Différences entre les ventes d’entreprise et les ventes des PME et du marché intermédiaire

En ce qui concerne les ventes, certains pourraient penser que la seule différence entre les rôles de vente est le produit que vous vendez. Cependant, la stratégie de vente des entreprises diffère considérablement des ventes en libre-service, des PME (petites et moyennes entreprises) ou du marché intermédiaire.

La méthode pour engager les clients et suivre le cycle de vente dépendra du type de processus de vente que votre entreprise exécute. Si vous ne prenez pas soin d’ajuster votre processus de vente en fonction des types de clients que vous avez, vous risquez de perdre leur confiance.

Les recherches suggèrent que seulement 3% des acheteurs font confiance aux représentants des ventes – les seules personnes en qui ils font moins confiance sont les vendeurs de voitures (techniquement toujours dans le domaine des ventes) et les politiciens. Entretenir une relation saine dès le début du cycle de vente est extrêmement important pour la santé continue de votre entreprise.

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Pour instaurer la confiance, votre équipe commerciale doit adapter ses processus à chaque client. Cela signifie souvent concevoir une stratégie autour de prix, de personnalités d’acheteurs ou de niveaux de produits spécifiques. Une personne intéressée à vous payer 100 000 $ par an ne suivra probablement pas le même processus de vente qu’un prospect intéressé par un plan mensuel de 50 $.

Ci-dessous, nous détaillerons les spécificités des processus de vente et en quoi les ventes d’entreprise diffèrent des ventes des PME et du marché intermédiaire.

Au fur et à mesure que vos clients deviennent de plus en plus complexes et que leurs contrats gagnent en valeur, vous remarquerez peut-être que vos cycles de vente s’allongent et se compliquent pour obtenir des offres plus importantes et plus précieuses. Plus la vente est importante, plus le processus sera probablement complexe. De tous les types de ventes, les ventes aux entreprises sont les plus longues et les plus compliquées. Cela nécessite plus de points de contact, beaucoup plus de stratégie et un plan à plus long terme que les ventes du marché intermédiaire ou des PME.

Cela dit, ce n’est pas parce que vous avez de précieux contrats en jeu que l’introduction de ventes d’entreprise est nécessaire. Sans un produit mature à vendre ou des entreprises matures à vendre, la création d’un processus de vente d’entreprise avancé et élaboré ne vaut peut-être pas la peine.

Supposons que vous développiez un produit technique intense et approfondi pour faire économiser aux entreprises des tonnes d’argent sur leurs coûts de fabrication. Dans ce cas, cela nécessitera une mise à niveau de votre processus de vente plus que si vous étiez une entreprise de vente au détail vendant un produit à bas prix tel que des bouteilles d’eau.

Différences entre les ventes d’entreprise et les ventes des PME et du marché intermédiaire

Les PME sont généralement définies par le nombre d’employés au sein d’une entreprise et les revenus de l’entreprise. Ils distinguent les petites entreprises comme comptant moins de 100 employés ou moins de 50 millions de dollars de revenus, et les entreprises de taille moyenne comme comptant entre 100 et 999 employés et entre 50 millions et 1 milliard de dollars de revenus.

Si vous vendez à des entreprises avec plus de revenus ou d’employés, vous aurez peut-être besoin d’une stratégie de vente d’entreprise. Cela dit, voici quelques autres types de ventes qui peuvent vous être utiles à introduire dans votre mix, en fonction de la répartition des données démographiques parmi vos acheteurs.

Ventes en libre-service

La vente en libre-service est l’un des meilleurs moyens de vendre un produit et de maintenir un faible coût d’acquisition client (CAC).

De nombreuses entreprises comme Dropbox, Facebook et certains espaces de vente au détail utilisent la vente en libre-service. Il intègre des stratégies telles que la documentation contextuelle, des pages de tarification faciles à utiliser et des chatbots intégrés au site Web. Le libre-service est une stratégie de vente à haut volume, car les clients peuvent rapidement suivre le processus.

Avec le libre-service, vos clients potentiels passent par la prise de décision, les tests et le paiement du produit à leur propre rythme. Il est excellent pour les produits à faible coût qui ne nécessitent pas beaucoup de configuration technique ou de connaissances pour être utilisés. C’est également un excellent ajout à votre mix de ventes en plus d’une stratégie de vente de milieu de gamme ou d’entreprise, car il ne nécessite aucun vendeur supplémentaire pour fonctionner après la configuration.

