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La formation en leadership est passée de: agréable à avoir, à absolument critique

Il y a quelques semaines, j’écoutais un podcast. Il parlait aux responsables des ventes, discutant de la façon dont le développement du leadership est passé à un état critique. Dans la plupart des entreprises, trop de responsables des ventes sont nouveaux dans leur rôle – et nouveaux pour la direction. La société a consacré beaucoup de temps, d’argent et d’énergie aux plans de vente, aux processus et aux méthodologies, mais elle n’a jamais pris la même rigueur pour développer des méthodologies de coaching, des processus et des jeux de vente que les responsables des ventes sont responsables de la responsabilisation envers .

Les responsables des ventes ont généralement un processus ad hoc pour gérer leur tête-à-tête; ils ne conservent pas les mêmes points de données et KPI, et ne les mesurent pas avec la même rigueur. Donc, pour utiliser une analogie sportive, vous avez passé tout ce temps à dire aux joueurs sur le terrain quoi faire, mais les entraîneurs ne comprennent pas à quoi ça ressemble – les joueurs exécutent des jeux, mais si vous ne marquez pas de touchés. , vous ne pouvez pas savoir où dans le processus de coaching le livre de jeu s’effondre.

Il ne fait aucun doute qu’au cours de la dernière année, les entreprises nous ont posé des questions sur le développement du leadership. En fait, j’étais juste en train de passer un appel avec un client qui nous a engagé depuis trois ans pour concevoir, construire, mettre en œuvre, renforcer et activer un programme mondial de coaching de vente numérique, qui sera intégré dans le tissu même de la façon dont les dirigeants mèneront la responsabilité, dirigeront leur face-à-face, poseront des questions et comment ils vont mesurer.

Cela découle principalement d’une question ou d’un problème fondamental que nous avons entendu lors de nos appels de coaching, à savoir que les coachs, les responsables des ventes, ne comprennent pas deux choses:

1) Qu’est-ce qu’un jeu de vente de prospection efficace que le vendeur ne fait pas? déjà savoir?
Comment le coach et le leader peuvent-ils ajouter de la valeur à la vie du vendeur? Au lieu d’être un administrateur qui capture simplement des données et les met dans le CRM – étant essentiellement «grand frère» – ils peuvent poser des questions comme un mentor, pour amener le vendeur à penser audacieusement et différemment. Ils peuvent amener le vendeur à réfléchir et à remettre en question son propre processus, et finalement le coach fournira des idées sur un jeu de vente de prospection que le vendeur ne connaît pas déjà, ce que le vendeur appréciera grandement.

2) La plupart des vendeurs sont faibles en prospection et manquent de confiance pour aborder l’acheteur de niveau C.
Les vendeurs vont dans des comptes trop bas dans les organigrammes, trop peur d’engager la C-suite. L’entraîneur ne fournit pas d’informations uniques et précieuses sur la façon de procéder, car l’entraîneur vient d’un monde de jeux de vente qui consistait à «prendre le téléphone et les appeler». Mais c’est ainsi que le playbook a été exécuté dans les années 1990, pas en 2020. Ils ne savent pas comment entourer socialement l’acheteur à la recherche d’informations clés, comment engager efficacement l’acheteur à l’aide de vidéos ou d’e-mails LinkedIn, et le coach moyen ne l’a pas fait. prospecté à l’ère moderne de l’achat numérique.

Ma prédiction: vous allez voir de plus en plus d’entreprises consacrer beaucoup de temps, d’argent et d’énergie à développer des responsables des ventes de première ligne. Je prédis que dans les années 2020, il y aura une poussée dans le développement de ces leaders parce que les entreprises ne permettront plus à ces dirigeants de gérer de vieux playbooks fatigués.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’options vous permettant d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des futurs clients compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? il est bienvenue de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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