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La proposition de prix qui ne fera pas fuir les clients [Template]

Remettre une proposition de prix à un client potentiel est un moment éprouvant pour les nerfs. Prix ​​des choses trop élevé, et les clients potentiels coupent et courent. Prix ​​des choses trop bas, et vous laissez de l’argent sur la table.

Évaluer le juste prix est l’une des parties les plus délicates de l’entreprise. Mais il y a une bonne nouvelle : une proposition de prix réussie ne concerne pas toujours ce que vous facturez, mais aussi la façon dont vous présentez vos prix.

Voyons ce que sont les propositions de prix, comment déterminer un prix juste pour elles et comment les rédiger efficacement.

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Qu’est-ce qu’une proposition de prix ?

Une proposition de prix est une offre préliminaire d’un entrepreneur pour le prix d’un travail d’un client potentiel. C’est un document qui identifie un prix unique que l’entrepreneur facturera après avoir calculé les coûts potentiels qu’il encourra à la suite de la réalisation du projet du client.

Il est important de garder à l’esprit qu’une proposition de prix n’est pas une estimation. Une estimation est une estimation approximative et éclairée du coût potentiel d’un projet pour un prospect. Une proposition de prix est un document détaillé contenant des devis précis pour le prix des matières premières, la main-d’œuvre, les taxes et autres frais généraux.

Il présente également la majoration proposée par un entrepreneur et est souvent soumis en concurrence avec d’autres entrepreneurs en lice pour le même travail.

Idéalement, une proposition de prix est complète et complète et couvre tous les coûts potentiels pouvant survenir tout au long de la réalisation du projet. Il doit également trouver un équilibre entre la valeur pour le client et la faisabilité financière pour l’entrepreneur.

En tant qu’entrepreneur, vous voulez être en mesure de démontrer que chaque coût que vous détaillez dans la proposition est précieux et pertinent pour les besoins de votre prospect. Dans certains cas, vous devrez peut-être proposer une offre concurrentielle ou vous fier à une réputation exceptionnelle pour vous différencier de la concurrence.

Dans le même temps, votre proposition de prix doit toujours en valoir la peine pour vous. Ne vous vendez pas trop pour un contrat qui ne vaudra finalement pas votre temps financièrement. Comprenez le budget de vos clients et voyez si un contrat potentiel est viable pour vous ou votre entreprise.

Comment puis-je déterminer un prix juste ?

En ce qui concerne la tarification des produits, vous disposez d’une douzaine de façons de calculer les chiffres. Mais selon votre secteur d’activité, il faudra peut-être quelques essais et erreurs pour trouver la meilleure stratégie. Voici trois façons courantes d’évaluer le bon prix.

1. Tarification basée sur la valeur

L’un des meilleurs moyens d’évaluer votre prix potentiel consiste à établir des prix basés sur la valeur. Il s’agit d’une stratégie de tarification utilisée par les entreprises pour tarifer les produits et services à un taux qu’elles pensent que les consommateurs seront prêts à payer. Un modèle de tarification basé sur la valeur ne prend pas uniquement en compte les coûts de production avec une majoration fixe ajoutée.

Avoir une idée de ce chiffre peut être un processus difficile. Il faut une analyse de la clientèle, une analyse de la concurrence et une étude de marché pour vraiment déterminer ce que vous devriez facturer pour un service particulier.

Par exemple, supposons que vous représentez une entreprise de génie civil en lice pour un contrat pour l’installation d’une nouvelle fosse septique dans un parc municipal. Vous estimez que l’installation du système prendra dix jours pour un coût de 2 000 $ par jour. Comment procédez-vous pour déterminer un prix pour votre proposition? Et comment décidez-vous d’accepter ou non le travail?

Sur la base de contacts antérieurs avec d’anciens clients pour voir combien ils paieraient pour des services similaires, d’une étude de marché indiquant combien de nouveaux clients pourraient payer pour le même travail et d’une analyse concurrentielle pour voir ce que vos concurrents facturent, vous déterminez votre valeur concurrentielle pour ce projet est de 25 000 $.

