Le guide du directeur des ventes sur les évaluations des performances [Free Template]

Dans cet environnement de vente en évolution rapide, il y a souvent un décalage flagrant entre ce que la direction voit ou fait et ce que les commerciaux veulent et ont besoin.

Bien que la productivité des ventes soit un moteur clé des revenus, un volume d’activité plus élevé ne signifie pas toujours que des indicateurs clés tels que le taux de clôture ou le prix de vente moyen augmentent.

Télécharger maintenant: modèle d'examen des performances des ventes

Sans revoir régulièrement la productivité, la gestion du temps et les compétences en communication, il n’y a pas de moyen tangible pour un responsable de surveiller et d’améliorer le succès des ventes.

Dans cet article, vous pouvez vous attendre:

Évaluations des performances des ventes

Les évaluations de performances sont des expériences personnelles, et les commentaires que vous donnez doivent refléter fidèlement les performances de chaque représentant que vous évaluez. Si vous avez une grande équipe, il peut être facile de fournir des commentaires similaires à chaque personne.

Voici quelques phrases que vous pouvez utiliser comme point de départ lors de la formulation de vos commentaires. Ils sont ventilés selon les cotes d’évaluation des performances suivantes:

  1. Ne répond pas aux attentes
  2. A besoin d’amélioration
  3. Correspond aux attentes
  4. Dépasse parfois les attentes
  5. Dépasse constamment les attentes

Phrases d’évaluation des performances

Ces phrases aident les gestionnaires à soutenir un score numérique avec des explications sur ce que le représentant fait bien et ce qu’il peut améliorer.

1. Ne répond pas aux attentes

Le représentant a-t-il du mal à remplir son pipeline et à réaliser des ventes? Font-ils des excuses pour leurs mauvaises performances?

Si le représentant ne répond pas aux attentes de son rôle, utilisez ces expressions pour expliquer pourquoi il reçoit la note «Ne répond pas aux attentes».

  • Ne comprend pas les offres de produits de base de [X company]
  • Effectue peu ou pas de recherche sur un prospect avant un appel
  • Fournit des données / informations limitées dans le CRM
  • Peu disposé à améliorer ses compétences en présentation

2. Besoin d’amélioration

Un représentant peut être sur le point de répondre aux attentes, mais il a encore certains aspects de son travail sur lesquels il doit travailler. Peut-être est-ce un nouveau représentant qui est sur le point d’atteindre son quota, mais qui est juste timide chaque mois. Ou il s’agit d’un représentant plus permanent qui a du mal à appliquer une nouvelle approche de vente à son flux de travail.

Identifier clairement ces domaines à améliorer dans la revue de performance fournira des points sur lesquels travailler pendant tout coaching ou formation après la revue de performance.

  • Luttes pour surmonter les objections
  • Manque de confiance lors de la négociation
  • Dépend trop des remises, ce qui entraîne une baisse des marges
  • Les compétences de prospection et de présentation s’améliorent, mais elles atteignent rarement leur quota mensuel

3. Répond aux attentes

Cet employé coche toutes les cases et il exécute constamment au niveau ou au-dessus du niveau de rendement attendu. Ils atteignent systématiquement leur quota chaque mois.

Voici quelques phrases positives que vous pouvez utiliser pour leur faire savoir qu’ils font un excellent travail.

  • Fixe des objectifs raisonnables et atteint ces objectifs chaque mois
  • Prend une attention particulière pour comprendre pleinement les défis et les priorités du prospect, et lui fournit une solution holistique
  • Atteint constamment leur quota
  • Entre les informations de prospect et de transaction dans le CRM en temps opportun, et comprend des notes détaillées afin que le statut de la transaction soit clair pour l’équipe et la direction

4. Dépasse parfois les attentes

Un représentant peut dépasser de plus en plus souvent son quota, mais ne compte pas parmi les meilleurs et n’a pas encore confiance pour être un leader de l’équipe. Cette personne a beaucoup de potentiel et a besoin de coaching pour être encore plus performante:

  • Était X% au-dessus de la cible [X period, quarter]
  • Quota dépassé X sur X ventes [X%]
  • Fait preuve d’initiative et est désireux d’apprendre et d’appliquer de nouvelles techniques de vente

5. Dépasse constamment les attentes

Les représentants qui dépassent les attentes sont ceux qui vont au-delà des exigences de leur rôle quotidien. Ils peuvent entreprendre des projets supplémentaires, former d’autres représentants ou s’occuper des rapports de leur équipe.

Si votre représentant dépasse constamment les attentes, fournissez des commentaires clairs afin qu’il sache qu’il fait un travail remarquable.

