Les 8 étapes clés couvertes par les meilleurs processus de vente

Bien que chaque entreprise soit différente, leurs processus de vente semblent tous graviter vers une progression spécifique. Je pense que c’est un continuum qui commence par un processus de développement des ventes et se termine par la génération de revenus. Et c’est vrai pour l’acquisition de nouvelles entreprises ainsi que pour l’expansion des activités existantes. Le processus de vente typique dans les termes les plus simples ressemble à ceci:

  1. Faites des recherches sur le public cible.
  2. Créer une prise de conscience et générer des prospects.
  3. Prenez contact, organisez une réunion et / ou faites une présentation.
  4. Soumettez une proposition et gagnez l’entreprise.
  5. Répéter.

Mais dans la plupart des cas, cela ne suffit pas. Il devrait y avoir plus à un processus de vente. Les plus réussies sont menées avec deux objectifs sous-jacents à l’esprit: établir la crédibilité et instaurer la confiance.

Une fois ces deux bases couvertes, des revenus sont générés. Et bien que ces objectifs fournissent l’épine dorsale d’un processus de vente efficace, il existe d’autres composants interdépendants et de soutien qui doivent fonctionner pour obtenir des résultats solides. Les voici.

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À titre d’exemple, nous allons suivre le processus de vente d’un représentant d’un programme éducatif et d’une société de logiciels de planification.

1. Qualification

C’est à ce stade que les recherches qualitatives, quantitatives, démographiques et psychographiques sont analysées pour mieux comprendre le comportement des prospects et les modèles d’achat.

C’est là qu’interviennent l’identification, la confirmation et la génération de prospects. Les efforts de marketing entrant, de médias sociaux et de marketing de contenu – en plus d’autres ressources disponibles telles que les outils de planification d’e-mails – aident à générer des prospects qualifiés, à réduire considérablement les appels à froid et à raccourcir le cycle de vente considérablement.

Supposons que notre entreprise de logiciels de programmes éducatifs et de planification exploite un blog populaire. Il publie un article sur les avantages de l’utilisation du stockage en nuage pour les informations sur les étudiants. L’article présente un appel à l’action qui renvoie à une offre de contenu – un webinaire sur la façon dont les collèges peuvent utiliser la technologie pour s’adapter aux perturbations des années scolaires conventionnelles.

Un administrateur de haut niveau d’un collège communautaire du nord de la Californie lit l’article, clique sur l’appel à l’action et fournit ses coordonnées en échange d’un accès au webinaire.

Notre représentant prend ces informations et met en place un appel de découverte avec cet administrateur. Lors de l’appel, le représentant pose des questions pertinentes et réfléchies pour obtenir des informations précieuses sur la pertinence de cette perspective en termes de taille, de problèmes, de budget et d’autres caractéristiques clés de l’école.

Disons que notre vendeur pose toutes les bonnes questions et obtient les réponses dont il a besoin. Désormais, le prospect est un prospect qualifié et il peut passer à travers le processus de vente.

2. Préparation

Cette étape du processus de vente englobe une variété de compétences de vente diverses, telles que la préparation de réunions, la création d’intérêt, l’anticipation et le dépassement des objections, la présentation, le conseil, les techniques d’engagement du public, les gestes de clôture, le suivi, et bien plus encore.

Et la préparation n’est pas qu’une chose ponctuelle – elle est en cours. Certains des autres composants de préparation englobent la compréhension du paysage concurrentiel et des défis auxquels sont confrontés vos prospects, confirmant que vos produits et services répondront à ces défis et le feront de manière rentable, en fonction des besoins, et en établissant une valeur quantifiable.

Si vous ne pouvez pas faire toutes ces choses, vous n’êtes pas vraiment préparé.

Dans notre exemple, notre vendeur prendrait le temps de comprendre les défis auxquels une école de cette taille est confrontée, le budget qu’elle aurait pu allouer pour le logiciel de planification, comment il se compare à d’autres collèges communautaires du nord de la Californie en termes d’inscription et de dotation, et plusieurs d’autres facteurs qui fourniraient un contexte pour les défis uniques de l’école.

De cette façon, notre vendeur peut déterminer au mieux comment son produit peut répondre à ses besoins et l’aider à surmonter les problèmes et préoccupations primordiaux auxquels il est confronté.

3. Approche

Au cours de la phase d’approche, vous appliquez les connaissances que vous avez acquises au cours des étapes précédentes pour commencer à encadrer des interactions plus substantielles. C’est là que vous établissez votre premier contact une fois que le prospect est qualifié. Cela peut se produire par téléphone, lors d’une réunion en face à face, via un chat vidéo ou via un autre support particulièrement immédiat.

À ce stade, vous tirez parti de votre perspicacité spécifique à votre entreprise et de votre sens général des ventes pour intriguer votre prospect – vous créez suffisamment de curiosité exploitable pour justifier une présentation plus approfondie. Il existe plusieurs méthodes que vous pouvez utiliser à ce stade. Trois des plus importants sont l’approche premium, l’approche question et l’approche produit.