Ventes transactionnelles des PME et du marché intermédiaire

Quelque part sur le continuum entre les ventes en libre-service et les ventes aux entreprises, les ventes transactionnelles des PME et du marché intermédiaire permettent à votre équipe de vente de répondre facilement aux besoins d’une gamme de personnalités d’acheteurs. Vous pouvez personnaliser le nombre de contacts et les étapes du processus à inclure en fonction de la valeur de votre contrat ou du type de produit que vous vendez.

En règle générale, ces types de stratégies de vente transactionnelles auront un prix plus élevé que ceux qui passent par votre processus de libre-service et seront également un cycle de vente plus long. Dans le cadre de cette stratégie, votre équipe marketing dirige des prospects qualifiés vers votre équipe de vente, qui s’engage ensuite avec eux et conclut la transaction.

8 différences critiques entre les ventes aux PME, les ventes du marché intermédiaire et les ventes aux entreprises

Il existe plusieurs différences clés entre les stratégies de vente des PME, du marché intermédiaire et des entreprises.

1. Durée

La durée du processus de vente est généralement plus longue, plus la transaction est précieuse. Le client dicte la durée des cycles de vente en libre-service, les ventes transactionnelles sont légèrement plus longues et plus complexes, et les cycles de vente des entreprises peuvent durer plusieurs mois à un an.

2. Facilité d’achat

Bien que le client puisse probablement acheter par lui-même pour les ventes en libre-service et les ventes aux PME / ETI, un bon de commande est généralement requis pour les transactions au niveau de l’entreprise.

3. Nombre de décideurs

Plus l’accord est important, plus les décideurs entreront en jeu à mesure qu’il se rapproche de sa conclusion.

4. Niveau d’impulsivité

Aux niveaux les plus négligeables, les décisions d’achat peuvent être impulsives et rapides car le prix est généralement plus bas. Au niveau de l’entreprise, il y a plus de délibération.

5. Points douloureux

Aux niveaux de vente en libre-service, aux PME et au marché intermédiaire, la douleur du client concerne les besoins immédiats de l’entreprise ou ceux d’un individu. Au niveau de l’entreprise, une grande partie de la douleur concerne les besoins potentiels de l’entreprise dans les années à venir.

6. Recherche de prospects

Trouver des pistes est plus un processus agricole qu’un processus de chasse au niveau de l’entreprise. Les commerciaux trouvent un compte stratégique idéal et passent beaucoup de temps à les préparer à l’achat. La stratégie est différente dans les cycles de vente de niveau inférieur, où les vendeurs découvrent des prospects plutôt que de les développer.

7. Type d’acheteur

Les vendeurs d’entreprise doivent connaître leur marché en profondeur. Ils doivent comprendre la concurrence et leur positionnement par rapport à eux, connaître les besoins du compte et s’aligner sur les offres des concurrents. Les représentants des PME et du marché intermédiaire ont moins de pression pour comprendre les implications globales et ont juste besoin de se concentrer sur le stade de leurs prospects.

8. Ratio CAC / LTV

Au niveau de l’entreprise, la valeur à vie (LTV) de vos clients justifie un processus plus gourmand en ressources avec un coût d’acquisition client (CAC) plus élevé. Avec les PME ou les ventes de taille moyenne, plus d’automatisation ou un processus de vente moins intensif est important compte tenu du LTV inférieur du client moyen.

Laissez vos acheteurs conduire

Le type de prospects que vous avez devrait en fin de compte être le moteur le plus important des types de stratégies de vente que vous envisagez. Avec des offres plus chères et des groupes de clients plus complexes, une stratégie de vente d’entreprise générera plus de revenus entrants.

Si votre produit est petit, facile à utiliser ou offre une option de tarification mensuelle à faible coût, le libre-service ou un modèle de vente transactionnel moins accessible peut être une meilleure option.

Concevez votre processus de vente en fonction des types de clients que vous souhaitez engager. Comprenez les besoins et les craintes de votre acheteur et répondez-y avec un processus qui vous permet de voir facilement votre produit comme le bon choix. Votre combinaison de stratégies de vente n’a pas besoin d’être tout ou rien: vous pouvez inclure les ventes en libre-service aux côtés des stratégies d’entreprise, à condition de comprendre les données démographiques que vous essayez de rencontrer.

Informez votre équipe de vente sur les différences entre les types de clients afin de différencier efficacement votre stratégie et assurez-vous que tout le monde a l’impression que le processus est personnalisé pour eux.

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Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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