  • Introduction d’une nouvelle approche pour la gestion des pipelines qui était X% plus efficace que le processus précédent
  • Va au-delà des attentes pour gérer les objections et fournir de la valeur à chaque appel
  • Est un chef de file de l’équipe et aide les autres commerciaux avec des sessions de suivi des appels et de rétroaction
  • Dépasse constamment leur quota et était de X% au-dessus de l’objectif en [X period, quarter]

Modèle d’évaluation du rendement

HubSpot et InsideSales.com ont créé ce modèle de revue et de coaching trimestriel des commerciaux pour aider les managers à mesurer et à encadrer leurs commerciaux internes afin d’améliorer constamment les performances chaque trimestre.

modèle d'examen des performances modifiable gratuit

Le modèle comprend:

  • Un modèle pour l’examen des responsables et l’auto-évaluation des représentants
  • Les principales activités / compétences des meilleurs commerciaux
  • Un modèle pour surveiller les domaines d’intérêt pour la prochaine révision

Prenez votre copie de ce modèle et commencez à entraîner vos représentants vers une production et des revenus plus élevés pour votre entreprise dès aujourd’hui.

Exemple d’auto-évaluation pour un vendeur

Vous devriez également envisager de demander à chaque représentant des ventes de rédiger une auto-évaluation. Cela permet au représentant de réfléchir à sa performance dans ses propres mots, ce qui vous donne un aperçu de la façon dont il pense de son rôle, de sa place dans l’équipe et de ses réalisations / défis. Vous pouvez également regarder pour voir dans quelle mesure vos perspectives sont alignées sur celles du représentant, ce qui pourrait vous indiquer votre alignement dans un sens plus large.

Une bonne auto-évaluation comprend:

  • Exemples spécifiques de réalisations et de contributions à l’équipe
  • Performances décrites en chiffres concrets
  • Une explication du «pourquoi» ils ont agi comme ils l’ont fait
  • Détails sur la façon dont ils se voient grandir

Ces éléments indiqueront à quel point le représentant est consciencieux de sa performance et si son approche fonctionne. Il vous donnera également un contexte sur la façon de les accompagner vers le succès.

Voici quelques exemples de réponses issues d’une auto-évaluation qui pourraient indiquer qu’un vendeur «dépasse parfois les attentes»:

Cet employé s’est mesuré par rapport aux points de repère à l’échelle de l’équipe et aux tâches décrites dans sa description de poste.

En tant que nouveau BDR dans l’équipe, mon rôle est de générer des leads qualifiés pour notre pipeline avec un objectif de 5 à 7 SQL par mois. Au cours de mon premier trimestre dans l’équipe, j’ai atteint et dépassé ce seuil avec une moyenne de 9 SQL par mois à un nombre de contacts par prospect 25% inférieur à la moyenne de l’équipe. Je suis satisfait de cette performance, notamment dans le contexte du ratio de clôture que ces SQL maintiennent. Cela m’indique que je prospecte efficacement, cible les bonnes opportunités et gère bien mon temps tout au long du processus. Je souhaite augmenter mes performances conformément aux attentes de l’entreprise au cours de l’année à venir.

Cet employé a utilisé la méthode STAR pour décrire certaines de ses réalisations en vue d’atteindre un certain résultat.

Lors de mon examen des performances du trimestre dernier, nous avons identifié une approche nonchalante du CRM étant l’une de mes plus grandes habitudes limitantes. J’ai entendu ce retour haut et fort et j’ai réactivé mon utilisation de notre CRM, ce qui est l’une des raisons pour lesquelles j’ai pu atteindre et dépasser mes objectifs de revenus personnels de 11% avec un taux de clôture supérieur à la moyenne de l’équipe. Grâce à une organisation et à une prise de notes rigoureuses, j’ai pu raccourcir mon temps de clôture, ce qui a grandement contribué à ma meilleure performance depuis le trimestre dernier. De plus, j’ai pu diffuser certains de mes nouveaux processus à d’autres SDR, augmentant ainsi une meilleure adoption du CRM dans toute l’équipe. Cela dit, je ne suis toujours pas parmi nos plus performants et je pourrais améliorer mon attention aux détails et les temps de réponse.

Réalisation d’examens de performance spécifiques et exploitables pour votre équipe

Les évaluations de performance sont un processus personnel et doivent être menées comme telles. Utilisez ce guide et ce modèle pour personnaliser votre processus d’évaluation des performances et vous assurer que vos commerciaux disposent de tout ce dont ils ont besoin pour réussir (et vous aider également à réussir).

L’un des meilleurs moyens de vous assurer de fournir des conseils justes et exploitables, uniformes à tous les membres de votre équipe, consiste à opérationnaliser le processus, à utiliser un modèle et à comprendre les prochaines étapes.

Note de l’éditeur: Cet article a été initialement publié en octobre 2016 et a été mis à jour pour être complet.

Nouvel appel à l'action

Modèle de performance des représentants des ventes

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’outils vous permettant d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? il est bienvenue de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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