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La non-production de Lead Cookie et l’évolution vers une qualité supérieure — Jake Jorgovan

« Vous avez vraiment réussi sur le front du service produit. » – C’est ce qu’un ami à qui je n’avais pas parlé depuis quelques années m’a dit l’autre jour.

J’ai ri parce que pour le monde extérieur, Lead Cookie avait l’air d’être un service produit.

Et pour être honnête, à un moment donné, nous l’avons fait… mais les marchés changent et les industries changent.

Dans cet article, je vais partager comment nous avons lentement « dé-produit » Lead Cookie. Je vais expliquer pourquoi nous faisons cela, à quoi cela ressemble et ce que vous pouvez apprendre de notre voyage.

Le service produit parfait…?

Il y a 3 ans, j’ai eu ce qui ressemblait à un service produit parfait. Nous entrions sur un marché en hausse, il y avait une demande insensée et nous produisions des résultats étonnants pour la plupart des clients que nous avons signés.

J’ai pu me retirer rôle par rôle et m’élever de consultant à PDG.

C’était une sensation assez incroyable et j’ai beaucoup appris en cours de route.

Mais il y avait un gros problème… Je pouvais voir que les tendances de l’industrie n’étaient pas bonnes…

J’ai beaucoup écrit à ce sujet au fur et à mesure que je l’apprenais dans Le défaut fatal que j’ai fait avec mon entreprise et comment vous pouvez l’éviter.

Voir les faiblesses et les tendances changeantes de l’industrie.

Alors que les affaires étaient incroyables pendant un certain temps, j’ai commencé à voir que j’avais une piste limitée alors que les choses seraient toujours bonnes et stables.

Je savais que LinkedIn allait finir par sévir et rendre plus difficile la communication via la plate-forme. J’ai également vu les tendances du RGPD, du CANSPAM et le défi global de la délivrabilité des e-mails froids augmenter…

Il était clair que l’exportation en tant qu’industrie devenait de plus en plus difficile d’un point de vue technique.

Mais ce n’était pas seulement technique, c’était comportemental.

Dans Law of Shitty Clickthrough Rates d’Andrew Chen, il explique comment toutes les tactiques de marketing deviennent moins efficaces avec le temps. Au-delà des changements techniques de l’industrie, je savais que l’outbound numérique devenait de plus en plus difficile.

J’ai écrit à ce sujet dans mon article sur L’industrie sortante évolue.

Tous ces facteurs combinés ont clairement montré que nous devions évoluer en tant qu’entreprise et que nous allions très probablement devoir nous libérer de nos racines « produites ».

Évoluer vers un fournisseur de faible quantité et de haute qualité.

Alors que la plupart des agences rêvent de construire des services productisés, nous avons décidé de nous dé-produire nous-mêmes.

Au fur et à mesure que nous examinions les solutions possibles pour Lead Cookie, il est devenu clair ce dont le marché avait besoin.

Le marché exige une plus faible quantité, une meilleure qualité et une plus grande portée.

Nous avons d’abord commencé à tester ces campagnes où nous nous sommes concentrés sur la qualité plutôt que sur la quantité… et sans surprise, chaque fois que nous l’avons fait, les résultats ont été bien meilleurs que notre approche de sensibilisation standard.

L’une de nos campagnes les plus récentes a obtenu un taux de réponse de 28 % et un taux de réponse positive de 13 %, et a généré un retour sur investissement de 188 % au cours des 4 premiers mois. Ces chiffres m’épatent même !

Pourtant, ces chiffres ne seraient pas possibles dans une approche de style de sensibilisation de masse plus productive.

Ajout de prise de rendez-vous et d’appels à froid.

Pour ajouter à la complexité, nous avons également mis en place un service de prise de rendez-vous et de démarchage téléphonique. Cela a plongé profondément dans un territoire inexploré pour nous car cela nécessite des personnes hautement qualifiées qui peuvent parler au nom de nos clients.

Bien que cette décision ait été effrayante au début, elle a fait monter en flèche les résultats pour nos clients et a conduit à une rétention et à une satisfaction client importantes.

Transition de notre entreprise vers un nouveau modèle.

La partie la plus difficile est tout simplement la transition. Bien que nous aimerions basculer un interrupteur et passer à 100% à notre nouvelle approche du jour au lendemain, ce n’est tout simplement pas possible. Il y a quelques problèmes à portée de main.

