Accueil » Le guide du CRO sur l’utilisation des données d’intention de l’acheteur pour remplir le pipeline

Le guide du CRO sur l’utilisation des données d’intention de l’acheteur pour remplir le pipeline

Chaque responsable des ventes, qu’il s’agisse d’un vice-président, d’un responsable des revenus ou d’un directeur des ventes, aime toujours voir un pipeline de ventes solide et cohérent, mais pas plus que le directeur des revenus (CRO). Tous vos efforts sont concentrés sur l’augmentation du pipeline pour garantir que votre équipe respecte les KPI et les quotas requis.

Les CRO font face à une multitude de défis. Se connecter aux bons décideurs, le volume de prospects qualifiés et s’assurer que l’équipe maintient et construit des données précises ne sont que quelques-uns. Surtout, l’enjeu majeur est de gérer ces obstacles et de générer des ventes sans y consacrer trop de temps. Accrochez-vous à une partie du processus et vous perdez de l’élan ailleurs.

Le succès de toute entreprise repose sur sa capacité à générer des prospects. Alors que les publicités et la communication à froid sont des stratégies courantes pour générer des prospects, les données d’intention de l’acheteur sont l’avenir de la génération de prospects et de revenus.

Que sont les données d’intention de l’acheteur et pourquoi devraient-elles figurer dans votre base de données ?

Les données d’intention sont un ensemble de signaux comportementaux qui vous aident à évaluer l’intention de vos prospects d’acheter un produit ou un service. Vos prospects recherchent déjà des solutions aux problèmes que vous pourriez être en mesure de résoudre. Ils vont en ligne, font des recherches, cherchent des réponses et découvrent des trucs, astuces et produits.

Selon des études, 89% des consommateurs entreprennent des recherches en ligne indépendantes avant d’effectuer un achat B2B ; la bonne nouvelle pour vous est que les recherches que la majorité des gens font actuellement peuvent vous aider à découvrir de nouvelles pistes qualifiées. Intent Data suit le comportement des prospects sur et hors de votre site, ce qui vous permet de trouver des entreprises déjà sur le marché pour vos services.

Comprendre l’intention et les déclencheurs des prospects aide également les organisations à déterminer ce qui motive les gens à acheter. Grâce à ces informations, les équipes marketing et commerciales peuvent cibler un certain profil et proposer une approche personnalisée pour booster la possibilité d’une décision d’achat.

Les entreprises peuvent identifier des prospects « prêts à acheter » et affiner leurs campagnes à l’aide de divers signaux d’intention agrégés. Les données d’intention peuvent être utilisées pour la prospection future, car elles révèlent des modèles qui pourraient vous aider à augmenter les décisions d’achat de vos prospects tout au long de leur parcours d’achat.

Par exemple, si les prospects qui lisent des guides approfondis sur un problème spécifique de votre secteur ont tendance à fermer facilement, votre équipe peut créer davantage de ces guides et les utiliser dans le parcours de l’acheteur.

Étant donné que, si votre concurrent n’utilise pas déjà les données d’intention, il pourrait bientôt commencer à les utiliser. Ce rapport montre que 25 % des entreprises B2B utilisent actuellement les données d’intention, tandis que 35% se préparent à l’utiliser d’ici un an.

Comment les données d’intention aident votre équipe à augmenter le pipeline des ventes et les revenus

Si vous pouvez maîtriser le talent de tendre la main aux acheteurs potentiels avant qu’ils ne vous approchent, vous pouvez conclure un accord avant que votre concurrent n’ait son chapeau dans le ring, réduire votre cycle de vente et réduire vos coûts d’acquisition de clients.

Étant donné que vos concurrents n’utilisent peut-être pas les données d’intention, ils peuvent continuer à utiliser des techniques de ciblage aveugle et d’acquisition de clients non ciblés. Les vendeurs et les spécialistes du marketing B2B qui utilisent correctement les données d’intention peuvent acquérir des acheteurs potentiels plus rapidement et les faire descendre dans l’entonnoir plus efficacement que leurs concurrents. En d’autres termes, vous pouvez pêcher en amont.

Intent Data vous permet également de développer une approche ABM plus efficace et d’accélérer votre pipeline de ventes. Les données d’intention vous permettent non seulement d’élargir votre portée, mais vous fournissent également des données que vous ne pourrez peut-être pas obtenir par vous-même. Ces informations vous permettent de localiser plus de clients sur le marché, de marquer des prospects avec précision et de modifier votre campagne ABM avec une messagerie personnalisée.

