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Le secret de la gestion des vendeurs ? Commencez par leurs personnalités Myers-Briggs

S’il est vrai que tout le monde n’est pas parfait pour les ventes, la plupart des gens ont juste besoin de la bonne motivation et de la bonne gestion pour prospérer. Et comprendre les types de personnalité de votre équipe (ainsi que ceux des recrues potentielles) peut vous aider à les motiver, les développer et les former plus efficacement.

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L’une des meilleures façons d’aborder la personnalité de manière concrète est d’utiliser un cadre de personnalité tel que le MBTI (Myers-Briggs Type Indicator).

Types de personnalité de vente

Pour rappel, le Myers-Briggs Type Indicator® identifie 16 types de personnalité qui se dégagent de vos préférences. Ces préférences sont :

Préférences de personnalité de Myers-Briggs

L’administration du test Myers-Briggs vous permet de découvrir les préférences de vos employés et attribue à chacun d’eux un « type » de quatre lettres qui englobe leur personnalité.

Ce type peut ensuite être utilisé pour comprendre les facteurs de motivation de l’individu.

Identifier les types de personnalité Myers-Briggs des vendeurs est un excellent point de départ pour tenter de comprendre les facteurs de motivation. Mais comment savoir quels types prospéreront dans les ventes ?

1. ESFJ (le fournisseur)

Les ESFJ sont compatissants, enthousiastes et amicaux. En raison de leur score d’extraversion, ils dégagent de l’énergie lorsqu’ils travaillent avec des gens. Cela les aide à maintenir la même passion pour le travail, quels que soient ses hauts et ses bas. De plus, en raison de la combinaison de leurs traits de personnalité, vous constaterez que les ESFJ sont motivés pour aider les gens (un excellent trait dans la vente) et aptes à communiquer et à établir des relations. Tous ces facteurs combinés font que les ESFJ réussissent dans les rôles de vente.

2. ESTP (L’explorateur)

Les ESTP sont personnalisés, pratiques et axés sur les détails. Parce que les ESTP pensent logiquement, ils peuvent avoir du mal à capitaliser sur les caprices et à gérer les objections de prospects particulièrement émotionnels. Cependant, les ESTP sont observateurs et détectent des choses que d’autres pourraient facilement manquer. Ce sont également des chercheurs de vérité et ils ne sont pas mal à l’aise d’être poussés à conclure une vente tant que cela a du sens pour le prospect. Dans cet esprit, les ESTP fonctionnent mieux comme fermetures.

3. ENTJ (Le Visionnaire)

Les ENTJ sont bavards et très performants qui aiment explorer de nouvelles idées. Parce qu’ils sont axés sur les résultats et qu’ils peuvent facilement voir la « grande image », les ENTJ sont parfaits pour les organisations avec de longs cycles de vente et des processus de vente structurés. Ce sont des promoteurs habiles, quoiqu’un peu intenses, qui prennent facilement en charge les situations sociales.

4. INTJ (L’intellectuel)

INTJ est un type de personnalité moins évident pour un rôle de vente en raison de leurs traits d’introversion et de réflexion. Les INTJ seront rapidement épuisés par trop d’interactions sociales, ce qui peut sembler contre-intuitif dans les ventes.

Cependant, les introvertis peuvent être trompeusement bons en vente, en particulier dans des rôles plus subtils mettant davantage l’accent sur les processus entrants que sur le martèlement du trottoir. Les INFJ sont doués pour l’analyse et la logique, ils peuvent donc exceller dans la création de plans de vente, le perfectionnement des processus et la détection de tactiques qui ne fonctionnent pas. Ils sont également doués pour la recherche, ce qui peut faciliter la prospection.

5. ISTP (Le Détective)

À l’instar des INTJ, les ISTP sont plus réservés et trouvent les situations sociales éprouvantes. Dans le même temps, les ISTP sont adaptables, autonomes et spontanés, ce qui sont tous d’excellents traits pour les rôles de vente au rythme rapide. Parce qu’ils sont logiques et soucieux des détails, ils sont d’excellents « personnes en charge des processus » et peuvent exceller en tant que leaders et gestionnaires des ventes.

6. INFJ (Le Conseiller)

Pour les INFJ, le score d’introversion est un peu trompeur. Bien que trop d’interactions sociales puissent être épuisantes pour eux, de nombreux INFJ sont ambivertis par nature et très sensibles aux émotions et aux sentiments des personnes qui les entourent.

De plus, les INFJ ont tendance à penser à la fois de manière créative et logique, en puisant dans leur « cerveau entier » lorsqu’ils appliquent leurs compétences et accomplissent des tâches. Ces deux caractéristiques en font des communicateurs empathiques et d’excellents dépanneurs, ce qui est précieux dans de nombreux rôles de vente.

