Accueil » Le guide du débutant sur la tarification de la pénétration

Le guide du débutant sur la tarification de la pénétration

Levez la main si vous manquez Blockbuster. Maintenant, levez la main si vous l’avez également dirigée vers le Redbox le plus proche quand ils sont apparus devant votre McDonald’s local.

Lorsque Redbox est entré sur le marché de la location de films en 2002, ils ont mené avec un prix agressivement compétitif de 1,00 $ par jour pour la location de DVD et sans frais de retard. C’était considérablement moins cher que les prix de location de Blockbuster de 2,99 $ ou 4,99 $ par location, plus des frais de retard d’environ 1,00 $ par jour.

Ceci est un exemple de prix de pénétration et a marqué le début de la fin pour Blockbuster. En 2009, le géant de la vidéo autrefois grand a essayé de faire correspondre Redbox avec son propre programme de location à 1 $ par jour, mais il était trop tard. À ce moment-là, un service d’abonnement DVD appelé Netflix gagnait énormément sur le marché de la location de vidéos.

Alors, qu’est-ce que le prix de pénétration exactement? Et cela convient-il à votre entreprise? Découvrons-le.

Téléchargez maintenant: Calculateur de stratégie de prix de vente gratuit

Étant donné que cette stratégie oblige les entreprises à réduire les prix à un niveau presque inférieur à la valeur marchande, elle est généralement employée par de nouvelles entreprises en phase de forte croissance, prêtes à absorber les pertes initiales. Ces pertes sont considérées comme un sacrifice nécessaire pour gagner des parts de marché et éloigner les clients des concurrents.

Par exemple, disons que Dunder Mifflin, une entreprise de papier Scranton établie, vend des rames de papier pour 12,00 $ par rame. Si la nouvelle start-up Michael Scott Paper Company entre sur le marché du papier Scranton en vendant des rames pour 4,00 $ par rame – alors qu’il en coûte 3,50 $ pour produire une rame de papier – cela serait considéré comme un prix de pénétration.

Michael Scott Paper Company ne peut pas profiter d’une croissance durable en vendant son papier à 4,00 $ la rame. Mais ils peuvent utiliser leurs bas prix initiaux pour perturber le marché du papier Scranton, gagner quelques clients loin de Dunder Mifflin et renforcer la reconnaissance de la marque.

Comment fonctionne la tarification de pénétration

Si vous envisagez de tirer parti de la tarification de pénétration, vous devez prendre en compte certains points clés.

Ce qu’il faut garder à l’esprit lors de la création d’une stratégie de tarification de pénétration

  • Votre produit est-il élastique au prix? Les produits élastiques aux prix – ceux dont la demande fluctue avec les variations de prix – peuvent généralement jouer dans des stratégies de prix de pénétration efficaces. Si votre produit est commercialisé pendant une période de lancement cruciale, des prix plus élevés pourraient nuire aux ventes et limiter votre croissance. Dans de nombreux cas, un prix bas peut fournir un pied dans la porte pour de nouvelles entreprises avec des offres élastiques par rapport aux prix.
  • Votre stratégie est-elle légale? La ligne entre les prix de pénétration et les pratiques plus obscures comme la tarification du leader des pertes et la tarification prédatrice peut souvent être confuse. La tarification à perte est une pratique dans laquelle une entreprise vend certains produits à perte avec l’intention d’inciter les clients à acheter ses offres plus coûteuses et plus rentables.

    La tarification prédatrice est le cas où une entreprise réduit radicalement son marché afin d’éliminer toute concurrence, ce qui lui confère un monopole. Une fois dans cette position, cette société augmente radicalement les prix pour récupérer les pertes tout en conservant sa position dominante sur le marché.

    La tarification de la perte de poids est illégale dans environ la moitié de tous les États des États-Unis, et les prix d’éviction sont totalement illégaux partout. Si vous envisagez de tirer parti des prix de pénétration, assurez-vous que tout ce que vous faites est juridiquement valable.

  • Quelle est votre confiance en votre produit ou service? Une stratégie de prix de pénétration repose sur l’hypothèse que les consommateurs seront prêts à payer éventuellement plus que le prix inférieur auquel vous franchissez le marché. Si vous voulez tirer parti de la tactique, vous devez croire que votre proposition de valeur se maintiendra, sur toute la ligne.

Avantages d’une stratégie de prix de pénétration

  • Nouveaux clients – Tout le monde vous aimera… pendant une minute au moins. Les consommateurs aiment beaucoup, de sorte que les entreprises proposant des prix de pénétration sont souvent adorées et affluées lorsqu’elles font leur entrée sur la scène avec des offres fortement remises.
  • Gains à long terme – Les économies d’échelle entrent en jeu ici. L’utilisation de prix de pénétration génère un volume de ventes élevé qui peut compenser la baisse du prix.
  • Perturbation du marché – Offrir un produit / service à un prix aussi bas donne à votre entreprise une personnalité de Robin des Bois. Les clients commencent à se demander pourquoi ils paient autant pour le même produit ou service ailleurs. Vous gagnez leur entreprise et dominez le marché, repoussant les concurrents – ou les abandonnant complètement.
  • Chiffre d’affaires – Ceci est particulièrement important si vous dirigez une entreprise de vente au détail. Le bas prix et la perturbation du marché signifient que votre produit ou service s’envole des étagères, ce qui profite aux commerces de détail et aux distributeurs.