Priorisez rapidement les prospects pour conclure plus rapidement

Les prospects en haut de l’entonnoir peuvent être générés en grand nombre. Cependant, identifier si le prospect a besoin de plus d’attention ou est prêt à acheter est un défi. Si vous pouvez identifier des prospects prêts à acheter lors de la sélection initiale, vous pouvez conclure des ventes plus rapidement.

Tout agent des recettes souhaitant augmenter son taux de réussite doit d’abord comprendre l’intention de ses acheteurs. Comprendre le comportement et les déclencheurs des prospects aide les entreprises à déterminer ce qui motive les consommateurs à acheter et quand ils le font. Grâce à ces informations, les équipes marketing et commerciales peuvent cibler un certain profil et proposer une approche adaptée à la demande, augmentant ainsi la probabilité d’une décision d’achat.

L’entonnoir de conversion est construit autour de la priorité et du développement des leads. Vous devez choisir le message approprié pour le nurturing en fonction de l’intention du prospect. Les entreprises peuvent identifier les prospects « prêts à acheter » et affiner leurs annonces/diffusion à l’aide d’une pléthore de signaux d’intention agrégés.

Pour résumer, les données sur l’intention de l’acheteur permettent de distinguer les personnes qui explorent activement un problème de celles qui naviguent. Ces informations indiquent si un prospect correspond ou non à votre profil client idéal, ce qui simplifie la priorisation.

Alimentez votre pipeline de vente

Conduire le succès de l’entreprise implique plus que simplement suivre un plan étape par étape. Vous devez identifier et engager la demande tout au long de votre entonnoir marketing.

Créer des campagnes uniques de génération de leads ne suffit plus. Il est essentiel de mener des recherches sur votre marché cible, de comprendre son comportement et de l’aborder avec un matériel unique. La personnalisation de votre stratégie marketing a progressé au-delà des informations démographiques et firmographiques.

Dans un monde où les équipes commerciales doivent faire plus avec moins de temps, d’argent et d’attention, les données d’intention fournissent des informations sur les endroits où concentrer les efforts et s’engager dans des activités. Pour maximiser votre pipeline de ventes, vous devez vous concentrer sur les données d’intention.

Regardez ce webinaire des leaders Intent Data Bombora et SalesIntel où nous avons expliqué comment utiliser les données d’intention pour alimenter votre intelligence commerciale et stimuler la croissance du pipeline.

Une fois que vous pouvez relier les points entre ce dont vos acheteurs ou prospects B2B ont besoin et leurs signaux d’achat, vous pouvez alors rendre chaque conversation productive. Vous êtes en mesure de maximiser la croissance du pipeline tout en minimisant les pertes de temps.

Commencez à incorporer les données d’intention de l’acheteur

Pour les CRO B2B, les données d’intention deviennent un élément important de l’équation des ventes. Il peut être incroyablement précieux en soi. Cependant, il fonctionne mieux lorsqu’il est associé à d’autres points de données tels que des mesures technologiques et d’engagement pour créer un modèle de notation holistique qui reflète également les critères de qualification et l’engagement. Si elles sont utilisées dans la bonne combinaison, les données d’intention peuvent être un puissant prédicteur des comptes qui ont le plus de chances de fermer.

C’est pourquoi nous nous sommes associés à Bombora pour fournir à tous nos clients un accès à ces informations vitales à partir de la plate-forme SalesIntel. Avec SalesIntel, vous pouvez trouver et contacter des organisations qui recherchent déjà une solution, ce qui vous permet de franchir rapidement les étapes d’achat et de minimiser votre cycle de vente.

SalesIntel fournit des données B2B précises et complètes, y compris des données de contact, des informations firmographiques et technologiques ainsi que des données d’intention de l’acheteur. VentesIntel’s Données d’intention vous aidera à détecter et à apprendre les thèmes d’intention qui sont activement étudiés par les comptes. Avec SalesIntel, vous pouvez voir les meilleurs comptes pour la sensibilisation, puis accéder immédiatement aux coordonnées des décideurs.

SalesIntel propose une recherche simplifiée des données d’intention dans notre portail de données B2B afin que vous puissiez obtenir rapidement les données exploitables dont vous avez besoin pour stimuler la génération de prospects.

Voulez-vous commencer avec les données d’intention ?

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? c’est le moment de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *