HYPOTHÈSES VS. RÉALITÉ – Sifdata

Une grande partie de la gestion des prospects consiste à expérimenter de nombreuses techniques différentes, à analyser ce qui fonctionne et à corriger ce qui ne fonctionne pas.

Pour ce faire, vous et vos DTS devez définir des attentes réalistes et comprendre que parfois les efforts de vente ne se déroulent pas comme prévu.

Ce que nous visons à faire dans ce blog est de vous montrer certaines des idées fausses courantes sur la gestion des leads et comment vous pouvez les corriger pour collecter et convertir plus de leads.

Hypothèse n ° 1: dépenser plus en PPC nous donnera plus de conversions

«Nous allons lancer une énorme campagne PPC et obtenir des milliers de prospects en une journée pour venir sur notre site Web et effectuer des conversions.»

PPC est l’une des plates-formes les plus prometteuses pour les vendeurs et les spécialistes du marketing pour collecter des centaines d’e-mails, de numéros de téléphone et d’autres informations précieuses pour les DTS.

Mais cela ne fonctionne que si vous définissez des attentes réalistes.

Réalité: nous passons au crible 100 prospects non qualifiés

Votre équipe marketing dépense un montant excessif par clic et tous vos DTS sont des centaines de personnes qui ne savent pas exactement à quoi elles ont saisi leur e-mail.

Maintenant, vos vendeurs perdent de précieuses heures sur des pistes de vente qui ne finiront probablement pas par être converties.

Que pouvez-vous faire pour vous assurer que chacun de vos prospects est réellement intéressé?

Comment réparer la gestion des leads PPC et commencer la conversion

L’élément le plus important d’une campagne PPC à conversion élevée n’est pas votre enchère ou votre CPC… c’est votre page de destination et votre formulaire de capture de prospects.

Sans une page de destination convaincante qui communique exactement en quoi consiste votre produit / service et comment il peut aider votre public cible, la plupart des campagnes PPC vont s’éteindre.

Assurez-vous que votre annonce PPC correspond au contenu que vous proposez sur la page de destination.

Essayez Instapage pour une excellente plate-forme de création de pages de destination qui ne nécessite pas de développeur Web.

Hypothèse n ° 2: l’automatisation fera gagner du temps à mes DTS et de l’argent à notre entreprise

L’automatisation est le grand mot du développement des ventes de nos jours. Vous pouvez automatiser la notation des leads avec Drift, la distribution des leads avec LeadAssign ou les informations de contact clés avec SifData.

Générer des informations sur vos prospects et clients cibles, évaluer et entretenir ces prospects, puis les convertir est une tâche extrêmement laborieuse.

L’automatisation de la gestion des leads promet de faciliter votre travail de directeur des ventes en donnant à vos SDR toutes les informations dont ils ont besoin avant de travailler sur les ventes.

Mais l’automatisation ne fonctionne que si vous savez à quoi vous attendre à l’avance.

Réalité: les DTS passent du temps sur des tâches qu’ils ne devraient pas être

La réalité est… quelle que soit la rationalisation de votre processus de gestion des prospects, votre équipe de vente se retrouvera toujours à faire l’essentiel du travail de base pour maintenir et convertir des prospects de haute qualité.

Cela ne signifie pas qu’ils ne sont pas productifs… cela signifie simplement qu’ils dépensent plus d’efforts sur des prospects de meilleure qualité qu’ils savent convertir.

Permettez à vos SDR de se concentrer sur des tâches importantes de gestion des prospects, telles que la sensibilisation personnalisée, et de fournir une valeur réelle à leurs prospects grâce à des démos et à un contenu pertinent.

Que automatiser et quoi ne pas automatiser?

Les principales tâches de gestion des leads que vous pouvez commencer à automatiser sont:

Lead nurturing via l’automatisation des e-mails avec Marketo

Scoring automatisé des leads avec Pardot

Distribution et rotation des leads avec Hubspot CRM

Une fois que ces tâches de gestion automatisée des prospects sont prises en charge … vous pouvez laisser vos SDR faire ce qu’ils font le mieux, convertir.

Hypothèse n ° 3: les équipes de vente suivront tous les prospects et continueront à améliorer nos campagnes de vente

Chaque directeur des ventes sait que l’un des éléments les plus importants pour créer une campagne de vente réussie consiste à suivre les mesures des campagnes précédentes et à en tirer parti.

Le suivi, l’évaluation et la notation de tous vos prospects de vente sont essentiels pour améliorer votre flux de travail et vous assurer que votre équipe est aussi efficace que possible.

Mais que faites-vous de toutes les données une fois qu’elles ont été collectées par votre équipe commerciale?

Réalité: beaucoup de données, les commerciaux ne savent pas quoi en faire

La réalité est que… les données sont l’une des ressources les plus sous-utilisées dont disposent aujourd’hui les entreprises. Et il y a une raison à cela, il est difficile d’en comprendre le sens.

L’un des plus grands défis de la gestion des prospects est de comprendre les montagnes de données de vente qui vous sont présentées.

Vos SDR peuvent collecter autant de données qu’ils le souhaitent, mais cela ne signifiera rien si vous ne savez pas comment analyser ces données et apporter des améliorations.

Alors, quelle est la meilleure façon de collecter des données et de les utiliser pour mieux vendre?

Comment utiliser les données de vente pour améliorer la gestion des leads

Désigner un seul membre de l’équipe pour analyser et présenter les données de votre équipe de vente peut être l’un des moyens les plus simples de commencer à utiliser les données.

Recherchez des employés experts dans les plates-formes d’analyse de données telles que Tableau, Python et Mode Analytics, qui peuvent vous aider à rendre la présentation des données à votre équipe de vente moins intimidante.

Si votre entreprise ne dispose pas de ressources pour un employé d’analyse de données désigné, la plupart des CRM de vente comme Salesforce et Hubspot ont de nombreuses applications qui le rendent relativement facile, telles que: Einstein Analytics, Hubspot Sales Reporting Add-On et Tableau.

Définir des attentes réalistes aide l’équipe de vente à gérer efficacement les prospects

Comprendre ces 3 idées fausses courantes avec la gestion des leads liés au PPC, à l’automatisation et au suivi des données peut vous aider à surmonter un plateau et à augmenter votre productivité commerciale.

Définissez des attentes gérables pour vous et vos équipes commerciales en exécutant ces tâches:

  1. Obtenez plus de prospects qualifiés de PPC en vous assurant que l’annonce de votre entreprise est alignée sur le contenu de la page de destination de destination.
  2. Restez concentré sur les tâches importantes de gestion des leads comme la sensibilisation personnalisée et l’automatisation de quelques tâches telles que le lead nurturing, la notation des leads et la distribution des leads.
  3. Rendez les données exploitables en intégrant des applications d’analyse de données à votre CRM pour aider votre équipe de vente à comprendre les charges de données entrantes.

Suivez le moment où vos principaux prospects sont transférés vers d’autres entreprises. SifData est un plugin Salesforce essentiel qui aide à réduire le taux de désabonnement et à récupérer les prospects perdus en suivant le moment où vos contacts clés changent de poste. Apprenez-en plus sur sifdata.com ou téléchargez dès aujourd’hui notre logiciel depuis Salesforce AppExchange.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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