Les 3 couches de questions de vente et comment les utiliser

Lasagne. C’est un favori de la famille qui regorge de saveurs. Avec chaque couche de pâtes, de sauce et de fromage, vous découvrez plus de délices que la couche précédente.

Mais qu’est-ce que tout cela a à voir avec la vente aux gens? Je suis content que vous ayez posé la question.

Voyez, vos prospects ressemblent beaucoup à des lasagnes. Eux aussi ont des couches que vous, en tant que vendeur, devez comprendre pour résoudre au mieux leurs problèmes.

Pour ce faire, nous utilisons un concept appelé questions en couches. Il existe trois niveaux distincts de questions qui correspondent aux besoins de votre prospect:

  • Questions de première couche
  • Questions sur la deuxième couche
  • Questions sur la troisième couche

Dans cet article, inspiré du livre The Science of Selling, nous parlerons de ce qui distingue chaque couche de la suivante, des types de questions au sein de chaque couche et de la manière d’utiliser ces questions en conjonction les unes avec les autres. Et tout comme les lasagnes, je garderai le fromage à un niveau record. Commençons.

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Questions de vente de premier niveau

Les questions de premier niveau sont des questions préliminaires qui lancent une conversation en révélant des pensées, des faits, des comportements et des situations. Ce sont les bases (comme les nouilles à lasagne) utilisées pour acquérir une compréhension de base d’un sujet, ce sont donc les meilleures questions à utiliser pour entamer des conversations avec les acheteurs.

Les questions de premier niveau répondent souvent aux questions «quoi?» « qui? » et quand? » De façon générale. Vous n’obtiendrez pas beaucoup de détails ici comme les noms, les dates fermes ou les stratégies complètes. Au lieu de cela, vous pourriez entendre parler des départements concernés et des objectifs ou délais trimestriels.

J’ai constaté que la majorité des vendeurs que je rencontre se concentrent sur les questions de premier niveau, mais c’est une opportunité manquée.

Les questions de premier niveau n’exposent que des informations rudimentaires – elles ne fournissent pas une compréhension approfondie de l’acheteur. Cela limite la capacité du vendeur à personnaliser l’expérience pour ces acheteurs.

Vous avez probablement plusieurs questions de première couche que vous utilisez déjà. Mais si vous avez besoin de plus, consultez la liste ci-dessous.

Exemples de questions sur les ventes de premier niveau

  • Quel pourcentage de part de marché détenez-vous actuellement?
  • Quelles sont les exigences que vous avez établies pour ce projet?
  • Quel est votre processus pour décider quel fournisseur vous choisirez?
  • Quel est ton budget pour ce projet?
  • Combien d’autres fournisseurs envisagez-vous?
  • Quelles sont vos capacités d’assemblage actuelles?
  • Lorsque votre organisation envisage un tel investissement, qui est impliqué dans le processus de décision?
  • Quand votre équipe va-t-elle migrer vers le nouveau produit?

Questions sur les ventes de deuxième niveau

Après avoir posé vos questions de premier niveau, vous devriez disposer d’une mine d’informations de haut niveau sur la situation de votre prospect. Il est maintenant temps de comprendre ces grandes idées un peu plus en détail. Il est temps d’ajouter la sauce.

J’ai découvert que ces questions sont ce que les meilleurs vendeurs demandent plus que tout autre. En fait, ils sont la clé pour poser des questions de suivi significatives.

Les questions de deuxième niveau demandent «pourquoi». Ils encouragent les acheteurs à expliquer plus en détail les réponses de première couche. Ces types de questions sont vitaux car ils incitent les clients potentiels à réfléchir à une pensée, un fait, un comportement ou une situation.

Étant donné que les questions de deuxième niveau nous aident à synthétiser les informations, vous poserez probablement ces questions sans trop y penser. De nombreuses questions de deuxième niveau demandent simplement aux clients d’évaluer ou d’expliquer une réponse de premier niveau.

