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Éviter l’angle mort pour les prospects qualifiés en marketing et en vente

Quel type de pistes et de prospects en fait votre catégorie « convient pour mon entreprise » ?

Vos équipes commerciales et marketing ont consacré beaucoup de temps et d’efforts à répondre à cette question. En termes de taille d’entreprise, de type de technologie et de description de poste, vous avez sans aucun doute des réponses assez précises.

Mais même si votre personnel de vente appelle quelqu’un qui correspond précisément à votre personnalité d’acheteur, il ne parvient pas à conclure l’affaire. Pourquoi?

En raison du fait que la qualification des prospects – du prospect qualifié marketing (MQL) au prospect qualifié commercial (SQL) – englobe plus que « fit ». Nous allons plonger dans la différence entre le MQL et le SQL, nous concentrer sur le blocage de la qualification des leads et comment trouver ces leads perdus.

Qu’est-ce qu’un prospect qualifié en marketing

Un prospect qualifié en marketing (MQL) est un prospect qui a exprimé son intérêt pour votre offre, a participé à votre campagne marketing ou est plus susceptible de devenir un client que d’autres prospects. Un MQL est souvent un prospect qui a manifesté son intérêt pour votre entreprise en fournissant des informations de contact, en organisant une démo gratuite, en téléchargeant un livre électronique ou une étude de cas, ou en répondant régulièrement à un marketing par e-mail.

Il s’agit de prospects potentiels qui s’intéressent à vous, mais qui n’ont pas encore franchi l’étape suivante dans une discussion commerciale. Du point de vue de l’entonnoir, les prospects qualifiés pour le marketing deviennent des prospects qualifiés pour les ventes, qui finissent par devenir des clients.

Qu’est-ce qu’un prospect qualifié pour les ventes

Un Sales Qualified Leads (SQL) un Sales Qualified Lead est un client potentiel qualifié qui a été jugé prêt à être contacté par l’équipe commerciale de votre entreprise et à conclure une affaire. Ces contacts ont soit fait des demandes de vente directes, soit réagi à des offres en bas de l’entonnoir, comme un essai gratuit. Les SQL sont souvent des MQL qui se sont engagés avec votre équipe de vente d’une manière qui indique un potentiel d’achat immédiat et réel. Ces contacts seraient alors qualifiés et jugés prêts à progresser plus loin dans l’entonnoir des ventes.

Les SQL passent par le marketing et la publicité avant d’atteindre l’équipe de vente. Les MQL, comme indiqué précédemment, sont souvent chaleureux car ils se sont engagés dans vos campagnes marketing. Ils connaissent votre marque. Cela signifie que lorsque vos commerciaux approchent le lead. Si les activités de marketing sont couronnées de succès, les commerciaux n’ont pas besoin de recommencer la communication à partir de zéro.

SQL vs MQL : qui est responsable des leads perdus ?

L’équipe marketing a produit un eBook. 5000 personnes l’ont téléchargé gratuitement. Cependant, 2000 des personnes qui ont téléchargé l’eBook ne sont pas des décideurs, et 2500 d’entre elles n’ont pas le budget pour acheter un produit ou un service. Ce taux de conversion MQL en SQL plutôt faible de 10 % place la responsabilité du changement sur le service marketing.

Le marketing crée le même livre électronique, restreint sa distribution en fonction de la capacité de dépenser et fournit un lien initial uniquement vers le niveau de gestion et les contacts supérieurs des forums de discussion de niche. 1 000 personnes ont téléchargé le livre électronique. Cependant, l’équipe commerciale n’a pu convertir que 5 d’entre eux en clients. Ici, le ratio SQL/MQL de 0,5 % serait une préoccupation pour l’équipe de vente, et non pour une campagne marketing.

Compte tenu de cela, il est important d’identifier quand un prospect est prêt à être transmis aux ventes. Les entreprises dépendent souvent du fait que le prospect correspond à leur profil client idéal. Et, cela fonctionne dans une certaine mesure. Mais en conséquence, ils sont confrontés à un angle mort qui conduit à une qualification de plomb inexacte.

L’angle mort dans la qualification des leads

Si vous ne regardez que l’ajustement, vous saurez quels prospects sont qualifiés mais pas lesquels sont prêts à parler avec les vendeurs. En tant qu’entreprise, vous avez besoin d’un deuxième modèle de notation des prospects pour comprendre pleinement la qualité et la préparation à la vente de vos prospects.

