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E-Core : Créer un moteur de vente et de marketing à l’aide de SalesIntel

Le client

E-Core est un fournisseur de conseil et de solutions informatiques qui offre une expertise en support et développement pour aider ses clients à tirer parti de différents outils et logiciels pour créer de meilleurs processus, gérer des projets et créer des environnements supérieurs pour leurs clients.

Nous avons interviewé Fabiana Castro, responsable du marketing pour l’Amérique du Nord chez E-Core, pour en savoir plus sur leur parcours avec SalesIntel et sur son impact sur leurs efforts de vente et de marketing.

Le défi

Basée au Brésil, E-Core est entrée sur le marché américain il y a plus de dix ans, mais n’a jamais recherché de manière proactive de nouveaux comptes et opportunités. Ils se sont principalement appuyés sur les réseaux et les recommandations existants pour générer de nouvelles affaires.

Leur stratégie a changé il y a quelques années lorsqu’ils ont choisi de changer de vitesse et d’investir massivement dans le marketing et les ventes pour renforcer la notoriété de la marque et créer de nouvelles opportunités. Pour cela, ils avaient besoin d’une source de données fiable qu’ils pouvaient exploiter pour développer des opérations de vente et de marketing à grande échelle.

« Nous faisons partie d’une entreprise technologique de premier plan en Amérique du Nord, et nous nous développons rapidement en Amérique du Nord, ce qui oblige notre équipe à être compétitive.

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Inscription à SalesIntel

Alors qu’E-Core cherchait une solution de données viable, ils ont sélectionné ZoomInfo et SalesIntel comme principaux candidats. Finalement, plus de fonctionnalités et de données vérifiées par l’homme chez SalesIntel ont fait pencher la balance en notre faveur.

« Nous avons choisi SalesIntel parce que c’était une plate-forme et nous avons compris qu’elle avait plus de fonctionnalités à utiliser. Et, nous pourrions progressivement charger la quantité de données », a déclaré Castro.

«Je sais qu’un fait très pertinent et très important pour prendre la décision était la vérification humaine. C’était les deux principaux points de décision pour SalesIntel au lieu de ZoomInfo.

Compte tenu de l’ampleur des investissements, E-Core hésitait à conclure un contrat immédiatement et a plutôt pris un essai POC (Proof-of-Concept) de 2 mois, mais lorsque la pandémie a frappé et que l’incertitude du marché a augmenté, nous avons proposé 2 autres -mois d’essai pour lever les doutes et s’assurer qu’ils peuvent exploiter pleinement les données lorsqu’ils en ont le plus besoin.

« Ensuite, COVID est arrivé, et l’organisation avait du mal à vraiment garder l’équipe et l’entreprise et tout cela solide. De manière proactive, SalesIntel a compris la situation et a prolongé le délai de POC. Je pense que c’était crucial pour nous de construire la confiance. Lorsqu’une situation se présente, votre attitude en dira long sur vous et sur votre entreprise. Je pense que l’attitude de SalesIntel à l’époque était assez nette.

Exploiter les données pour atteindre les acheteurs idéaux

Lorsqu’ils ont commencé à utiliser SalesIntel, la première chose qu’ils ont réalisée, c’est qu’ils avaient besoin d’un support cohérent pour bien faire les choses. Étant une petite équipe avec peu d’expérience de l’utilisation d’une plate-forme de données, une formation approfondie et des vérifications constantes étaient nécessaires pour s’assurer qu’elles exploitaient le véritable potentiel.

« En tant qu’organisation, nous n’avons pas acheté uniquement la plate-forme, nous avons acheté le service plus que tout parce que nous en avions besoin. Notre équipe n’a pas la bande passante », a expliqué Castro.

« Elle [the SalesIntel Customer Success Manager] faisait des tutoriels, elle consacrait vraiment du temps, elle avait un agenda mensuel. SalesIntel a trouvé des moyens d’aider davantage, de mieux soutenir et de vraiment consacrer plus d’attention à nous qui sommes [and need the support]. Ils investissent dans ces clients.

De plus, étant dans l’espace technologique, E-Core a trouvé les données technologiques précieuses pour identifier et atteindre les acheteurs à l’aide d’outils spécifiques qui coïncident directement avec leur ICP.

« L’une de nos divisions est un canal partenaire mondial d’Atlassian. Nous vendons l’intégralité du portefeuille d’Atlassian, et nous faisons de la consultation et du transfert de connaissances. Il était donc essentiel de collecter des données chez SalesIntel liées à Atlassian. La technologie était vraiment importante pour nous, et la combinaison de cela, les autres éléments démographiques étaient très importants, très précieux. »

Cela leur a permis d’étendre rapidement leurs efforts de marketing et tout en gardant la précision de leur ICP.

« Nous avons considérablement agrandi la base de données d’e-Core, en un an, nous avons multiplié par 15 la taille de la liste de contacts d’origine. »

Avec plus de données et une meilleure visibilité du marché, E-Core a considérablement augmenté sa portée en Amérique du Nord. Ils ont obtenu une meilleure reconnaissance de la marque qui, selon eux, contribuera à l’avenir à leurs efforts de génération de demande.

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Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’outils vous permettant d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? il est bienvenue de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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