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Leaders des ventes – Réduisez les tâches de 5 $ / heure pour les créateurs de valeur de 500 $ / heure

Gestion du temps: c’est soit la force d’un manager, soit le talon d’Achille.

Les gestionnaires faibles confondent l’acte de «gestion» avec la création de valeur. Le management, c’est «prévoir et planifier, organiser, commander, coordonner et contrôler» (Source: Henri Foyal, créateur de la définition originale).

Vous concentrer sur trop de tâches administratives ou opérationnelles vous empêchera de réaliser votre plein potentiel en tant que créateur de valeur.

La création de valeur se présente sous 3 formes:
1. Gagnez de l’argent à quelqu’un.
2. Économisez de l’argent à quelqu’un.
3. Atténuer les risques importants.

Dans notre monde de leadership commercial, votre création de valeur se présente sous 3 formes:
1. Aidez votre équipe à gagner. Accompagnez les actions gagnantes.
2. Faites gagner du temps à votre équipe. Réduisez le bruit et concentrez-vous uniquement sur les actions gagnantes.
3. Empêchez l’équipe de perdre. Déconseillez les tâches sans valeur.

Bien que cela semble simplifié, il nous est facile de passer de la création de valeur aux tâches administratives. Une étude menée par TOPO a révélé que pour 83,4% des vendeurs qui n’ont pas atteint leur quota de vente, le facteur déterminant le plus important était l’inefficacité de la gestion du temps (Source: TOPO Research). La gestion du temps est une compétence de l’exemple.

En tant que PDG de votre marché, comprenez comment les meilleurs PDG accordent la priorité à leur temps.

Il existe 2 types d’actions:

1. Tâches de 5 $ / heure – il s’agit d’un remplaçant pour les tâches «administratives». Ce sont des tâches de gestion opérationnelle. Ils sont appelés «tâches» pour une raison. Bien qu’ils vous tiennent organisé, préparé et vous permettent d’administrer, ils NE créent PAS de valeur pour votre équipe et vos clients.

La gestion au moyen de feuilles de calcul est l’erreur la plus courante en matière de leadership efficace. Si la tâche semble opérationnelle et focalisée en interne, il s’agit probablement d’une «tâche à 5 $ / heure». Ces tâches sont toujours importantes pour la croissance de l’entreprise, mais il existe un risque énorme si elles représentent plus de 20% de votre investissement total en temps hebdomadaire.

2. Créateurs de valeur de 500 $ / heure– il s’agit d’un substitut pour les tâches qui génèrent un revenu maximal. Des PDG de classe mondiale maîtrisent ce concept. Ils comprennent où leur temps contribue directement à la valeur de l’entreprise. C’est maintenant votre objectif. Vous êtes un constructeur. Encore une fois, vous vous concentrerez la majorité de votre temps sur:

une. Aider l’équipe à gagner.
b. Gagner du temps à l’équipe.
c. Et empêcher l’équipe de perdre.

Soyez implacable avec votre temps. Créez un calendrier avec votre équipe qui se concentre> 80% de votre semaine sur des créateurs de valeur de 500 $ / heure.

Voici trois éléments à prendre en compte et sur lesquels vous devez vous concentrer:

1. Communication claire et constante des buts, objectifs, jalons et habitudes quotidiennes.
2. Allocation des ressources principales. Comment acquérir les personnes, les processus et la technologie dont vous avez besoin pour grandir? Luttez en interne pour obtenir les ressources dont vous avez besoin pour créer de la valeur d’entreprise.
3. Les compétences sont un rocher qui nécessite un polissage constant. Présentez à votre équipe la méthode japonaise «Kaizen». Ce sont de petites améliorations continues qui deviennent significatives avec le temps. Vos «  moments de coaching  » hebdomadaires perfectionneront les compétences qui se traduiront par un changement de comportement et des habitudes positives au fil du temps.

Concentrez-vous sur ce que vous pouvez contrôler. Vous pouvez contrôler vos «moments de coaching». Nous pensons que le temps que vous consacrez au coaching est la plus grande contribution que vous puissiez apporter à la création de valeur.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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