Nous devons construire de nouveaux systèmes – Notre nouvelle approche en matière de sensibilisation de qualité supérieure nécessite la construction de nouveaux systèmes et la formation des membres de l’équipe. Cela prend du temps et entraîne souvent des goulots d’étranglement chez 1 à 2 personnes clés qui atteignent la capacité.

Le nouveau service coûte plus cher, nous avons donc besoin de clients différents – Afin de faire notre approche de sensibilisation de meilleure qualité, nous devons facturer plus. Cela coûte simplement plus cher à exécuter. Cela signifie que nous devons nous concentrer sur la communication avec une clientèle différente de celles qui achètent normalement nos services de cookies principaux standard.

Qui obtient le service standard et qui obtient le nouveau ? – L’un des défis que nous avons rencontrés est que certains clients qui passent sont toujours adaptés à notre service de sensibilisation standard de LinkedIn. Le service fonctionne toujours bien, et nous sommes toujours l’un des meilleurs dans ce domaine. Mais nous devons maintenant comprendre comment vendre avec plusieurs gammes de produits différentes.

Processus de vente plus complexe – Nous avons dû jeter notre ancien processus de vente par la fenêtre. Nous sommes maintenant passés d’une clôture à un appel à une clôture à 2 appels qui comprend un appel découverte et une présentation commerciale.

Changement de membres de l’équipe – Une partie très amusante de ceci est que le modèle nécessite également un mélange différent de membres de l’équipe. Nous avons besoin de moins de personnes au total, mais davantage de personnes plus qualifiées. Cela signifie de tristes licenciements de membres de l’équipe, car notre effectif global a dû diminuer pour le nouveau modèle.

Je suis reconnaissant que nous ayons pris de l’avance.

L’autre jour, un gars m’a contacté qui fermait son agence de sensibilisation LinkedIn. Il a dit « nous avons fait pleuvoir pendant que le soleil brillait, mais il semble qu’il soit temps de sortir ».

J’ai parlé avec cette personne au téléphone, et il était clair que cette personne ne se concentrait que sur une approche de sensibilisation purement produite, massive et spammée. L’idée d’aller vers la haute qualité n’était tout simplement pas sur son radar. Et alors que les résultats tombaient, il a juste jeté l’éponge.

De notre côté, je suis reconnaissant que nous ayons pris de l’avance. Aujourd’hui, près de 35 % de nos revenus proviennent de nos services de qualité supérieure.

D’ici la fin de 2020, notre plan est d’être qualifié à 100 % à la main sur tous les prospects. Notre objectif est de nous concentrer sur le fait d’être l’une des 3 meilleures entreprises de sensibilisation de haute qualité de l’industrie.

Ce que vous pouvez en tirer.

Pensez à votre industrie à long terme.

Il est facile de se cacher la tête dans son entreprise, mais parfois, vous devez apparaître et regarder les choses à long terme. Ceci est essentiel, en particulier dans les industries numériques en évolution rapide où le rythme du changement est incroyable. En seulement 3 ans, j’ai vu l’ensemble de l’industrie sortante se renverser.

Alors gardez la tête haute, pensez à long terme et agissez en conséquence.

Passez à l’action, aussi petite soit-elle.

Quand j’ai réalisé où allaient les tendances de l’industrie, j’étais honnêtement juste paralysé par la peur pendant près de 6 mois. J’étais stressé mais je ne savais pas quoi faire.

Finalement, j’ai réalisé que je devais juste commencer à prendre des mesures. Même si je ne pouvais pas résoudre le problème du jour au lendemain, je pouvais commencer à prendre de petites actions innovantes. Semaine après semaine, l’équipe a travaillé au développement de nouvelles capacités ou de parties d’une gamme de services susceptibles de s’étendre. Et après un an de cela, nous avons évolué en tant qu’organisation et continuons de croître.

Vous pouvez gérer une agence tout en étant libre.

Il y a cette croyance dans le monde que « les services produits sont le secret de la liberté ». Bien que je convienne qu’il y a une certaine liberté en eux, je dirais que la déclaration a été mal interprétée.

Au lieu de cela, je dirais qu' »être un bon PDG est le secret de la liberté ».

Chez Lead Cookie, je ne nous qualifierais même plus de service produit. Pourtant, je consacre encore 4 à 8 heures par semaine à l’entreprise. La clé est que j’ai une équipe incroyable que je dirige et qui gère l’entreprise pour moi.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’outils vous permettant d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? il est bienvenue de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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