustez ceci et voyez cela » solution ici.

Vous devrez probablement effectuer une analyse approfondie des performances de chaque représentant pour exposer les failles potentielles dans vos opérations qui pourraient faire baisser le taux de réussite. Une fois que vous avez identifié ces points faibles, vous devriez essayer d’offrir une formation plus spécialisée et plus attentive aux vendeurs qui pourraient avoir des problèmes.

Vous essaierez également de faire pression sur vos représentants pour qu’ils impliquent les décideurs dans les ventes le plus tôt possible. De cette façon, vous pouvez éliminer les offres qui n’ont pas de réel potentiel plus tôt dans le processus de vente.

Encore une fois, rien ne garantit que l’aperçu rapide des solutions que je viens de présenter améliorera automatiquement le taux de réussite. Mais si vous êtes intéressé par la poursuite d’un objectif de vente, cela va commencer par une analyse approfondie, impliquer une formation et des conseils concrets, et faire des progrès pour optimiser l’efficacité de votre processus de vente.

4. Générez 9% de revenus supplémentaires chaque mois.

Type d’objectif de vente : chiffre d’affaires

Cet objectif peut être défini pour un vendeur individuel ou une équipe de vente pour atteindre l’objectif d’augmenter le montant des revenus qu’ils génèrent. Plus de revenus peuvent souvent être obtenus en augmentant la taille de la transaction de chaque client ou le nombre de clients.

Mais l’amélioration des revenus est similaire à l’amélioration du taux de réussite dans la mesure où il n’y a pas de chemin clair pour atteindre cet objectif. Il s’agira d’examiner de manière approfondie les performances des représentants individuels ainsi qu’un aperçu global du fonctionnement de votre processus de vente.

Idéalement, vous serez en mesure de cerner les écarts de performances qui pourraient nuire à votre capacité à générer les chiffres de revenus que vous aimeriez voir. Combler ces lacunes peut signifier organiser une formation commerciale plus approfondie, investir dans une nouvelle technologie de vente, incorporer une nouvelle méthodologie de vente ou faire toute autre chose qui pourrait inspirer vos représentants et avoir un impact significatif sur votre processus de vente.

5. Limitez le nombre de remises accordées aux prospects.

Type d’objectif de vente : marges bénéficiaires

Si l’objectif de l’équipe de direction est d’augmenter les marges bénéficiaires, il y a quelques objectifs qu’elle peut poursuivre, notamment limiter le nombre de remises proposées.

La poursuite de cet objectif est assez simple. Comme je l’ai dit, les dirigeants peuvent plafonner le nombre de remises que leurs représentants sont autorisés à offrir aux prospects chaque mois – ou ils peuvent carrément arrêter d’autoriser les vendeurs à offrir des remises.

Au-delà de la limitation des remises, le leadership des ventes peut faire d’autres progrès pour augmenter les marges bénéficiaires. Dans certains cas, il peut être utile d’augmenter les prix ou d’ajuster les structures tarifaires en proposant des offres groupées à différents niveaux de prix.

6. Réduisez les coûts d’acquisition de clients de 15 % ce mois-ci.

Type d’objectif de vente : Coûts d’acquisition de clients

L’objectif plus large est de réduire le montant qu’il en coûte à une entreprise pour acquérir de nouveaux clients. Le coût d’acquisition client est l’une des mesures révélatrices de l’efficacité de votre entreprise, impliquant des contributions à la fois des ventes et du marketing.

Une façon dont votre service des ventes peut vous aider à atteindre cet objectif est d’identifier où le plus d’argent est dépensé tout au long de votre processus de vente. Si vous pouvez savoir où vos efforts de vente sont les moins rentables, vous pouvez essayer quelques solutions rapides qui pourraient réduire les coûts à ces points.

Mais comme je l’ai mentionné, cet objectif n’est pas spécifique à votre organisation commerciale. Les coûts d’acquisition de clients dépendent fortement du fonctionnement de votre service marketing.

Si vous deviez poursuivre un objectif comme celui-ci, vous auriez probablement besoin de communiquer de manière approfondie entre les départements, de mieux aligner vos efforts de vente et de marketing et de partir de là.

7. Améliorer la fidélisation de la clientèle de 30 % d’ici la fin de l’année.

Type d’objectif de vente : fidélisation de la clientèle

Une fois que vous avez vendu à des prospects et qu’ils se sont convertis en clients, le but ultime est de les fidéliser. Après tout, fidéliser les clients est plus rentable que de les acquérir.

La réussite de cet objectif dépend de votre capacité à créer et à maintenir une expérience client exceptionnelle. Cela signifie prendre des mesures telles que rester en contact avec les clients après leur achat, leur faire savoir que vous les gardez toujours à l’esprit et travailler pour résoudre leurs problèmes avec votre produit ou service au fur et à mesure qu’ils les soulèvent.

Les incitations comme les programmes de fidélité peuvent également être d’une grande aide. Et comme le point précédent, atteindre cet objectif s’étend au-delà de votre organisation commerciale. Vos départements de service client et de réussite client doivent être actifs, attentifs et enthousiastes pour vous aider à maximiser votre potentiel de fidélisation de la clientèle.

8. Réduire le taux de désabonnement des clients de 3 % au cours des troisième et quatrième trimestres.

Type d’objectif de vente : taux de désabonnement

Le taux de désabonnement (le taux auquel vos clients mettent fin à leurs relations avec votre entreprise) est une mesure clé qui peut façonner des objectifs de vente pratiques et significatifs.

À bien des égards, la réduction de l’attrition des clients est une extension de l’amélioration de la fidélisation des clients, vous voudriez donc prendre des mesures similaires à celles spécifiées ci-dessus. Restez en contact avec les clients. Positionnez-vous comme un conseiller digne de confiance qui peut répondre à leurs préoccupations concernant votre produit ou service, et faites-leur savoir que vous vous souciez de vous.

Un taux de désabonnement élevé peut également être le sous-produit de la vente à des prospects peu adaptés. Si vos recherches et analyses indiquent que c’est le cas, il est peut-être temps de réévaluer vos tactiques de qualification de leads.

9. Surveiller les clients dans le CRM sur une base hebdomadaire pour identifier les opportunités de ventes croisées et incitatives.

Type d’objectif de vente : ventes croisées et ventes incitatives

Si votre objectif est d’augmenter le nombre de ventes croisées et de ventes incitatives, une base de données CRM peut vous aider à identifier les clients qui ont consulté une page de produit ou demandé une démo pour une nouvelle fonctionnalité. Fixer l’objectif pour les vendeurs de vérifier régulièrement le CRM permettra d’identifier ces opportunités.

Comme le deuxième de cette liste, cet objectif est beaucoup plus axé sur les processus que sur les résultats. Votre capacité à l’atteindre repose sur le fait que vous guidez votre équipe commerciale pour qu’elle prenne les mesures que cet objectif énonce.

Avec des objectifs de vente bien conçus, votre équipe de vente aura une direction claire pour atteindre ses objectifs.

Nouvelle incitation à l'action

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Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? il est bienvenue de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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