Le raccourci et le manque de vente à vos pairs – Jake Jorgovan

« S’il y a une chose que j’ai bien fait, ce n’est pas de vendre à mes pairs. » – Sam Shepler, héros du témoignage

Cette simple déclaration d’une discussion avec mon ami, Sam, a eu un impact profond sur moi. Pendant des années, j’étais tombé dans le piège de la vente et du marketing auprès de mes pairs. Et ce n’est que lorsque cette simple phrase a été prononcée que je m’en suis rendu compte.

Au-delà de moi, je vois cette tendance chez de nombreux entrepreneurs. Donc, dans cet article, je vais approfondir ce concept et comment il s’est déroulé dans Lead Cookie et Content Allies.

Ce que j’entends par «vendre à vos pairs»

Quand je parle de «vendre à vos pairs», je parle de vendre à d’autres entrepreneurs comme vous.

Si vous êtes programmeur, vous essayez de vendre à d’autres programmeurs solo.
Si vous êtes un spécialiste du marketing, vous essayez de vendre à d’autres spécialistes du marketing en solo.
Si vous êtes propriétaire d’une petite entreprise, vous essayez de vendre à des gens comme vous.

Contre cela avec Sam à Testimonial Hero. Je suis un pair de Sam. Nous sommes tous les deux propriétaires de petites entreprises avec des entreprises de taille similaire. Bien que Lead Cookie puisse convenir à Testimonial Hero, ce n’est pas la même chose lorsque vous le retournez.

Pourquoi nous vendons à nos pairs

C’est facile.
Ils sont juste là.
Vous n’avez pas à travailler aussi dur.
Vous les comprenez mieux.
Ils vous font plus confiance.
Ce n’est pas aussi effrayant que de sortir de votre zone de confort.

Vos premières ventes seront presque certainement à quelqu’un de votre réseau … ce qui crée un cercle de validation de croire que ces personnes sont votre meilleur profil client.

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles nous vendons à nos pairs. Et ce n’est pas un mauvais point de départ pour de nombreux entrepreneurs. Mais le problème survient lorsque vous y restez …

Comment Sam a réussi à ne pas vendre à ses pairs

Jetez un œil au site de Testimonial Hero et vous y trouverez d’innombrables témoignages de grandes entreprises. Quelques petites entreprises ont fait leur chemin dans le mélange, mais dans l’ensemble, Sam travaille en dehors de son cercle social. Il commercialise et vend des échelons à de plus grandes entreprises avec des budgets plus importants.

Comment j’ai commis l ‘ »erreur des pairs » avec beaucoup d’autres

Pendant une grande partie de la vie de Lead Cookie, nous nous sommes concentrés sur les petites entreprises. Mon conseiller, Alex McClafferty, m’a constamment poussé à essayer de monter en gamme avec cette entreprise. Bien que j’aie essayé de monter sur le marché avec Lead Cookie, nous avons en fait trouvé un meilleur marché de produits pour les petites et moyennes entreprises. Nous avons rencontré de nombreux défis avec les grandes entreprises en raison de la nature chapeau gris de notre service, mais nous avons connu un grand succès au niveau des petites entreprises.

Donc, pour le plaisir de Lead Cookie … l’erreur du pair était plutôt une bonne chose.

Mais là où l’erreur m’a frappé, c’est lorsque j’ai lancé Content Allies. Au départ, je suis sorti avec la même mise au point et le même angle que Lead Cookie. J’ai essayé de servir le même public de propriétaires de petites entreprises que moi. J’ai d’abord vendu le service à de nombreux amis et pairs.

Et puis le désabonnement s’est produit …

Peer après peer désabonné des alliés de contenu.
C’était trop cher.
Ils pouvaient écrire eux-mêmes.
Ou ils savaient qu’ils pourraient gagner moins cher ailleurs.

En conséquence, les 6 à 9 premiers mois de Content Allies ont été remplis d’une misère douloureuse de clients déçus et de nombreux appels de vente gaspillés.

Reconnaître l’erreur du pair et s’en éloigner

Quand j’ai commencé à réaliser l’erreur que je faisais en vendant à mes pairs et à d’autres comme moi, j’ai changé de contenu.

