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Donner du sens à la Sales Intelligence

Depuis plus de 9 ans, Sales for Life forme des professionnels de la vente à travers le monde à l’art de la vente sociale. C’est un concept qui n’existait pas à la création de l’entreprise.

Et c’était notre PDG Jamie Shanks qui a été le pionnier du concept tout en recherchant des clients pour son activité de conseil en vente.

« Mon petit conseil ne faisait aucun revenu, j’avais à peine des clients et je fixais mon ordinateur portable, essayant de comprendre, comment puis-je me prospecter ? » dit-il au meilleur entraîneur des ventes Victor Antonio dans le podcast Influence sur les ventes – Pourquoi les gens achètent !

C’est ainsi que Jamie a créé le Sphère d’influence le jeu de vente, qui vous permet de découvrir des prospects viables en tirant parti des réseaux sociaux existants de vos clients satisfaits.

« J’ai commencé à utiliser LinkedIn et la rétro-ingénierie et à trouver ces portes dérobées et ces hacks », se souvient Jamie. « Les gens ne savaient pas que vous pouviez utiliser un outil comme LinkedIn pour le cerveau gauche et le cerveau droit, [for both] intelligence de recherche et engagement.

Être le premier à occuper l’espace de vente sociale a été une expérience d’apprentissage. Il a rapidement découvert que, étonnamment, de nombreuses entreprises B2B insisteraient toujours sur les méthodes de vente traditionnelles malgré la disponibilité des plateformes de médias sociaux.

Il a donc conçu une certification de vente sociale et d’activation des ventes basée sur les comptes qui enseignera aux équipes commerciales comment prospecter facilement et efficacement, mais a découvert plus tard que les vendeurs avaient généralement trop à faire pour appliquer correctement ce qu’ils avaient appris.

« Un vendeur sait par nature que 11% en moyenne de sa semaine doit être, malheureusement, consacré à la recherche. Ils ont besoin de recueillir des informations sur leurs comptes clés : que se passe-t-il, des concurrents vont-ils sur ce compte, y a-t-il des changements de poste, des feuilles de route relationnelles ? » dit Jamie.

« Nous avons enseigné cela ad nauseam, mais la loi de Pareto est entrée en vigueur et les gens n’ont tout simplement pas le temps de le faire. »

Signaux d’événements convaincants : l’arme secrète d’un vendeur

Lorsque la pandémie a frappé et que la demande de formation à la vente numérique a augmenté, Jamie a eu l’idée de créer une nouvelle entreprise axée sur Signaux d’événements convaincants— des événements et des informations spécifiques qui distinguent les comptes cibles les plus prometteurs du reste de votre marché adressable total.

Les signaux d’événements convaincants aident les équipes de revenus à identifier les domaines d’opportunité et de risque dans leurs listes de comptes, permettant aux vendeurs de se concentrer sur l’entretien des comptes de leur pipeline qui ont une probabilité plus élevée de produire des résultats positifs.

« J’ai dit à mon partenaire commercial que je voulais aborder cette idée de créer une société de services gérés ou une société de services de processus métier, dans laquelle nous surveillerons l’intelligence des signaux à l’échelle mondiale pour le compte de nos clients et fournirons ces informations directement au vendeurs afin qu’ils puissent récupérer leurs 11% par semaine [of research time], dit Jamie.

C’est ainsi que la société sœur de Sales for Life, PipelineSignals.com, a été lancé en juillet.

« C’est une entreprise de services complets qui prend en charge n’importe quel groupe de clients, prospects ou espace blanc que vous souhaitez surveiller, et nous fournirons cette information à chaque vendeur, directement dans n’importe quel outil de vente dont vous disposez afin que vous puissiez racheter votre temps et agissez immédiatement », explique Jamie.

Comment PipelineSignals aide les vendeurs à atteindre leurs objectifs de vente

« En tant que vendeur, il est vraiment important de comprendre que les gens achètent auprès des gens », explique Jamie.

« [It’s important to monitor Compelling Events Signals because] les gens sont l’indicateur avancé ultime des priorités d’entrer dans une entreprise ou de quitter une entreprise. Lorsque vous suivez la migration du capital humain, ce changement singulier est un indicateur. Vous vous rendrez compte que lorsque ce CXO rejoindra une entreprise, il voudra faire bouger les choses. Lorsque la personne que vous appelez s’en va, toute la priorité de tout ce projet pourrait quitter la porte.

Supposons qu’une partie prenante de l’un de vos comptes clients satisfaits en Autriche a quitté l’entreprise le mois dernier pour rejoindre une autre entreprise basée au Brésil. Pensez-vous que vos commerciaux en Europe en parleront à vos commerciaux en Amérique du Sud ?

Autre exemple : l’un de vos comptes cibles vient d’embaucher un nouveau COO. D’où vient cette nouvelle personne ? Comment cette personne est-elle connectée à vos clients et concurrents ?

« C’est l’intelligence qui [your sellers] savent intrinsèquement qu’ils devraient s’en soucier », dit Jamie. Vous devez rassembler toutes ces informations à l’échelle mondiale afin d’avoir une meilleure idée de la façon dont vous pouvez maximiser vos chances d’entrer dans vos comptes cibles.

Et c’est exactement ce que fait PipelineSignals.

« Nous vous donnons un nom, un profil LinkedIn, un titre de poste. Que leur est-il arrivé? Quel a été l’événement marquant ? Proviennent-ils d’un client concurrent et sont-ils maintenant avec un prospect ? viennent-ils d’être embauchés ? C’est ce genre d’intelligence », dit Jamie. « Nous pouvons vous dire qui entre dans une entreprise, qui sera promu dans une entreprise, qui quittera une entreprise ou si un service informatique double ou diminue de moitié. »

L’équipe d’analystes de PipelineSignals est ensuite responsable de la collecte, des références croisées et du traitement de tous ces signaux d’événements convaincants avant de les livrer au client dans un format facilement digestible. Tout ce que vous aurez à faire est de combiner ces signaux d’événements convaincants avec vos autres données client, telles que l’intention d’achat et l’utilisation du produit, pour savoir quand et comment approcher au mieux vos comptes cibles.

Remplacement des tâches à 5 $/heure par des créateurs de valeur à 500 $/heure

Des signaux d’événements convaincants peuvent rendre la prospection beaucoup plus facile, augmentant le pipeline et réduisant les risques. Jamie le sait mieux que quiconque, ses problèmes de vente précédents ont été résolus par la veille commerciale.

C’est pourquoi il a décidé de mettre en place PipelineSignals : pour payer au suivant, aider les autres vendeurs à atteindre leurs objectifs et à avoir un plus grand impact au sein de leur équipe de revenus.

« Je suis un fervent partisan de l’échange de tâches à 5 $/heure contre des créateurs de valeur à 500 $/heure », déclare Jamie.

« Vos vendeurs doivent créer de la valeur à 500 $/h, nous leur retirerons donc les tâches à 5 $/h. »

Découvrez comment les signaux d’événements convaincants peuvent aider votre équipe commerciale à atteindre ses objectifs de vente. Réservez une réunion avec nous aujourd’hui.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’options vous permettant d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos prospects. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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