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La vente sociale est-elle le point idéal entre les expositions et les 121 pour les fabricants ?

La vente sociale est-elle le point idéal entre les expositions 121 pour les fabricants

Les expositions sont utilisées depuis longtemps par les fabricants pour toucher les masses à grande échelle, mais cette approche ne parvient pas à personnaliser les interactions avec les prospects comme les 121, et le problème avec les 121 est qu’elles ne sont pas évolutives. Mais la pandémie a forcé les fabricants à se tourner vers la vente sociale et ils ont découvert que c’est comme combiner le meilleur des expositions et des 121, ce qui est le cas avec vos prospects à grande échelle.

Nous prévoyons depuis un certain temps que les fabricants devraient rattraper les autres industries et adopter la vente sociale – d’autant plus que c’est une industrie parfaitement adaptée pour qu’elle réussisse.

Et bien que les événements et les réunions en face-à-face soient à nouveau possibles, cela ne signifie pas que les fabricants reviendront à l’époque des calendriers remplis d’expositions et de réunions en face-à-face.

Certainement pas si nos récentes conversations avec les responsables marketing de la fabrication des clients se justifient. Au lieu de cela, ils savourent la solution évolutive pour offrir des interactions personnalisées avec les prospects que la vente sociale apporte.

Alors pourquoi la pandémie a-t-elle entraîné un revirement si positif pour de nombreux fabricants ?

Les acheteurs passaient de plus en plus au numérique bien avant que COVID ne frappe

L’utilisation accrue des canaux numériques par les clients a été citée comme la plus susceptible d’avoir un impact sur les entreprises de fabrication au cours des 6 prochains mois et des 1-2 ans. (À 52 % contre le deuxième plus impactant, l’omnicanal, à 39 %).

Utilisation accrue des canaux numériques Enquête sur le pouls du COO dans le secteur de la fabrication de PWC 2021

Les acheteurs B2B souhaitent de plus en plus une expérience sans vente autant que possible. Gartner a récemment découvert que 33% des acheteurs B2B veulent une expérience sans vente et cela passe à 44% pour les millennials. Ils prédisent donc que d’ici 2025 80 % des interactions entre vendeurs et acheteurs seront numériques.

Autant voir comment un produit fonctionne est essentiel pour les acheteurs de fabrication, ce sont des candidats de choix pour l’évolution vers le libre-service de l’information en ligne. En fait, plus que dans d’autres industries.

Comme nous l’avons expliqué dans un blog précédent, Les acheteurs de fabrication B2B sont généralement de nature analytique, ce qui signifie qu’ils apprécient l’opportunité de faire des recherches approfondies et de comparer leurs options à leur propre rythme – quelque chose avec lequel le modèle de vente traditionnel est en contradiction, mais auquel répond la vente sociale.

La personnalisation est devenue cruciale

De nos jours, les acheteurs B2B s’attendent désormais au type d’interactions personnalisées qu’ils vivent dans leur vie personnelle en tant que consommateurs.

Rapport de l’enquête 2019 sur les acheteurs B2B de Demand Gen trouvé ceci:

  • 70% des acheteurs B2B classés « contenu pertinent qui parle directement à notre entreprise » comme « très important ».
  • 96 % des professionnels B2B ont envisagé de transmettre « a répondu directement aux besoins de notre industrie » être important.

Tandis que des expositions livrer un message aux masses et une opportunité de voir des démonstrations de produits, c’est difficile de créer des expériences personnalisées pour les clients et prospects qui visitent les stands.

Pendant ce temps, 121 réunions peuvent fournir cette expérience personnalisée si nécessaire, mais ils sont non évolutif en raison des contraintes de déplacement. (Et c’est aussi un moyen coûteux de le fournir !) Ils sont également limités à plus bas dans l’entonnoir, alors que la vente sociale peut fournir des interactions personnalisées dès le début.

Vente sociale – large portée, évolutive et personnalisée

121s – portée limitée, personnalisée, non évolutive

Des expositions – portée moyenne non évolutive, non personnalisée

La vente sociale est-elle l'endroit idéal entre les expositions 121s pour les fabricants image de blog

Le cycle d’achat s’agrandit et devient plus complexe

Chaque année, le Le cercle B2B de décideurs et d’influenceurs s’agrandit (actuellement entre 6 et 10 personnes) et le processus de prise de décision plus complexe.

Le secteur manufacturier ne fait pas exception. En fait, c’est tout le contraire, avec le réseau de relations entre les canaux et les distributeurs qui doivent être pris en compte et la taille des transactions B2B généralement plus importante que la moyenne.

Tout cela signifie que les chances d’identifier et d’influencer tous les décideurs via des expositions ou 121 réunions sont très improbables. Cependant, avec le social selling, il est plus facile d’identifier et d’influencer tous les décideurs dès le début.

Comment la vente sociale aide les fabricants à développer leurs ventes et à devenir plus personnel

La vente sociale, c’est bien plus que d’utiliser les canaux sociaux pour faire évoluer le message de votre marque. Au lieu de cela, il se concentre sur un contenu hautement personnalisé qui correspond aux besoins actuels de vos acheteurs (qui changent souvent assez rapidement), ce qui conduit à des conversations pertinentes et opportunes spécifiques à leurs besoins.

Voici comment procéder :

  • Il rencontre les acheteurs à leurs conditions, où ils recherchent activement des informations. 75% des acheteurs B2B utilisent désormais les médias sociaux pour les aider à prendre des décisions d’achat
  • Les outils d’écoute sociale donnent des informations plus approfondies et sans restriction sur ce qui intéresse vos acheteurs lors de la sélection des produits.
  • Il est beaucoup plus facile d’identifier les clients parfaitement adaptés. Lorsque vous combinez LInkedIn sales Navigator avec des outils d’intention tels que Bombara, vous pouvez rapidement identifier qui fait partie du cercle d’achat, ceux qui l’influencent et quelle est leur intention exacte d’acheter en fonction de leur historique de recherche sur Internet.

Les principaux avantages de l’utilisation des outils de vente sociale cités par les professionnels B2B étaient réduire le temps passé à rechercher des comptes et des contacts (39%).

Senquête par Perspectives des OSC et séisme

  • Votre équipe de vente devient pro de la création de contenu et de l’identification des lacunes de contenu. Au lieu d’attendre que le marketing crée un contenu « parfaitement adapté », la vente sociale encourage un dialogue constant entre le marketing et les ventes pour savoir quel contenu est nécessaire et pourquoi. De plus, la formation à la vente sociale vise à permettre aux vendeurs dotés des bons outils de créer eux-mêmes du contenu personnalisé, ce qui signifie moins de chances de manquer une opportunité.

Comme tu peux le voir, La vente sociale, c’est comme avoir 121 mais à grande échelle, car vous atteignez les gens lorsqu’ils sont prêts à s’engager et aux conditions qu’ils choisissent. Tout le monde peut en avoir marre du terme « la nouvelle norme », mais dans le cas de la fabrication, la vente sociale est en passe de devenir la nouvelle façon de faire des affaires pour les ventes.

Si vous êtes prêt à l’embrasser, pourquoi pas téléchargez notre eBook : Comment lancer votre programme de vente sociale ?

Il regorge de conseils pratiques sur la façon de mettre en place votre programme pour réussir, les erreurs courantes à éviter, l’importance de la formation et les outils disponibles pour vous aider. Et beaucoup plus.

Nouvelle incitation à l'action

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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