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Le processus en 7 étapes pour des conversations de vente extrêmement productives

Avoir des conversations avec des prospects est intégré dans les ventes – à bien des égards, c’est la base de tout le concept.

Vous devez être en mesure d’initier et de mener avec succès des conversations de vente productives si vous voulez vraiment vous épanouir dans un rôle de vente. Être capable de communiquer de manière réfléchie et habile avec les prospects en personne, par téléphone et par e-mail vous préparera à une longue et fructueuse carrière dans le domaine.

Mais les conversations de vente ne sont pas toujours simples et votre capacité à en trouver une repose sur quelques éléments clés qui ne sont pas nécessairement évidents. Donc, pour vous aider, nous avons compilé une liste de trucs et astuces pour tirer le meilleur parti de votre communication directe avec les prospects et les clients.

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1. Préparez, préparez et préparez encore.

Vous devez avoir un certain degré de familiarité avec votre prospect avant de vous lancer dans une conversation commerciale. Si vous ne le faites pas, votre proposition de valeur fondamentale apparaîtra comme générique, ce qui rendra le dialogue impersonnel et décevant.

Une conversation commerciale est l’occasion de parler des défis uniques d’un prospect et de démontrer pourquoi vous êtes le mieux équipé pour y faire face. Vous ne pouvez pas faire cela sans faire vos recherches.

Familiarisez-vous avec leur secteur d’activité et la manière dont votre produit ou service a aidé des entreprises similaires en son sein. Comprendre d’autres éléments clés de leur entreprise comme sa position sur le marché, son échelle et les solutions qu’elle exploite actuellement (si possible).

Vous voulez être à la fois intéressé par leur organisation et bien informé des circonstances dans lesquelles elle opère. Votre capacité à effectuer toutes les autres étapes de cette liste dépend de la façon dont vous abordez celle-ci, alors assurez-vous de bien vous préparer avant d’entamer une conversation de vente.

2. Ayez une bonne idée de leurs points douloureux.

Ce point est une extension de celui ci-dessus. Comprendre les points faibles de votre prospect pourrait être le sous-produit le plus important de toute votre préparation. N’oubliez pas que vous avez une conversation avec un prospect à propos de leur entreprise – pas un vague monolithe d’entreprises en général.

C’est pourquoi votre proposition de valeur doit être pertinente et personnelle. Chaque entreprise a ses propres qualités, intérêts et besoins, et vous devez déterminer les points faibles spécifiques qui découlent de ces éléments.

Les composants de votre recherche liés à des facteurs tels que le secteur d’activité d’une entreprise, sa taille, sa position sur le marché, son paysage concurrentiel, les solutions actuelles mises à profit et les performances devraient être très révélateurs des types de problèmes auxquels elle pourrait être confrontée. Les notes et les aperçus de toutes les conversations précédentes peuvent également fournir un excellent point de référence pour cette étape.

3. Concentrez-vous sur l’établissement de rapports.

Une conversation commerciale réussie est ancrée dans la confiance et le confort. Vous devez mettre votre prospect à l’aise. Si vous pouvez le faire, ils seront dans la meilleure position possible pour entendre et entretenir votre proposition de valeur.

Faites ce que vous pouvez pour établir un rapport avec votre prospect. Rendez votre conversation aussi familière et naturelle que possible. Cela signifie mettre un point d’honneur à trouver un terrain d’entente, à manifester un intérêt sincère pour son entreprise, à être amical et – surtout – à être soi-même.

Très peu de gens sont enclins à acheter à quelqu’un avec qui ils ne sont pas en contact, et si vous êtes trop maladroit, robotique ou autoritaire, vous aurez du mal à développer cette chimie. Une conversation de vente est juste cela – Une conversation – alors approchez-vous de la vôtre avec une mentalité qui reflète cela.

4. Discutez de la valeur de votre produit et non de ses caractéristiques.

La plupart des conversations de vente portent moins sur la vente de votre solution que sur la vente de ce que votre solution peut faire pour votre prospect. S’asseoir et faire sonner toutes les cloches et sifflets de votre produit ou service ne fera pas grand-chose pour vous.

Une proposition de valeur s’appelle un valeur proposition pour une raison. Vous essayez de souligner la valeur ultime que votre produit ou service peut offrir – s’il s’agissait uniquement de fonctionnalités, cela s’appellerait un fonctionnalité proposition.

Par exemple, vous vendez une plateforme d’intelligence conversationnelle, ne parlez pas seulement du fait qu’elle fournit des transcriptions en temps réel. Expliquez comment les données et les informations que vous pouvez recueillir à partir de ces transcriptions peuvent réduire le temps moyen nécessaire pour recruter de nouveaux représentants et comment cela peut avoir un impact sur les résultats d’une organisation commerciale.

En fin de compte, vos prospects ne se soucieront pas des fonctionnalités de votre solution si vous ne pouvez pas montrer comment l’application de ces fonctionnalités peut améliorer les opérations de leur entreprise.

5. Responsable du projet sans dominer.

La confiance est la clé lors de conversations de vente, mais il y a une ligne entre la confiance et l’arrogance. Vos prospects veulent savoir que vous savez ce que vous faites, et cela demande un certain degré d’assurance – mais ils doivent tout de même être en mesure d’exprimer leurs pensées.

Évitez de parler de vos prospects et assurez-vous qu’ils sont capables de faire passer un mot par tranche. En même temps, ne vous contentez pas de vous asseoir et de les laisser diriger le spectacle. Les deux parties ont un intérêt dans la conversation, alors assurez-vous qu’il y a des concessions.

Écoutez-les et utilisez votre expertise et votre expérience pour offrir des réponses viables et pertinentes à leurs questions au fur et à mesure qu’elles se présentent. N’oubliez pas que vous êtes ici au volant, mais vous ne pouvez pas agir comme si vous étiez le seul dans la voiture.

6. Écoutez.

Ce point rejoint celui ci-dessus. Lorsque votre prospect parle, vous devez écouter activement et absorber ce qu’il dit. Comme je l’ai mentionné, une conversation de vente ne doit jamais être unilatérale. Votre prospect a beaucoup à gagner ou à perdre en fonction de son déroulement, vous devez donc lui laisser sa place.

L’écoute vous aide à adapter plus efficacement votre argumentaire aux besoins de votre prospect au fur et à mesure que la conversation se déroule. Ils peuvent faire ressortir des points douloureux que vous n’avez pas pris en compte, souligner des besoins spécifiques auxquels vous devriez prêter plus d’attention, nommer certains concurrents ou offrir tout autre aperçu qui peut vous aider à créer une proposition de valeur plus réfléchie.

7. Gardez-le humain et conversationnel.

Les conversations de vente réussies sont rarement rigides et trop répétées. Rappelez-vous, ils sont conversations, il vaut donc mieux les garder accessibles, conversationnels et au moins quelque peu détendus.

N’allez pas avec un script dont vous avez peur de vous écarter. Laissez place à l’improvisation, aux remarques spontanées et aux allers-retours amicaux. Je l’ai mentionné plus tôt, mais personne ne veut acheter à quelqu’un qui semble raide et robotique.

Les prospects sont plus enclins à acheter lorsqu’ils sont à l’aise. Gardez toujours cela à l’esprit lors de vos conversations de vente et adaptez votre ton, votre langage et votre attitude générale pour les mettre à l’aise.

En fin de compte, les conversations de vente – comme pratiquement tout autre aspect des ventes – devraient tourner autour de la résolution pour le client. Dirigez avec empathie, assurez-vous que votre prospect est à l’aise et présentez une solution pour eux. Si vous pouvez couvrir ces bases, vous serez bien placé pour mener des conversations de vente productives.

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Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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