Si un profit de 5 000 $ en vaut la peine pour vous et que vous pouvez démontrer que vos services valent 25 000 $ pour votre prospect, c’est le prix avec lequel vous devriez commencer. Ne soyez pas prompt à réduire ce prix de façon imprudente afin d’essayer de gagner des affaires. Cela pourrait sembler bon marché et saper la confiance ou le respect de votre prospect envers ce que vous avez à offrir.

La vente basée sur la valeur peut être un processus compliqué, mais c’est le meilleur moyen de déterminer un prix raisonnable et efficace pour vos services. Pour en savoir plus, consultez cet article.

2. Prix compétitifs

Comme son nom l’indique, la tarification compétitive consiste à fixer des prix par rapport à ceux de vos concurrents. Une fois que vous savez ce qu’ils facturent, vous pouvez définir des prix inférieurs, similaires ou légèrement supérieurs en réponse.

Si vous choisissez de vendre à un prix plus élevé que vos concurrents, assurez-vous que cela peut être justifié d’une manière ou d’une autre, que ce soit avec une garantie de remboursement ou un produit ou service de meilleure qualité.

Regardons un exemple. Supposons que vous soyez le propriétaire d’un magasin de vélos local qui vend un vélo de montagne pour 600 $. Vous vérifiez le paysage concurrentiel et découvrez que les détaillants à grande surface comme Target et Walmart vendent le même vélo pour 15 % de moins. Mais il faut s’y attendre : ils ont plus de pouvoir d’achat pour acheter à un plus grand volume.

Ensuite, vous vérifiez le magasin de vélos spécialisé dans votre région. Ils vendent le VTT 15% de plus. Cependant, après plus de recherches, vous découvrez qu’ils incluent un ajustement de vélo personnalisé avec chaque vente, ce qui est un service que vous ne fournissez pas. Cela justifie l’augmentation des prix.

Enfin, vous vérifiez les magasins de vélos locaux qui sont d’une taille similaire à la vôtre. Vous trouvez qu’ils évaluent le vélo de montagne de la même manière. Avec ces informations, vous pouvez supposer en toute sécurité que le prix est juste par rapport à vos concurrents les plus proches.

Bien sûr, les prix compétitifs ont leurs inconvénients. Plus particulièrement, si vous vous concentrez uniquement sur la concurrence avec les autres acteurs de votre marché, vous risquez de ne pas couvrir les frais de production et les frais généraux. C’est pourquoi des prix compétitifs devraient être partie de votre stratégie au lieu de l’objectif central.

3. Prix de revient majoré

La tarification au prix de revient majoré est l’un des moyens les plus simples de déterminer les prix, et de nombreuses entreprises l’utilisent comme stratégie de tarification principale. Il se concentre sur le coût de production de vos biens ou services (COGS).

Avec cette méthode, appliquez un pourcentage fixe à votre coût de production ou de service lors du calcul des prix. Par exemple, disons que vous vendez des écouteurs sans fil. Les écouteurs coûtent 50 $ à produire et vous souhaitez réaliser un profit de 50 $ sur chaque vente. En utilisant la stratégie de tarification au prix de revient majoré, vous fixeriez un prix de 100 USD, ce qui correspond à une majoration de 100 %.

En utilisant le prix de revient majoré, vous pouvez garantir que vos coûts d’exploitation et de production sont couverts. Cela fonctionne bien pour les entreprises qui vendent des produits physiques ou lorsque la concurrence utilise le même modèle. Mais ce n’est pas la meilleure solution pour les entreprises basées sur les services ou SaaS dont les produits offrent généralement plus de valeur que le coût de production.

Un autre inconvénient est qu’il ne tient pas compte de la volonté de payer du client ou de la valeur perçue de vos produits. Ce sont deux facteurs importants à prendre en compte lors de la fixation des prix.