Exemples de questions de vente de deuxième niveau

  • Pourquoi le conseil a-t-il décidé d’aller dans cette direction?
  • Envisageriez-vous d’investir dans un produit qui n’inclut pas cette fonctionnalité?
  • Puis-je vous demander pourquoi vous avez choisi ce fournisseur?
  • Est-ce que l’agrégation de vos données de cette manière est ce que vous aimeriez faire à l’avenir?
  • Cela semble être très important pour vous. Puis-je demander pourquoi?
  • Si vous pouviez changer une chose dans la formation que reçoivent vos utilisateurs finaux, quelle serait-elle?
  • Sur la base de ce dont nous avons discuté, est-il logique que tant d’entreprises choisissent de faire appel à nos consultants?
  • Pourquoi est-il important de résoudre ce problème tout de suite?
  • Pensez-vous que ce problème est à l’origine du manque de productivité que vous avez décrit?

Questions de vente de troisième niveau

Aussi perspicaces que soient les questions de deuxième niveau, il reste encore un niveau qui va encore plus loin. C’est la question la plus critique de tous les niveaux car elle s’adresse aux acheteurs au niveau émotionnel et tactique. Lorsque vous tirez parti des questions de troisième niveau, vous découvrirez des informations qui transformeront l’ensemble de la vente.

Les questions de troisième niveau demandent «comment» et guident les clients potentiels vers leur motif d’achat dominant – les raisons émotionnelles pour lesquelles ils achèteraient votre produit ou service. Deux motifs d’achat populaires sont les espoir de gain et le peur de la perte.

Quel que soit le type de vente, les acheteurs deviennent souvent disposés à acheter un produit ou un service lorsqu’ils croient que cela les rapprochera de ce qu’ils désirent ou plus loin de ce qu’ils craignent de perdre. C’est pourquoi les questions de troisième niveau sont si puissantes: elles vous aident à comprendre comment les clients potentiels bénéficieront d’investir dans votre produit ou service.

Au fur et à mesure que les acheteurs interagissent avec vos questions de troisième niveau, vous établissez des relations avec eux et ils commencent à vous faire confiance – et pour de bonnes raisons. Les questions de troisième niveau montrent que vous êtes empathique, attentionné et utile. Ce sont les meilleures questions à poser, tout comme le fromage est la meilleure partie des lasagnes.

Exemples de questions de vente de troisième niveau

  • Si nous pouvions réduire vos coûts comme nous en avons discuté, comment cela affecterait-il positivement la rentabilité de votre entreprise?
  • Si le problème que vous avez décrit n’est pas résolu, quel impact aura-t-il sur les ventes de votre organisation?
  • Cela semble être une question très importante pour vous personnellement. Puis-je vous demander ce que cela signifierait pour vous et les membres de votre équipe si ce problème n’est pas résolu?
  • Si vos utilisateurs finaux étaient bien formés et utilisaient efficacement cette plate-forme, comment cela pourrait-il augmenter la productivité de l’entreprise?

Le script des 3 niveaux de questions de vente

Voici un exemple qui montre comment les questions de premier, deuxième et troisième niveaux fonctionnent ensemble dans le contexte d’un scénario de vente réel:

Vendeur: Quelle est l’efficacité de votre équipement actuel? [First-level question]

Acheteur: C’est un équipement plus ancien et pas très efficace. En fait, j’ai été chargé d’améliorer cela, donc tout nouvel équipement devrait faire une différence dans ce domaine.

Vendeur: Si vous deviez investir dans le nouvel équipement dont nous avons discuté, quelle incidence cela aurait-il sur les niveaux d’efficacité? [Second-level question]

Acheteur: Sur la base de notre conversation d’aujourd’hui, j’estime que cela devrait améliorer l’efficacité d’environ 6%.

Vendeur: Comment cela affecterait-il positivement l’entreprise si l’efficacité s’améliorait de 6%? [Third-level question]

Acheteur: Eh bien … ce serait un gros problème. Cela augmenterait notre rentabilité et nous aiderait à financer nos nouvelles initiatives de croissance.

Posez des questions en couches pour conclure l’affaire

Organiser les questions que vous posez à un prospect est un peu comme faire des lasagnes. Vous devez superposer vos questions juste pour que votre positionnement commercial corresponde parfaitement à leurs besoins. Lorsque vous posez des questions significatives dans le bon ordre, vous pouvez influencer la décision d’achat de votre prospect. En adoptant le modèle des questions de premier, deuxième et troisième niveaux, vous comprendrez mieux vos clients potentiels et conclurerez de meilleures affaires.

Note de l’éditeur: cet article a été initialement publié en novembre 2016 et a été mis à jour pour être complet.

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