Cependant, les INFJ sont également passionnés par l’idée de rendre le monde meilleur et deviendront facilement épuisés s’il n’y a pas d’aspect altruiste dans leur travail. De nombreux INFJ sont dynamisés par l’amélioration continue et constante, travaillant dur pour avoir un impact sur la vie de ceux qui les entourent, ce qui les rend excellents pour créer une structure et des processus pour l’équipe.

7. ESTJ (The Commander)

Si vous avez besoin d’un représentant commercial pour entrer dans un processus déjà établi et prospérer, l’ESTJ est une aussi bonne embauche que n’importe quel autre. Leurs combinaisons de traits uniques les rendent particulièrement capables de respecter les règles et les structures existantes. Ils prennent bien la direction du leadership et sont des auto-motivateurs qui se tiennent responsables. En même temps, ce sont des individus très énergiques qui prospèrent grâce à l’interaction sociale. Les ESTJ sont soucieux des détails, ce qui en fait d’excellents auditeurs qui agissent sur ce que disent les prospects.

Gérer et motiver les vendeurs en fonction du type de personnalité

Maintenant que vous en savez plus sur les types de personnalité Myers-Briggs et leur relation avec les ventes, vous pouvez ensuite prendre des décisions de gestion des ventes en fonction des traits de personnalité.

Parce qu’il n’est pas toujours possible de créer un plan de gestion des ventes basé sur le profil spécifique de chaque membre de l’équipe, j’ai créé une aide-mémoire rapide pour vous aider à gérer les 16 personnalités Myers-Briggs comme un pro, en regroupant chaque type dans les quatre suivants : seaux d’occasion :

Les 16 types de personnalité Myers-Briggs organisés en quatre catégories : explorateurs, diplomates, analystes et sentinelles

Explorateurs

Charmants, intelligents, enthousiastes et énergiques, les explorateurs font partie des meilleurs vendeurs. Ils sont sociaux, aiment être soumis à des mesures difficiles et trouvent toujours de nouvelles façons de résoudre les anciens problèmes.

Pour motiver ce groupe, vous aurez besoin de diverses stratégies. Les ESTP nécessitent un manager amusant mais ferme. Ils vivent à la limite, donc les enrôler pour participer à des concours de vente à haut risque et à haute récompense pourrait donner des résultats impressionnants. Les ISTP aiment garder les choses pratiques. Donnez-leur la tâche de rechercher une technologie qui augmentera l’efficacité de l’équipe et vous les verrez à la hauteur de l’occasion.

Un emploi du temps ferme est de mise pour vos ESFP. Vous pouvez exploiter leur nature spontanée avec un peu de rigidité 9 à 5. Et pour les ISFP, il est bon d’être dans les détails. Ils sont artistiques et charmants, mais peuvent nécessiter une stratégie axée sur les objectifs pour canaliser cette énergie créative dans des statistiques de vente dont vous pouvez tous les deux être fiers. Par exemple, essayez de les maintenir à des mesures d’activité, comme envoyer un certain nombre d’e-mails chaque jour ou diviser leur quota mensuel ou trimestriel en nombres hebdomadaires.

Diplomates

« Diplomatique » n’est peut-être pas un mot couramment associé aux vendeurs, mais il est crucial d’avoir quelques-uns de ces types de personnalité dans votre équipe. Ils peuvent sembler calmes ou trop désireux de plaire (ce qui n’est pas toujours une bonne chose dans les ventes), mais ils sont aussi charismatiques et travailleurs jusqu’à la fin. En d’autres termes, les diplomates sont les vendeurs que vous voulez à vos côtés lorsque vous êtes à trois heures et 10 000 $ de moins que votre échéance de vente trimestrielle.

Alors comment les motiver ? Les INFJ apprécient vraiment le temps de qualité. Essayez de ne pas manquer leurs enregistrements hebdomadaires et demandez toujours comment ils vont. Pour les INFP, la reconnaissance est la clé. Ont-ils battu un record personnel au dernier trimestre ? Félicitez-les lors de votre prochaine réunion du personnel.

Le travail d’équipe est un moyen efficace de motiver les ENFJ. Engagez-les pour encadrer les membres juniors de l’équipe afin qu’ils puissent enseigner aux autres leurs astuces de vente éprouvées. Vos ENFP ont besoin d’un exutoire créatif de temps en temps. Ceux-ci sont peut-être rares dans le monde de la vente, mais vous pouvez envisager de leur permettre de créer un contenu d’aide à la vente pour d’autres représentants au lieu de confier cette tâche au marketing.

Analystes

Vos vendeurs les plus curieux, audacieux, innovants et stratégiques relèvent du groupe d’analystes . Ils ne sont pas satisfaits des processus ou des explications sur lesquels votre entreprise s’est appuyée pendant des années, et ils aiment les bons défis.

