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Le guide du débutant du système de vente Sandler, selon le vice-président des ventes de Sandler

Si vous êtes comme moi, vous aimez les systèmes et les processus.

En fait, je pense que la plupart des commerciaux apprécient encore plus que moi une méthodologie solide.

Une méthode de vente populaire, le système de vente Sandler, existe depuis plus de 50 ans. Essentiellement, ce système met l’accent sur la qualification plutôt que sur la fermeture.

En tant que commercial, il s’agit d’une méthodologie importante à prendre en compte, car 88 % des vendeurs ayant suivi une formation Sandler ont déclaré que leur stratégie de vente s’était améliorée.

De plus, 50 % de vendeurs en plus atteignent les quotas que ceux sans Sandler.

Ci-dessous, découvrons ce qu’est le système de vente Sandler et comment le mettre en œuvre dans votre équipe. De plus, découvrez des conseils sur la façon d’intégrer avec succès le système Sandler dans les processus de votre propre équipe grâce à Rebecca Schmidt, vice-présidente de la pratique de la technologie des ventes chez Sandler.

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Essentiellement, l’approche Sandler des ventes est unique car elle donne la priorité à l’établissement d’une confiance mutuelle entre les vendeurs et les prospects. Au cours de ce processus, le commercial agira en tant que conseiller et posera des questions pour évaluer la majorité des obstacles dès la phase de qualification.

Emma Brudner, ancienne directrice marketing chez HubSpot, déclare : « Si le représentant découvre que son offre ne répondra pas vraiment aux préoccupations du client potentiel, il ne perdra pas de temps à le convaincre que c’est le cas, il abandonnera simplement le processus. Au lieu que le vendeur convainc l’acheteur d’acheter, l’acheteur convainc presque le vendeur de vendre. »

Bien que le processus de vente Sandler puisse à première vue ressembler à un système de vente traditionnel, l’accent est mis sur la phase de qualification plutôt que sur la phase de clôture.

Le processus comporte trois étapes générales, mais se décompose en sept étapes. Les trois étapes sont : la construction d’une relation, la qualification et la conclusion de la vente.

Lorsqu’il est mis en œuvre efficacement, le processus peut vous aider à améliorer des mesures telles que la taille de la transaction (ASP), l’augmentation de la marge (aide à vendre sur la valeur par rapport au prix), la réduction de la durée du système de vente et l’amélioration de la précision des prévisions avec un pipeline global plus propre.

Comme Schmidt me l’a dit, « La raison pour laquelle le [Sandler] techniques sont si efficaces parce qu’elles sont pleinement ancrées dans une véritable discipline psychologique qui se concentre sur la façon dont les gens vraiment communiquer. Il a tendance à vraiment s’enraciner dans une organisation lorsque le leadership est passionné par l’amélioration des performances de son équipe (ventes, avant-vente, réussite client) et montre l’exemple. »

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Schmidt ajoute : « Lorsque nous commençons un engagement et que le leadership est stimulé par le processus … nous savons que l’équipe verra des résultats. Ces dirigeants utiliseront Sandler pour créer une culture qui encourage l’amélioration à tous les niveaux de l’organisation. »

Passons ensuite au guide étape par étape.

1. Création de liens et de relations.

Au cours de la première étape de l’établissement d’une relation, la première étape consiste à établir un lien avec votre prospect. Cela devrait encourager une communication ouverte et honnête.

2. Contrats initiaux.

La deuxième étape du processus d’établissement de relations consiste à établir les rôles et les attentes.

Au cours de cette phase, il est important d’établir des règles de base et de créer un environnement confortable dans lequel faire des affaires.

3. Douleur.

Cette troisième étape nous amène à la deuxième étape du système – la phase de qualification. Maintenant que vous avez établi une relation et défini des attentes quant au fonctionnement de ce processus de vente, il est temps de plonger et de découvrir les problèmes de votre prospect.

Cette partie de la conversation vous aidera à identifier les points faibles et les raisons pour lesquelles votre produit ou service peut aider ce prospect.

Cela peut être une étape difficile à enseigner à vos représentants.

En fait, Schmidt m’a dit qu’il s’agissait de l’une des phases les plus difficiles, car « les commerciaux ont souvent du mal à dépasser la douleur du premier niveau avec un prospect parce qu’ils posent les questions du deuxième niveau (Comment avez-vous essayé de résoudre cela ?’ « Combien ne vous a pas coûté la résolution du problème ? ») et questions de 3e niveau (« Comment cela vous affecte-t-il professionnellement, personnellement ? » etc.) peut être inconfortable. »

Heureusement, si vous avez du mal à enseigner la phase de qualification à vos commerciaux, Schmidt a une solution.

Elle conseille, « unt Sandler, nous travaillons avec les représentants pour découvrir la ou les croyances auto-limitantes qu’ils peuvent avoir concernant l’exécution de toute technique, puis nous travaillons à établir une croyance et un comportement positifs pour soutenir la nouvelle croyance. »

Par exemple, si votre représentant pense qu’il est trop arrogant ou intrusif en posant des questions de 2e et 3e niveau, Schmidt dit que vous voudrez reformuler cela comme une croyance positive – comme, En posant des questions de 2e et 3e niveau, je montre au prospect que je suis investi dans son succès et que je veux m’assurer de comprendre l’ensemble de la situation’.

De plus, Schmidt encourage les représentants à choisir de nouveaux comportements pour soutenir cette croyance. Par exemple, vos représentants décident peut-être de poser des questions sur la douleur de 2e et 3e niveau lors de leurs deux prochains appels, puis de rapporter comment cela s’est passé.

