L’alignement des ventes et du marketing est plus qu’un mot à la mode

Quand j’ai commencé à travailler dans les ventes en tant que représentant au développement des affaires (BDR), je me suis dirigé vers le marketing. Cette première étape m’a permis d’être plus créative dans mon rôle et a laissé une impression durable sur l’importance du marketing pour les ventes.

Avoir l’opportunité de vraiment comprendre l’entonnoir marketing (et pas seulement à un niveau élevé) a été utile à plus d’un titre.

J’étais nouveau dans l’industrie FinTech SaaS lorsque j’ai été embauché en tant que premier BDR de l’organisation. Je venais juste d’obtenir un diplôme du Babson College avec un diplôme en commerce. Et je n’avais aucune idée du genre de voyage passionnant dans lequel je m’embarquerais.

Je ne savais pas ce qu’étaient les SQL ou les MQL, et encore moins la fonction d’une équipe de génération de demande. Je savais que je devais poser beaucoup de questions pour bien comprendre. Alors je l’ai fait.

Ce que j’ai trouvé, c’est que peu d’organisations ont le type d’alignement des ventes et du marketing qu’elles pourraient (et devraient) avoir. L’alignement (de haut en bas) signifie une meilleure communication, collaboration et communauté.

Tout d’abord: jeter les bases de l’alignement

Après environ un an dans mon rôle de BDR, j’ai été promu directeur de compte et j’ai commencé à faire des rapports dans l’organisation des ventes. Depuis que j’avais passé un an à rendre compte à l’équipe marketing et à travailler en étroite collaboration avec eux, cette relation s’est poursuivie dans mon nouveau rôle.

J’ai établi un excellent partenariat avec notre équipe marketing et nous avons réussi à atteindre nos objectifs ensemble grâce à notre volonté de travailler ensemble plus efficacement.

Certaines des choses que nous avons faites ensemble ont conduit à des conversations plus significatives avec des prospects et, en retour, à des accords plus conclus au fil du temps. Ensemble, nous avons établi des processus et communiquons fréquemment sur l’ensemble du processus de vente et de marketing.

En fin de compte, le marketing et les ventes doivent travailler ensemble. Nous essayons d’atteindre le même résultat – c’est simplement la façon dont nous procédons qui sera différente. Si nous pouvons nous réunir au milieu et parler du déroulement du processus, cela renforcera les liens entre les ministères.

Vous ne savez pas ce que vous ne savez pas, et je pensais que tout le monde dans les ventes avait cette expérience que j’avais. Apparemment, beaucoup ne l’ont pas fait. J’ai commencé à interroger d’autres commerciaux sur leurs expériences de travail avec le marketing. J’ai entendu beaucoup de frustrations concernant le manque d’alignement et de compréhension, et la concurrence de ce qui est qualifié de marketing ou de ventes entrantes.

De toute évidence, il faut expliquer pourquoi les commerciaux devraient passer plus de temps à collaborer avec le marketing.

Travailler ensemble pour une meilleure communication, collaboration et communauté

Trois choses importantes que j’ai apprises en comprenant mieux le marketing, c’est que la communication, la collaboration et la communauté sont toutes importantes – beaucoup.

la communication compte parce qu’il peut faire ou défaire n’importe quelle équipe. D’après mes observations, il vaut mieux sur communiquer que sous communiquer. Nous avons toujours eu des orientations claires et une communication ouverte avec notre équipe de direction. Les opérations de vente et de marketing deviennent plus efficaces et stratégiques lorsque vous commencez par la communication entre les deux.

La raison pour laquelle j’aime collaborant avec notre équipe marketing, c’est qu’ils sont ouverts d’esprit et prêts à sortir des sentiers battus. Je suis capable d’apporter des idées, de réfléchir et de trouver un moyen de concrétiser les idées avec leur soutien et leur aide. Il encourage la créativité dans les ventes et l’orientation stratégique dans le marketing.

Mais cela ne devrait pas s’arrêter là.

Si nous voulons vraiment avoir un impact, travailler ensemble en équipe et construire un communauté car nos efforts sont essentiels. Bien qu’il existe de nombreuses «sous-communautés» au sein de mon organisation, je considère la relation marketing et commerciale comme sa propre communauté. La relation exige la confiance que chaque membre de la communauté a les meilleures intentions pour que la relation (et l’organisation) réussisse.

Lorsque j’ai cofondé RevGenius, une communauté pour les professionnels de la vente et du marketing, mes expériences en rapport avec l’équipe marketing et commerciale ont commencé à prendre beaucoup plus de sens.

Nos membres ont pu échanger des idées, des perspectives et des processus d’une manière qui n’est parfois pas possible au sein de leurs propres organisations. Nos membres ont été en mesure de poser des questions ouvertes à travers les différents niveaux d’expérience et départements dans lesquels ils travaillent – des spécialistes du marketing aux représentants des ventes et vice versa.

D’après ce que j’ai vu, c’est le fondement de meilleures ventes et marketing à tous les niveaux. Voici la suite.

A propos de l’auteur:

Galem Girmay est un responsable de compte basé au Royaume-Uni pour Flywire, une société de solutions de paiement vertical. Elle a été reconnue comme l’une des 100 meilleures stars des ventes de LinkedIn en 2020 et est une ardente défenseure de la diversité, de l’équité et de l’inclusion des femmes dans le marché du travail. Elle a cofondé RevGenius, une communauté de professionnels de la vente, du marketing et de la génération de revenus qui les connecte avec d’autres dans l’espace et le contenu pour les aider à s’améliorer. Connectez-vous avec elle sur LinkedIn ou rejoignez RevGenius pour discuter!

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’outils vous permettant d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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