Les INTJ font de leur mieux lorsque vous, en tant que manager, tracez la voie du succès. Vous avez des objectifs ambitieux pour réorganiser votre workflow CRM fatigué ce trimestre ? Attribuez la tâche à votre INTJ et élaborez un plan stratégique pour savoir comment il réussira.

Les ENTJ sont des leaders nés, donc faire pendre un mentor d’équipe ou un poste de direction des ventes devant eux est un excellent moyen de les garder concentrés et épanouis. Oh, et les ENTP préféreraient que vous ne tourniez pas autour du pot. Soyez ouvert et honnête au sujet de leur performance ce trimestre, et vous recevrez en retour respect et loyauté.

Sentinelles

Ce groupe unique de personnalités est là pour garder votre équipe au sol. Pratiques et soucieuses du détail, les sentinelles font d’excellents gestionnaires et des coéquipiers attentionnés. Pour les garder motivés, considérez quelques-unes des suggestions ci-dessous.

Assurez-vous de continuer à défier les ISTJ. Ils adorent résoudre les problèmes, alors laissez-les résoudre les plus urgents auxquels votre équipe ou entreprise est confrontée – par exemple, analyser une diminution de l’ASP ou créer un nouveau positionnement contre un concurrent en devenir. Les ISFJ s’appuient fortement sur la spécificité de leurs managers. Assurez-vous que leurs objectifs trimestriels sont bien définis et qu’ils incluent un cheminement vers le succès.

Parlez logiquement avec vos ESTJ et vous parlerez leur langue. Réorganiser vos régions de vente ? Expliquez le raisonnement à votre ESTJ pour les faire participer en premier. Et soyez un manager impliqué avec vos ESFJ. Ils sont impatients de vous aider et feront de leur mieux lorsque vous définirez soigneusement leurs objectifs et vérifierez régulièrement qu’ils sont au courant de vos attentes et qu’ils y répondent.

Qualités des vendeurs forts

Gardez à l’esprit que n’importe qui peut prospérer dans la vente avec la motivation et l’environnement de travail appropriés. Pensez à votre propre équipe de vente – il y a de fortes chances que chaque personne ait un style de vente différent.

Cela dit, les mêmes noms peuvent apparaître en haut du classement chaque semaine. Si ce n’est pour la personnalité, qu’est-ce que les plus performants ont en commun ? Il y a de fortes chances qu’ils imitent certaines qualités qui les préparent au succès.

Voici quelques-unes de ces qualités :

1. Orienté vers les objectifs

Il est difficile de progresser si vous ne savez pas dans quelle direction vous allez. Les meilleurs vendeurs se fixent des objectifs ambitieux, mais atteignables. Ils savent exactement ce qu’ils veulent accomplir et prennent les mesures nécessaires pour y arriver.

2. Optimisme

Être optimiste, c’est plus que porter un sourire lors des appels de vente, des réunions et des présentations – c’est un état d’esprit qui aide les bons vendeurs à surmonter les situations difficiles et même le rejet. Il influence également une variété de autre qualités clés, comme le dynamisme, la confiance et la persévérance.

3. Capacité d’écoute et d’empathie

Un bon vendeur ne fait pas tout le discours. Au lieu de cela, ils montrent de l’intérêt, posent des questions réfléchies, écoutent activement et proposent des solutions pertinentes. Cela crée des relations et de la confiance avec les clients nouveaux et actuels.

4. Désireux d’apprendre

Les meilleurs vendeurs s’engagent à apprendre et à grandir. Pour chaque victoire ou défaite, ils prennent du recul pour analyser ce qui s’est bien passé et où ils peuvent s’améliorer. Ils lisent également des blogs, écoutent des podcasts et se tiennent au courant des tendances et des dernières nouvelles dans le monde des ventes.

5. Intelligence émotionnelle

Dans les moments difficiles, les excellents vendeurs ne jettent pas de crise ou ne blâment pas les autres. Ils reconnaissent et comprennent leurs émotions et les régulent lors de situations stressantes. Ils utilisent également l’IE pour percevoir l’état émotionnel du autre partie d’avoir une meilleure chance de conclure l’affaire.

Faire ressortir le meilleur de votre équipe de vente

Vous n’avez probablement pas embauché une équipe entièrement composée de vendeurs alpha. Et, soyons honnêtes, c’est probablement une bonne chose. Ce dont vous avez vraiment besoin, ce sont les compétences nécessaires pour gérer chacun de vos vendeurs de manière à faire ressortir le meilleur de chacun d’eux et à contribuer aux résultats de votre entreprise.

Note de l’éditeur : cet article a été publié à l’origine en juillet 2017 et a été mis à jour par souci d’exhaustivité.

Nouvelle incitation à l'action

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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