Vous suivez peut-être actuellement le comportement de vos prospects via des visites de sites Web, des clics sur des e-mails, des téléchargements de contenu et d’autres interactions avec votre entreprise. La notation comportementale des leads en tient compte. Vous n’obtiendrez pas le récit complet, mais vous en aurez un aperçu.

Les prospects effectuent déjà la plupart de leurs recherches avant d’arriver sur votre site Web. Vous manquez la première moitié du parcours de recherche d’un prospect si vous ne gardez pas une trace des activités qu’il mène avant qu’il ne se connecte à votre marque. Il s’agit d’un point aveugle majeur dans votre système de notation des prospects, et votre personnel de vente doit se démener pour rattraper son retard lorsque vous identifiez finalement le prospect. Ou, ils sont coincés à se tourner les pouces en attendant que des pistes se présentent.

Au lieu de cela, vos représentants commerciaux peuvent cibler des prospects chaleureux et qualifiés qui n’ont peut-être pas encore atteint les données d’intention de l’acheteur.

Évitez les angles morts dans la notation de vos prospects avec les données d’intention de l’acheteur

Les données sur l’intention de l’acheteur vous aident à éviter cet angle mort en vous fournissant les données pour savoir si un prospect appartient à la catégorie des prêts à acheter ou a besoin d’être davantage entretenu. Même si cette piste n’a pas parcouru tout votre entonnoir de marketing et de vente.

Vos prospects sont là-bas, à la recherche d’une solution à un problème que vous pourriez résoudre. Ils recherchent en ligne, consomment du contenu, recherchent des solutions et apprennent à résoudre leurs problèmes.

Les données d’intention sont l’ensemble des signaux comportementaux permettant de comprendre l’intention de vos prospects d’acheter un produit ou un service.

Étapes comportementales des leads dans l'entonnoir

Les entreprises peuvent identifier les prospects « prêts à acheter » et affiner leurs campagnes à l’aide d’une pléthore de signaux d’intention agrégés. Les données d’intention peuvent être utilisées pour la prospection future car elles révèlent des tendances spécifiques qui pourraient vous aider à améliorer les décisions d’achat de vos prospects tout au long de leur parcours d’achat.

Par exemple…

Si vous proposez un produit SaaS d’attribution de revenus et que vos prospects parcourent le Web à la recherche d’informations relatives à votre service. Vous voulez savoir non seulement qui consomme ce matériau, mais aussi qui est sur le point de prendre une décision d’achat. Considérez les deux scénarios suivants :

Cas 1 – Megan consomme du contenu sur les avantages globaux du suivi de l’attribution des revenus pour les entreprises B2B.

Cas 2 – Samuel fouille dans des articles comparant des solutions SaaS d’attribution de revenus spécifiques.

Megan n’en est qu’aux premiers stades de sa procédure d’achat dans le cas 1. Elle n’apprend que maintenant l’importance de vos solutions. Ainsi, il se peut qu’elle n’achète pas encore votre produit SaaS. Dans le scénario 2, Samuel approche de la fin du processus d’achat et fera très probablement un choix d’achat sous peu.

Par conséquent, vous pouvez contacter Samuel au sujet de la vente de votre solution SaaS et utiliser le marketing pour guider Megan tout au long du parcours de l’acheteur.

Comment trouver les données d’intention de l’acheteur

SalesIntel vous aide à découvrir les signaux d’achat de vos prospects en fonction d’un large éventail de sujets d’intention avec lesquels les prospects s’engagent sur le Web. Avec environ 7 000 thèmes d’intention suivis régulièrement, vous pouvez comprendre ce qui intéresse vos consommateurs potentiels avant de les contacter.

Chaque compte se voit attribuer un score en direct en fonction de son niveau d’intérêt pour un certain sujet. Plus la note est élevée, plus le compte a consommé d’informations liées au sujet d’intention que vous avez sélectionné. Parce qu’il s’agit d’une approche automatisée, la technique de notation des prospects est simplifiée pour une sélection facile des prospects. Vous pouvez choisir les comptes avec le meilleur potentiel de conversion en sélectionnant les sujets pertinents pour vos produits et services.

Vous voulez commencer ?

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Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de clients potentiels.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? il est bienvenue de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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