Approche Premium

Avec l’approche premium, vous offrez à un prospect une sorte d’article promotionnel ou un cadeau. Cela peut être n’importe quoi, d’une carte-cadeau à quelque chose de spécifique à votre entreprise ou à votre secteur d’activité. Dans notre programme éducatif et notre exemple de logiciel, notre représentant pourrait offrir à la perspective un abonnement d’un an à une revue académique prestigieuse et coûteuse.

Approche de la question

L’approche de la question implique moins de schmoozing et une pensée plus critique. C’est là que vous posez une question – ou une série de questions – qui amène votre prospect à évaluer de manière critique ses points faibles actuels.

Dans notre exemple, notre représentant peut essayer de poser des questions sur les expériences ou les plaintes de professeurs spécifiques concernant le processus de planification actuel du collège, en espérant que le prospect verra des fissures dans sa situation actuelle d’un point de vue qu’il n’avait pas envisagé.

Approche produit

Enfin, l’approche produit consiste à proposer à un prospect un échantillon ou un essai gratuit de votre produit ou service pour lui donner une image de ce à quoi ressemble le produit. Compte tenu de l’ampleur et de la nature du produit dans notre exemple, notre représentant pourrait ne pas être en mesure de réussir celui-ci. Au lieu de cela, ils donneraient à la perspective ce genre d’aperçu dans la prochaine étape – la présentation.

4. Présentation

En supposant que vous ayez fait tous vos devoirs au cours des deux premières étapes du processus, vous aurez peut-être la chance de réserver une réunion. L’étape suivant la réunion et / ou la présentation sera déterminée par la façon dont vous avez bien défini les deux étapes précédentes et la façon dont vous exécutez votre démo – et oui, c’est une performance.

Vous feriez donc mieux de savoir de quoi vous parlez et de le répéter au point que vous puissiez le faire dans votre sommeil tout en paraissant toujours «spontané». C’est une forme d’art. C’est également un élément important pour renforcer la crédibilité et établir la confiance.

Dans notre exemple, le représentant devrait mieux connaître les tenants et les aboutissants du corps étudiant du collège, le nombre total de professeurs, les cours spécifiques pour lesquels il est connu, la taille du campus lui-même, le nombre de salles de classe et toute autre information ou facteur. qui pourraient éventuellement être affectées ou améliorées en tirant parti du logiciel du représentant.

5. Réalisation

Une fois que vous avez franchi les trois premières étapes avec succès, vous avez peut-être mérité l’opportunité de présenter une proposition. C’est là que votre analyse basée sur les besoins du client et les avantages quantifiés de la valeur doivent être clairement présentés et justifiés. Si ce n’est pas le cas, ne vous souciez même pas de soumettre une proposition.

Notre représentant devra prendre toutes les informations de l’étape de présentation et être en mesure de les appliquer. Ils devraient démontrer définitivement ce que le logiciel ferait pour le collège – soutenu par des chiffres légitimes.

Si la capacité du logiciel à rationaliser la planification rendrait le collège plus efficace, il devrait montrer exactement ce que cela signifie en termes quantifiables.

6. Perform-ication

D’accord, j’ai donc créé celui-là pour garder le motif « -ation ». Vraiment, cette étape du processus de vente est une question d’obligation. Si vous avez la chance de remporter l’entreprise – ce qui peut souvent être une question de timing et de chance -, il devient de votre devoir de vous assurer que vous livrez ce que vous avez proposé et ce que le client a accepté.

Ici, le fardeau de l’excellence du service et des performances passe en partie du représentant au produit lui-même. Dans notre exemple, l’école voit mieux les résultats promis. Le processus de planification doit être considérablement plus facile grâce à l’utilisation du logiciel. Sinon, tout l’effort du représentant ne serait qu’un peu d’huile de serpent numérique.

7. Communication

Une partie intégrante du processus consiste à maintenir les contacts internes et externes impliqués et dans la boucle. Utilisez votre système CRM – c’est à cela qu’il sert. Mais surtout, assurez-vous de garder le client à jour et de le faire régulièrement. Si vous avez bien fait, dites-leur. Si vous rencontrez un problème, parlez-leur et expliquez comment il a été corrigé. Ils vous respecteront dans les deux cas.

8. Suite

Il s’agit d’une étape souvent négligée et sous-utilisée du processus, même si elle contient des opportunités cachées de génération de revenus. Comment puis-je savoir? Parce que je l’ai vu arriver … et ne pas arriver. En négligeant de renforcer la valeur, les organisations ratent des occasions de justifier la décision du client, les faisant souvent perdre des références et des ventes incitatives.

Désormais, rien ne garantit que votre processus de vente sera totalement conforme aux étapes énumérées ci-dessus. Le vôtre peut différer en fonction de facteurs tels que le style de vente, la formation et l’expérience. Pourtant, la séquence détaillée dans cet article peut servir de point de référence efficace pour pratiquement toute entreprise cherchant à mettre en place un processus de vente efficace.

Note de l’éditeur: cet article a été initialement publié dans Mai 2015 et a été mis à jour par souci d’exhaustivité.

plan de vente

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’outils vous permettant d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? il est temps de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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