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Définition des ventes cross-canal – 2021

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Ventes cross-canal, définition, stratégie, exemples, illustrations. Apprenez tout ce que vous devez savoir sur marketing cross-canal.

Définition du marketing cross-canal

Le cross canal est une stratégie de distribution qui tire parti de plusieurs canaux. Il découle logiquement de la à canaux multiples stratégie puisqu’elle prend en compte le fait que le client utilise plusieurs canaux pour effectuer ses achats. Par exemple, le canal Internet, mais aussi les centres commerciaux, les magasins spécialisés… Au détriment d’un autre canal, le client peut choisir les canaux qu’il souhaite, pour un même achat. Dans un stratégie multicanal, tous les canaux sont complètement indépendants les uns des autres. Dans une stratégie cross-canal, les différents canaux communiquent ensemble

  • Découvrez un produit sur votre flux Instagram, abonnez-vous à la marque.
  • Recevez un code promo dans son email, et renseignez son numéro de téléphone pour créer un espace client.
  • Soyez rappelé par SMS du code promo quelques jours plus tard.
  • Passez une commande via votre ordinateur.

Exemple de stratégie cross-canal B2b

Pour vous donner un exemple concret de séquence cross-canal en B2B commercialisation, voici ce que vous pouvez faire :

  • Vous trouvez votre prospect sur LinkedIn avec une bonne recherche (apprenez à segmenter vos recherches ici).
  • Vous les invitez à visiter votre site via un appel à l’action.
  • Sur votre site, vous mettez en place une newsletter sur laquelle vous collectez l’adresse email de vos prospects.
  • Vous contactez vos prospects par email et créez des séquences emails automatisées grâce à votre CRM.
  • Vous les invitez par email, à vous inscrire à une démo pour leur montrer votre outil et finaliser la vente.

Vous aurez utilisé 4 canaux : LinkedIn, Emails, Site Internet, téléphone. Le futur client entre dans une séquence dans laquelle il se sentira accompagné dans son processus d’achat. Vous créez un lien entre le prospect et vous/la marque. Il est prêt à acheter. 🔥 définition des ventes cross-canal b2b

Exemple de cross canal en B2c

En B2C, les règles sont légèrement différentes. Il y a plus de canaux et plus de variations. Alors qu’en B2B, LinkedIn et Emailing ont été considérés comme les canaux les plus efficaces… Maintenant, les règles changent un peu. Vous allez devoir comprendre un peu plus précisément sur quels réseaux se trouve votre cible. Par exemple : Vous vendez des chaussures, à la fois en ligne et en magasin.

  • Vous ferez de la publicité payante sur Snapchat, qui redirige directement vers votre site.
  • Vous allez offrir un code promo « suivez-nous sur instagram et gagnez 10 % » sur l’ensemble de la boutique.
  • En magasin, vous allez diffuser cette publicité pour inciter les clients à vous suivre sur les réseaux.
  • Sur Instagram, vous mettez en avant le compte et le blog Snapchat sur vos publications. Vous publiez également des photos des magasins.

Vous utilisez ici 4 canaux : (cal : le magasin), (en ligne : deux réseaux sociaux et un site internet). On aurait pu imaginer d’autres canaux comme les rappels SMS, Newsletter, etc…

définition des ventes cross-canal b2c

Conclusion : Définition des ventes cross-canal

Le plus difficile dans la stratégie cross canal est d’avoir suffisamment d’informations sur le prospect pour pouvoir le contacter sur différents canaux et de ne pas « perdre sa trace », c’est-à-dire de faire le lien entre ses données, par exemple :

  • Numéro de téléphone.
  • E-mail.
  • compte LinkedIn.

Plus vous avez d’informations sur lui, plus vous pouvez créer des séquences personnalisées et créer un schéma pour accompagner l’achat.

L’objectif est d’améliorer le parcours du consommateur (ou parcours d’achat), en multipliant les canaux de distribution.

Cette complémentarité des canaux permet une réelle personnalisation de la expérience client, de A à Z.

Quelle est la différence entre omnicanal, cross-canal et multicanal ?

  • Omni-canal: Utilisez tous les canaux d’acquisition disponibles et contrôlez la diffusion des informations.
  • À canaux multiples: Utilisez plusieurs canaux sans que les types de communication soient liés les uns aux autres.
  • Transmanche: Travail en prospection « séquences ». Un prospect entre dans une séquence dans laquelle les messages seront liés et faciliteront l’achat.

Voici un exemple que j’ai trouvé ici qui illustre ces 4 types de canaux :

Quels sont les différents canaux de distribution ?

  • Boutique physique.
  • Boutiques et stands éphémères.
  • Canaux numériques : Commerce numérique (site e-commencement).
  • Grossistes ou groupements d’achat.
  • Détaillants.
  • La grande distribution.

Quels sont les différents canaux de communication ?

  • Application mobile et SMS.
  • Site Internet.
  • Blog.
  • Vlog.
  • Facebook.
  • Instagram.
  • TIC Tac.
  • Twitter
  • LinkedIn.
  • Youtube.
  • E-mailing. (Newsletter, ColdEmailing).
  • Référencement naturel (SEO).
  • Recherche payante (MER).

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? c’est le moment de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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