Stratégies de rédaction des propositions de prix

1. Utilisez la technique de tarification groupée.

Qu’est-ce qu’un burger McDonalds sans frites et sans boisson ? Ou un téléphone sans forfait de données ? Ce sont des exemples de regroupement de prix – et c’est devenu si courant que nous le remarquons rarement.

La tarification groupée associe deux produits ou services complémentaires ou plus et les vend à un prix unique. En d’autres termes, vous vendez plus de valeur en un seul achat que si chaque article du lot était acheté séparément. C’est un moyen intelligent de vendre incitatif et croisé vos offres au profit de vos clients et de vos objectifs de revenus.

Si vous souhaitez essayer la technique du groupage, posez-vous d’abord ces questions : ai-je suffisamment de produits/services à regrouper ? Les clients préféreraient-ils acheter des choses séparément ? Et les clients sont-ils vraiment avoir besoin tous les produits groupés ?

Le regroupement des prix peut sceller l’affaire pour de nombreux clients potentiels. Mais cela nécessite une réflexion sérieuse pour être exécuté – alors demandez-vous si votre entreprise est la bonne solution pour cette technique.

2. Présentez un avantage ou une solution.

Voici le problème avec les propositions de prix – elles communiquent le prix, pas la valeur. Pour contourner ce problème, essayez de présenter des avantages ou des solutions dans vos propositions.

Regardons un exemple. Supposons que vous concevez des sites Web. Au lieu de simplement compiler une liste de prix pour votre proposition, envisagez de décrire les avantages de chaque article. Jetez-y un œil en action :

Nous réviserons stratégiquement le contenu, la structure, la conception et la navigation de votre site Web. Ensuite, nous intégrerons un panier d’achat e-commerce à votre site Web pour canaliser vos prospects vers les ventes.

Nous actualiserons votre logo avec un nouveau design qui non seulement complimentera l’esthétique globale de votre marque, mais plaira également à votre public cible.

Cette proposition fait un excellent travail en transmettant votre valeur, votre expertise et vos compétences, ce qui est bien plus attrayant qu’une feuille de calcul de chiffres.

3. Proposez plusieurs options ou forfaits.

En n’énumérant qu’une seule option de tarification dans votre proposition, les clients potentiels peuvent se sentir obligés de répondre par oui ou par non. Au lieu de cela, vous pouvez offrir plus de flexibilité en présentant plusieurs options ou packages. La meilleure façon de le faire est avec une tarification échelonnée.

Les clients potentiels peuvent peser différents niveaux ou packages, ce qui leur donne plus de pouvoir et de flexibilité dans la décision. Mais pour que cela fonctionne, les prix de vos niveaux doivent avoir un sens du point de vue de la valeur et les clients potentiels doivent savoir exactement à quoi s’attendre de chaque option.

Par exemple, vous pouvez présenter à vos clients un package de valeur, standard et premium. Le package de valeur est suffisant pour répondre à leurs exigences minimales. Le package standard s’aligne étroitement sur leur budget et répond à leurs objectifs. Et enfin, le forfait premium fournit toutes les fonctionnalités mais s’étend au-delà de leur budget.

Pour affirmer l’évidence, les clients aiment le choix. Mais il ne faut pas oublier non plus que trop une grande partie peut avoir un effet négatif. Si vous êtes déjà allé dans un restaurant avec un menu de 10 pages, vous savez ce que je veux dire. Essayez de vous en tenir à deux ou trois options. Pas plus que cela, et vous courez le risque de submerger le prospect.

Modèle de proposition de prix

Vous pouvez télécharger ce modèle pour vous guider tout au long du processus de rédaction de la proposition de prix ici.

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Bien que la rédaction de propositions de prix puisse être fastidieuse, c’est une partie essentielle d’être un entrepreneur. Espérons qu’en comprenant mieux ce que sont ces documents et comment les aborder, vous pourrez rendre le processus de rédaction fluide, efficace et indolore.

Note de l’éditeur : cet article a été publié à l’origine en janvier 2020 et a été mis à jour par souci d’exhaustivité.

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Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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