Inconvénients d’une stratégie de tarification de pénétration

  • Insatisfaction des clients – Finalement, vous devez augmenter les prix pour développer votre entreprise. Cela peut être source de frustration pour les clients et entraîner des problèmes de rétention.
  • Perte de valeur de la marque – Lorsque vous établissez un prix et que vous vous vendez comme une marque à prix réduit, vous gagnez beaucoup d’affaires. Mais les gens commencent également à vous considérer comme une marque à prix réduit, ce qui provoque un retour en arrière lorsque vous essayez d’augmenter le prix de votre produit ou service.
  • Guerre des prix – Le pari de la mise en œuvre d’une stratégie de tarification de pénétration est que vos concurrents pourraient riposter. Une guerre des prix entraîne une baisse de la rentabilité du marché dans son ensemble et ne profite à personne.
  • Incapacité d’augmenter les prix – Il est également possible que lorsque vous essayez d’augmenter les prix de vos clients, ils ne l’acceptent tout simplement pas et emmènent leur entreprise ailleurs.

Exemples de tarification de pénétration

Netflix

Grognez-vous un peu chaque fois que vous recevez un e-mail indiquant que votre abonnement mensuel à Netflix augmente? Moi aussi. Mais je ferme également l’e-mail et je reviens à ce que je faisais sans y réfléchir. Netflix est un excellent exemple de prix de pénétration bien fait.

Netflix a ouvert sa boutique en 1997, cinq ans avant que Redbox ne devienne une menace pour Blockbuster. Il a fallu un peu de temps pour créer le buzz, mais ils ont utilisé des prix bas (des frais d’abonnement aussi bas qu’un dollar) pour détourner l’attention des consommateurs du fait qu’ils devaient attendre jusqu’à deux jours pour recevoir leurs DVD par la poste. En 2007, ils ont introduit un service de streaming, et le reste appartient à l’histoire.

Fournisseurs Internet et par câble

HBO gratuit pendant six mois? 150 chaînes supplémentaires? DVR gratuit? Ce ne sont là que quelques-unes des façons dont les fournisseurs d’Internet et du câble pratiquent la tarification de pénétration. Ils offrent des prix de lancement incroyablement bas afin de dissuader les clients des concurrents. Une fois cette période de lancement terminée, les prix augmenteront progressivement – ou parfois très fortement – pour rattraper le reste du marché.

Fablétique

Cette marque de vêtements de sport vous envoie une tenue trois pièces d’une valeur d’environ 100 $ pour seulement 49,99 $. C’est beaucoup moins cher que d’autres marques d’athlétisme populaires comme Lululemon ou Athleta qui vendent une seule paire de collants à partir d’environ 100 $.

Le crochet? Fabletics est un service d’abonnement. Vous rejoignez leur programme VIP et recevez une « tenue » chaque mois à moins que vous n’activiez la fonction « sauter un mois » avant le cinquième. Des prix aussi bas ne seraient probablement pas durables pour la marque sans le volume considérable des prix d’abonnement mensuels récurrents et des achats ponctuels de leurs membres.

Lay’s Stax

En 2003, Frito Lay a lancé Lay’s Stax, une marque de croustilles cuites au four conçues pour concurrencer les croustilles de marque Pringles – avec une forme, une texture, un goût et un emballage similaires.

Au départ, Frito Lay a radicalement sapé sa concurrence en vendant des canettes de Stax pour aussi peu que 0,69 $. Une fois que les puces ont acquis une certaine traction, l’entreprise a augmenté son prix pour refléter ce que sa concurrence facturait.

Costco

Costco utilise une stratégie de prix de pénétration avec ses produits d’épicerie biologiques. De manière générale, la marge sur les produits d’épicerie typiques n’est pas particulièrement élevée – ce n’est pas le cas pour les aliments biologiques, qui ont des rendements plus impressionnants. À leur tour, de nombreux épiciers vendent leurs produits biologiques avec une marge élevée.

Costco, d’autre part, vend des aliments biologiques à des prix inférieurs – sous-cotant légèrement le marché avec son propre type de stratégie de prix de pénétration. Cela dit, il s’agit d’une marque très spécifique de prix de pénétration que toutes les entreprises ne peuvent pas utiliser de manière durable. Étant donné que la société est aussi massive qu’elle est, elle a plus de marge de manœuvre pour utiliser cette stratégie qu’un petit épicier en pleine croissance.

La tarification de pénétration peut être une stratégie de tarification efficace pour certaines entreprises, mais elle pourrait tout aussi bien tomber à plat pour d’autres. Si vous souhaitez tirer parti de la tactique, assurez-vous de comprendre comment elle affectera votre plan d’affaires avant de la mettre en œuvre.

Note de l’éditeur: cet article a été initialement publié dans Avril 2019 et a été mis à jour par souci d’exhaustivité.

stratégie de prix

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’outils vous permettant d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? il est temps de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *