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Guide de génération de leads B2B – SalesIntel

La création de leads B2B est essentielle pour attirer de nouveaux prospects intéressés par ce que votre entreprise B2B a à offrir. Chaque entonnoir de vente dépend des prospects à l’échelle.

Comment pouvez-vous vous démarquer de la foule alors qu’il y a tant d’entreprises qui se battent pour des prospects ?

Pour vous aider à surmonter le défi de la génération de leads, nous avons mis en place ce guide pour vous aider à planifier votre approche.

Nous passerons en revue tout ce que vous devez savoir sur la génération de leads B2B. Découvrez comment créer des prospects B2B, maximiser vos résultats, apprendre de nouvelles techniques pour vous et votre équipe marketing et comprendre la situation dans son ensemble.

Le guide comprend :

  1. Suivez la stratégie éprouvée de génération de leads B2B
  2. Connaissez vos prospects qualifiés en vente et vos prospects qualifiés en marketing
  3. Éviter l’angle mort lors de la qualification des leads
  4. Remplacez l’approche à froid par la génération de leads basée sur les données
  5. Utilisez intelligemment LinkedIn pour la génération de leads
  6. Générez des leads à partir de vos webinaires
  7. Ne cherchez que les meilleurs outils

Suivez la stratégie éprouvée de génération de leads B2B

Selon Forbes, 85% des marketeurs B2B considèrent la génération de leads comme leur premier défi.

Peu importe à quel point votre produit ou service est incroyable, vous devez travailler pour que plus de gens le sachent. Les leads B2B de qualité ne viennent pas de nulle part. La création de leads B2B est essentielle pour atteindre vos objectifs de vente, mais vous ne voulez pas vous limiter strictement au nombre de leads. Ce qui est plus essentiel, c’est la qualité des prospects afin que les vendeurs puissent s’approprier, les appeler, les rencontrer et conclure des affaires.

Étant dans l’industrie B2B depuis longtemps, nous avons aidé de nombreux clients avec un produit ou un service fort qui manquait de notoriété. Lorsqu’ils ont obtenu une exposition suffisante, les revenus ont bondi et n’ont jamais baissé.

Il y a des tonnes d’articles écrits sur les stratégies de génération de leads. Cependant, ne suivez que ceux qui ont fait leurs preuves. Nous avons créé une collection de 21 stratégies éprouvées de génération de leads pour vous.

Connaissez vos ventes Leads Qualified et Marketing Qualified Leads

Les ventes et le marketing doivent travailler ensemble pour définir les prospects qualifiés pour le marketing (MQL) et les prospects qualifiés pour les ventes (SQL) pour votre organisation. Bien que vos équipes marketing et commerciales puissent avoir des KPI et des objectifs d’équipe distincts, elles visent en fin de compte la même chose : la croissance des revenus.

Les prospects qualifiés par le marketing (MQL) sont les prospects qui ont exprimé leur intérêt pour votre offre, ont participé à votre campagne marketing ou sont plus susceptibles de se convertir en client que les autres prospects.

Les Sales Qualified Leads (SQL) sont des leads que vos commerciaux ont reconnus comme éligibles pour le suivi des ventes directes. De telles connexions ont fait des demandes de vente directe ou répondu à des offres de bas de l’entonnoir, comme un essai gratuit.

Compte tenu de cela, générer des prospects qui qualifient vos critères MQL et SQL est un défi pour les professionnels de la vente et du marketing. Suite à quelques précieux conseils, modifier votre approche actuelle pour générer des prospects peut vous aider à surmonter ce défi.

Éviter l’angle mort lors de la qualification des leads

Il est essentiel de reconnaître quand un prospect est prêt à être transmis aux ventes. Les entreprises se fient souvent à la question de savoir si le prospect correspond ou non à leur profil client idéal. Dans une certaine mesure, cela fonctionne. Mais en conséquence, ils ont une zone aveugle qui conduit à une qualification de plomb incorrecte.

Si vous considérez juste que c’est bon, vous saurez quels prospects sont qualifiés mais s’ils sont prêts à parler avec les vendeurs. Pour bien comprendre la qualité et la préparation à la vente de vos prospects, votre entreprise a besoin d’un deuxième modèle de notation des prospects. Vous suivez peut-être déjà l’activité de vos prospects via les visites de sites Web, les clics sur les e-mails, les téléchargements de matériel et d’autres engagements avec votre entreprise. Ceci est pris en compte par la notation comportementale des leads. Mais vous n’aurez pas toute l’histoire. Vous n’en aurez qu’un avant-goût puisque vous ne voyez que ce qui se passe sur votre propre site Web/matériel.

Les données sur l’intention de l’acheteur vous aident à éviter cet angle mort en indiquant si un prospect est prêt à acheter ou s’il a besoin de plus de soins en fonction de son engagement sur différents sujets sur le Web. Même si le prospect n’a pas progressé tout au long de votre entonnoir de marketing et de vente, vous pouvez trouver des prospects chaleureux et engagés au lieu de partir de zéro. Voici un article détaillé qui explique comment les données d’intention vous montrent un chemin clair pour qualifier vos prospects.