Au lieu de vendre à une agence ou à un consultant qui est venu, j’ai été très clair sur mon marché cible.

Chez Content Allies, nous ciblons:

  • Consultants ou cabinets de conseil qui génèrent plus de 250 000 $ de revenus personnels par an

  • Ce sont des experts dans leur domaine.

  • Faire un travail de haute qualité leur a permis de créer une entreprise basée sur le bouche-à-oreille et les références.

  • Ils ont fait peu ou pas de marketing, mais reconnaissent qu’ils ont besoin de quelque chose pour accélérer leur moteur de bouche à oreille.

Bien que j’aie peut-être fait ma part de consultation dans le passé, c’était à un petit niveau. Je n’ai jamais fonctionné à un niveau élevé comme le font bon nombre de nos clients idéaux.

Et quand je regarde autour de mon cercle social, je n’ai pas beaucoup de gens comme ça dans mon réseau.
Ce ne sont pas mes pairs, mais plutôt nos clients idéaux.

Il me reste probablement encore de la place pour monter en gamme … mais cela viendra avec le temps.

Comment j’ai fait le changement

Bien que j’adorerais dire qu’il y a un tournant incroyable ou une chose tactique que j’ai faite pour changer cela, ce n’est pas le cas. En réalité, c’était plus un reconnaissance du problème dans ma clientèle.

J’ai d’abord dû reconnaître qui était réellement mon client idéal.
Ensuite, j’ai dû accepter qu’une majorité de mon groupe de pairs n’était PAS un bon choix.

Cela semble facile au début, mais c’est un peu gênant quand beaucoup de vos pairs commencent à tendre la main et à vous poser des questions sur votre entreprise … Vous voulez leur vendre. Vous voulez l’offrir. Mais vous savez que cela échouera.

Il m’a fallu un certain temps pour accepter cela.
Pendant un certain temps, j’ai encore pris les appels de vente.

Mais, finalement, je me suis rendu compte qu’ils ne paieraient jamais nos tarifs, ou qu’ils s’inscriraient puis se désisteraient parce qu’ils n’étaient pas notre personnalité idéale.

… et à ce jour, je reçois toujours de mauvaises pistes de mes pairs et de mon réseau tout le temps.
Bien sûr, ils pourraient utiliser du contenu … mais pas de nous.

Comment je vois le « problème des pairs » se jouer chez les autres

Ce problème se manifeste chez tous les entrepreneurs. L’autre jour, je prenais un café avec un fondateur de logiciel. Il avait travaillé pour plusieurs grandes entreprises et identifié un problème assez coûteux … C’était une idée de produit assez géniale et à haut retour sur investissement qu’il avait. Cela a sauvé les anciennes entreprises dans lesquelles il travaillait pour près de 100000 dollars par an, année après année …

Il a ensuite dit, « Mais je vais essayer de le vendre aux propriétaires de petites entreprises pour quelques centaines de dollars. »

Sa justification est qu’il ne voulait pas s’occuper des ventes des entreprises. Il voulait le vendre à d’autres comme lui et jouer le volume …

Cette «peur» de monter en gamme est un défi constant. Les gens ont peur des entreprises, ont peur des grandes entreprises.

Bien sûr, il est plus facile de vendre aux petites entreprises, mais les PME ont leurs propres problèmes.

Allez là où votre service est le plus précieux

L’entrepreneur en logiciel que j’ai mentionné dans la section précédente … il avait un produit qui pouvait permettre à une entreprise d’économiser plus de 100 000 $ par an sur une base continue.
Ou cela pourrait permettre à un propriétaire de petite entreprise d’économiser environ 1 000 $ par an … s’il avait les ressources nécessaires pour le mettre en œuvre.

Sam et le héros du témoignage …
Une entreprise peut utiliser l’une de ses vidéos pour armer son équipe de vente, augmenter les conversions sur son site Web ou générer plus de prospects. Tout cela pourrait générer des centaines de milliers de nouveaux revenus.
Ou il pourrait le vendre à un propriétaire de petite entreprise qui pourrait constater une augmentation annuelle des ventes de 10 000 à 50 000 dollars grâce aux supports marketing.

La valeur de votre service dépend de la personne à qui vous le fournissez.
Allez là où votre service est le plus précieux.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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