Le guide du débutant sur la planification de la demande dans les ventes

La planification de la demande dans les ventes permet de s’assurer que vos étagères littérales et métaphoriques sont approvisionnées, mais ne débordent pas. Alors que certaines personnes peuvent avoir des compétences de clairvoyance pour prédire l’avenir, le reste d’entre nous doit s’appuyer sur la planification des ventes et les tactiques opérationnelles pour faire le travail.

C’est là que la planification de la demande entre en jeu.

Téléchargement gratuit: modèle de plan de vente

Qu’est-ce que la planification de la demande?

Dans sa forme la plus fondamentale, la planification de la demande devance le volume prévu en se préparant aux ventes à venir. Là où la prévision des ventes prédit à quoi s’attendre en termes de revenus et de ventes, la planification de la demande garantit que vous disposez des ressources appropriées pour réaliser ces ventes avec succès.

La demande peut prendre en charge la vente de produits physiques, comme le traitement des bons de commande, ou s’étendre à la main-d’œuvre pour les services ou le développement, comme la dotation adéquate en personnel de votre équipe d’assistance.

Planification de la demande et prévision de la demande

La différence entre la planification de la demande et la prévision de la demande est un défi courant qui fait bouger de nombreuses entreprises. La prévision de la demande est une partie nécessaire de la planification de la demande, mais la planification de la demande englobe une portée beaucoup plus large. La prévision de la demande est considérée comme l’analyse pure derrière la planification de la demande et constitue une partie importante du processus de planification de la demande.

La planification de la demande est le moment où la collaboration interfonctionnelle entre en scène. Les prévisions sont analysées, l’inventaire ajusté et le support client est doté du personnel pour répondre à la demande et informé de tout changement de politique.

Pourquoi la planification de la demande est-elle importante?

L’augmentation des ventes est excellente, mais si vous ne pouvez pas répondre à la demande, ces ventes accrues peuvent être pires pour votre entreprise à long terme.

Sans planification, les clients attendront beaucoup plus longtemps que prévu pour leurs produits, ou bien trop longtemps pour obtenir l’aide de votre équipe en sous-effectif. En d’autres termes, une mauvaise planification de la demande peut contribuer à une mauvaise expérience client. Lorsque l’expérience client en souffre, les clients sont beaucoup moins susceptibles de devenir des clients réguliers ou de recommander votre marque à leur famille et à leurs amis.

Au lieu de cela, ils sont loin Suite susceptibles de dire du mal de votre entreprise, marque ou produit sur les réseaux sociaux et les sites d’avis. Ne pas investir correctement dans la planification de la demande peut avoir des conséquences négatives à long terme sur votre entreprise.

D’un autre côté, si vous ne disposez pas d’un processus de planification de la demande raffiné basé sur l’analyse des données et la collaboration entre équipes, vous pourriez également vous retrouver avec trop de ressources. Le sureffectif et le surstockage sont tous deux des erreurs coûteuses, même à court terme.

Sur la base des implications commerciales à long terme d’une mauvaise expérience client et des implications budgétaires à court terme d’un sureffectif et d’un surstockage, la planification de la demande devient une facette essentielle de toute stratégie d’opérations de vente.

Le processus de planification de la demande

Première étape: embauchez un médium.

Blagues mises à part, il convient de noter que la planification de la demande implique de prévoir les activités futures, ce qui s’accompagne d’un certain degré d’incertitude. Personne n’est capable de prédire l’avenir avec une précision de 100% (non, pas même les médiums), donc une partie de votre planification de la demande sera sans aucun doute désactivée. La question devient «de combien?»

La planification de la demande n’est pas un processus facile et demande beaucoup de réglages et d’expérience. Heureusement, vous pouvez prendre certaines mesures pour rendre la planification de l’état futur de votre entreprise un peu plus prévisible.

Les trois étapes de base de la planification de la demande sont:

  1. Collectez et analysez vos données.
  2. Définissez les objectifs commerciaux.
  3. Collaborez entre les équipes.

1. Collectez et analysez vos données.

Des données propres et pertinentes soutiennent la base d’une solide stratégie de planification de la demande, mais ces données peuvent provenir de différentes sources. C’est la partie du processus qui est également connue sous le nom de prévision de la demande. Décomposons les types de données et les prévisions rencontrées par de nombreuses entreprises.

Données historiques

Les données historiques sont l’indicateur le plus simple de la façon dont votre entreprise pourrait faire au cours d’un mois donné de l’année. Il vous montre simplement combien vous avez vendu l’année dernière et si cela fluctue chaque année.

Un bon exemple de la façon dont les données historiques peuvent aider à la planification de la demande est la saisonnalité. L’augmentation des affaires pendant les vacances et la baisse des affaires au cours de l’été sont un excellent point de données pour commencer à faire des hypothèses basées sur la demande.

Données contextuelles

Les données contextuelles prennent les tendances historiques et ajoutent le contexte du marché actuel. Un exemple de données contextuelles pourrait être les effets du COVID-19 sur les entreprises physiques par rapport aux détaillants en ligne, ou si une nouvelle législation a soudainement rendu nécessaire l’utilisation de votre produit.

Prévisions des ventes

Les prévisions des ventes peuvent montrer les opportunités existantes dans le pipeline et faire des prédictions sur ce qui est susceptible de se produire avec ces opportunités en fonction des performances passées.

Si vous avez 2000 prospects dans le pipeline, que généralement 13% de ces prospects deviennent une opportunité et que vous pouvez fermer 6% de ces opportunités en un accord, vous pouvez prévoir 15 clients qui arriveront bientôt. Si vos prospects nécessitent une touche au niveau de l’entreprise et que vous n’avez qu’un seul responsable de compte prenant en charge la charge, cela peut être une demande importante à prendre en compte.

L’examen des données brutes à lui seul peut ne pas vous donner les informations que vous recherchez. Cependant, avec une analyse et un contexte approprié, les chiffres peuvent se transformer en informations précieuses.

En examinant les trois sources ci-dessus en tandem, votre niveau de compréhension augmentera, vous conduisant à la phase suivante de la planification de la demande: la définition des objectifs commerciaux.

2. Définissez les objectifs commerciaux (et les indicateurs de performance clés pour mesurer le succès).

Après avoir analysé vos données, vous pourriez arriver à des conclusions exploitables. Voici un exemple d’énoncé pouvant être analysé ensemble à partir de données historiques, contextuelles et de prévision des ventes.

Les clients suivront plus de cours en ligne cet automne et moins d’ateliers en personne.

Historiquement, l’entreprise sait que les clients suivent plus de cours à l’automne. Sur le plan contextuel, moins de personnes suivent des cours en personne à cause du COVID-19. En ce qui concerne les prévisions de ventes, ils ont peut-être déjà constaté une baisse du nombre d’ateliers en personne et une augmentation des inscriptions en ligne.

Cet aperçu est une excellente boussole pour vous aider à pointer et à définir des objectifs commerciaux plus larges. En traduisant les informations d’en haut en objectifs commerciaux, vous pourriez arriver à une conclusion telle que:

Cet automne, nous visons à amener 90% des participants potentiels aux ateliers en personne à nos cours en ligne.

Désormais, notre objectif commercial est de planifier la demande.

3. Collaborez entre les équipes.

La réalisation de ces objectifs nécessite un travail d’équipe, ce qui nécessite l’adhésion de la direction de plusieurs départements. Il est important de s’assurer que toutes les parties prenantes clés sont informées des demandes et de leur rôle pour répondre à ces demandes.

Les équipes produit, par exemple, doivent être mises en boucle pour savoir ce qu’elles doivent livrer et quand. Les équipes de support, d’autre part, doivent être au courant du personnel en conséquence et former leur équipe à tout nouveau changement que la demande entraîne, comme le processus opérationnel ou les changements de politique. Différents départements devront s’ajuster en conséquence pour s’adapter à la hausse (ou à la réduction) prévue de la demande, il est donc impératif que tout le monde soit au courant.

D’après notre exemple, cette entreprise pourrait réduire le nombre de cours d’atelier en personne (économie d’espace et de main-d’œuvre) et augmenter les cours en ligne. Cela pourrait augmenter la demande d’assistance client alors que les étudiants et les enseignants apprennent à travailler sur une nouvelle plate-forme. Les équipes produit peuvent avoir besoin de créer de nouvelles fonctionnalités pour accueillir plus de cours en ligne, et l’ingénierie peut avoir besoin de faire des ajustements backend pour suivre l’augmentation de la charge en ligne.

Logiciel de planification de la demande

Tout cela semble probablement un peu intimidant si vous ne disposez pas des bons outils et logiciels. Des outils tels que HubSpot regroupent des informations sur les équipes de marketing, de vente et de service pour rassembler les bonnes données pour les prévisions, et s’assurent que les silos d’informations ne tiennent aucun service à l’écart lorsqu’il s’agit de collaborer entre les équipes.

plan de vente

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

Laisser un commentaire