Remplacez l’approche à froid par la génération de leads basée sur les données

Tous les prospects ne se transforment pas en opportunité de vente, en particulier lorsque les ventes et le marketing ne sont pas synchronisés. Par exemple, une équipe marketing peut apporter plus de prospects (de faible qualité) et les envoyer à l’équipe commerciale. Le personnel de vente se découragera s’il ne parvient pas à les fermer. Cela est dû au fait que les deux parties n’utilisent pas pleinement leurs données. Les spécialistes du marketing axés sur les données s’intéressent à la qualification des prospects et à l’optimisation des possibilités de vente plutôt qu’à l’acquisition de prospects au sommet de l’entonnoir.

Les données sont désormais facilement accessibles dans toutes les organisations et services. Cependant, selon Forbes, 85% des marketeurs B2B considèrent toujours la génération de leads comme une difficulté. Le problème auquel la plupart des spécialistes du marketing sont confrontés est de savoir comment exploiter correctement les données pour générer des revenus, en commençant par la création de prospects de haute qualité.

Si vous voulez plonger plus profondément, voici un article où nous avons discuté de la bon modèle basé sur les données pour la génération de leads.

Utilisez intelligemment LinkedIn pour la génération de leads

LinkedIn est de facto le site de réseautage social de choix pour la génération de leads B2B, vous permettant d’identifier et de contacter les acheteurs B2B.

Selon un LinkedIn rapport:

  • Il y a plus de 630 millions de professionnels sur LinkedIn.
  • 100 millions de ces utilisateurs sont actifs quotidiennement.
  • 63 millions d’utilisateurs de LinkedIn sont des professionnels dotés d’un pouvoir d’achat.

Cependant, vous ne pouvez pas simplement optimiser la page de votre entreprise avec des informations de base, envoyer quelques invitations à vous connecter et vous attendre à ce que la magie opère.

Bien que LinkedIn vous permette d’envoyer des InMails à vos prospects pour démarrer une discussion, il y a une limite au nombre d’InMails que vous pouvez envoyer. Vous perdez probablement votre temps précieux si vous créez et recréez des InMails qui ne sont pas vus. Compléter votre approche InMail avec des solutions qui vous permettent d’exporter les informations de contact de votre prospect depuis LinkedIn et de le contacter par e-mail ou par téléphone est une méthode fantastique pour démarrer la génération de leads LinkedIn B2B.

Bien que LinkedIn soit une plate-forme coûteuse pour les campagnes de marketing payantes, il existe encore des des moyens d’atteindre vos prospects plus rapidement en utilisant LinkedIn comme point de départ.

Générez des leads à partir de vos webinaires

Selon une étude de l’American Marketing Association, les webinaires sont utilisés par 60 % des spécialistes du marketing dans le cadre de leur plan marketing. Selon un sondage Curata, 79% des acheteurs sont prêts à fournir leurs coordonnées en échange d’un accès au webinaire. Cependant, tous les prospects prêts à vendre ne se précipitent pas au moment où vous annoncez un webinaire. Les spécialistes du marketing doivent adopter une approche proactive pour générer des prospects et des inscriptions.

Les webinaires sont une approche marketing éprouvée qui a démontré sa capacité à générer de nouveaux prospects. Mais seulement si elles sont effectivement mises en œuvre. Voici le top 10 stratégies pour générer des prospects à partir de webinaires et en vous assurant que vous tirez le meilleur parti du travail de webinaire que vous effectuez.

Ne cherchez que les meilleurs outils

Il existe plusieurs ressources de génération de leads disponibles pour aider tout le monde à générer plus de leads et à conclure plus de transactions. La seule difficulté est de faire le tri parmi le grand nombre d’applications accessibles. Nous avons passé des heures à sélectionner, affiner et tester dix des meilleurs outils de génération de leads que vous pouvez utiliser pour développer votre entreprise et atteindre les chiffres en 2021.

Vous devez considérer chaque type d’outil de génération de leads avec les critères ci-dessous.

Convivialité

Cela ne devrait prendre que quelques heures pour rechercher et comprendre la stratégie et l’outil de génération de leads que vous avez choisis. De plus, il ne doit pas être destiné à vous forcer à réorganiser l’ensemble de votre processus.

Simplicité de mise en œuvre

Vous ne devriez pas avoir besoin d’un développeur pour tirer le meilleur parti de l’outil que vous avez choisi. Cela soulève un grand drapeau rouge. L’installation ne devrait prendre que quelques minutes.

Options d’intégration

Une autre considération importante est de savoir si l’application est compatible ou non avec votre pile marketing. Va-t-il fournir des données de leads à votre CRM ou ESP sans accroc ?

Coût

Lorsqu’il s’agit d’acheter un logiciel pour votre entreprise, le coût est toujours une considération. Le coût du logiciel de collecte de leads peut être réduit à néant si vous connaissez votre retour sur investissement.

Identifier le bon outil de génération de leads pour votre entreprise, c’est comme chercher une aiguille dans une botte de foin. nous avons répertorié 10 des meilleurs outils de génération de leads Les entreprises B2B devraient envisager.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des futurs clients compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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