4. Budget.

Normalement, vous pouvez voir cette composante d’une conversation de vente vers la fin du processus, mais dans le système de vente Sandler, vous discuterez du budget pendant la phase de qualification.

Si votre prospect ne peut pas se permettre votre produit, il ne sert à rien de perdre votre temps à essayer de le lui vendre.

Au cours de cette partie du processus de qualification, vous découvrirez si votre prospect est disposé et capable d’investir le temps, l’argent et les ressources nécessaires pour résoudre son problème.

5. Décision.

La dernière partie de la phase de qualification consiste à discuter du processus de prise de décision. Découvrez qui, quoi, où, pourquoi et comment le prospect souhaite que le processus d’achat se déroule.

6. Accomplissement.

Passant à l’étape de clôture du processus, c’est à ce moment-là que vous proposerez votre produit ou service comme solution au problème du prospect. Votre proposition répondra à leurs demandes, notamment en ce qui concerne le budget et le processus décisionnel.

N’oubliez pas d’utiliser tout ce que vous avez appris pendant le processus de qualification dans votre proposition.

7. Après-vente.

À ce stade, il est temps de conclure l’affaire. Établissez les prochaines étapes et évitez la perte de la perte à la concurrence ou les remords de l’acheteur.

Maintenant que nous avons discuté de ce qu’est le système de vente Sandler, vous vous demandez peut-être, « Comment puis-je mettre cela en œuvre dans mon entreprise ? »

Voyons ci-dessous comment former vos commerciaux avec le système Sandler.

Formation Sandler

Pour commencer avec le système de vente Sandler, vous pouvez demander à vos représentants de suivre des cours de formation Sandler en ligne.

En fait, Sandler Training propose de nombreux cours de formation et de développement à la fois en personne et en ligne.

De plus, penchons-nous sur quelques conseils de Schmidt sur la façon de tirer le meilleur parti du système et de le mettre en œuvre efficacement.

Comment mettre en œuvre avec succès le système de vente Sandler dans les processus de votre équipe

La mise en œuvre de nouvelles formations dans les processus existants de votre équipe peut être difficile, mais il existe certaines stratégies et techniques que vous pouvez utiliser pour faciliter les choses.

Pour le système de vente Sandler, par exemple, Schmidt m’a dit : « Les organisations qui réussissent avec Sandler intègrent finalement la méthodologie dans leur processus de vente. »

Elle ajoute : « S’ils ont un processus de vente en 5 étapes, par exemple, ils s’efforceraient d’identifier les éléments de Sandler qui correspondent à chaque étape de vente et ceux qui peuvent être utilisés tout au long du processus, ce qui permet au représentant et aux responsables de voir facilement comment Sandler les aide à exécuter plus efficacement. »

Rebecca Schmidt sur la façon de mettre en œuvre le système Sandler

Peut-être, par exemple, vous intégrez le Sandler Up-Front Contract™ à chaque étape de vente en demandant à vos responsables commerciaux de demander à leurs représentants, « À quoi ressemble votre contrat initial pour votre prochain appel ? »

De plus, pour les étapes individuelles comme le Pain Funnel™, les managers peuvent renforcer ces mêmes questions dans d’autres étapes, comme pendant les étapes « Découverte » ou « Qualification », en demandant à leurs représentants, « Quand vous avez demandé au prospect : « Combien ne vous a-t-il pas coûté de ne pas résoudre le problème ? … Comment le prospect a-t-il réagi ? »

En fin de compte, le changement n’est pas facile, mais plus votre direction pourra intégrer le système de vente Sandler dans les processus existants, plus il sera facile pour les représentants de s’intégrer.

De plus, il est important de noter que le processus de vente de chaque organisation est différent. Pour intégrer efficacement le système de vente à long terme, vous devrez déterminer ce qui fonctionne le mieux pour le style de travail de votre équipe unique.

Pour bien enseigner le Système, il est vital que vous preniez le temps de le maîtriser d’abord. Comme Schmidt me le dit, « Le plus gros obstacle auquel les managers et les dirigeants sont confrontés est d’essayer de renforcer des concepts qu’ils ne comprennent pas eux-mêmes pleinement. »

« Pour s’assurer que cela ne se produise pas », ajoute-t-elle, « les managers sont toujours présents (et activement impliqués) dans notre formation des représentants et nous avons des sessions distinctes axées sur les managers pour leur apprendre à renforcer Sandler tout au long de leur processus de vente. »

Modèle de vente Sandler

En tant que visualisation, le système Sandler est mieux représenté par l’image d’un sous-marin. D’après le site :

« Lorsque David Sandler développait son système de vente, il a choisi l’imagerie d’un sous-marin pour communiquer sa vision.

Il s’est inspiré de regarder des films sur la Seconde Guerre mondiale, lorsque des sous-marins ont été attaqués, pour éviter les inondations, l’équipage s’est déplacé dans chaque compartiment, fermant la porte du compartiment précédent derrière eux.

Le système de vente Sandler nécessite la même procédure pour éviter un « catastrophe » lors d’un appel de vente. Votre objectif est de parcourir chaque compartiment, ou étape du système de vente, pour arriver en toute sécurité à une vente réussie. »

La méthodologie de vente Sandler.

Source de l’image

Le système de vente Sandler n’est pas le seul, mais c’est l’un des meilleurs systèmes pour apprendre à connaître vos prospects. Ce système offre une excellente opportunité de vraiment qualifier vos prospects afin que vous vendiez aux bonnes personnes.

ventes hybrides

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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