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Créer une stratégie d’automatisation marketing réussie

Il y a beaucoup de buzz autour de l’automatisation du marketing ces jours-ci – et pour une bonne raison. Non seulement cela aide à alléger le travail de ce qui était autrefois des tâches marketing répétitives et chronophages, mais il ouvre également la voie à une personnalisation accrue et à un meilleur retour sur investissement.

Ça sonne bien, non?

C’est pourquoi la prédiction de Forrester selon laquelle les dépenses consacrées aux outils d’automatisation du marketing augmenteront considérablement au cours des prochaines années, atteignant jusqu’à 25,1 milliards de dollars d’ici 2023, ne soulève pas de sourcils.

La raison: les experts estiment que les spécialistes du marketing en sont encore aux premiers stades de l’adoption des outils d’automatisation du marketing.

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Ce qui est le plus intéressant à propos de cet ensemble de données spécifique, c’est qu’il prédit une croissance à deux chiffres au cours des cinq prochaines années pour non pas un type d’outil d’automatisation du marketing, mais six.

Les logiciels de gestion de campagnes cross-canal, les plates-formes de marketing de contenu, les plates-formes d’automatisation de la gestion des prospects, les logiciels de gestion des ressources marketing, les solutions de gestion des interactions en temps réel et les plates-formes d’automatisation du marketing via les canaux devraient tous connaître une croissance rapide. Ils peuvent même avoir des budgets qui détournent de l’argent des formes de marketing plus traditionnelles (comme la télévision, la presse écrite et la radio).

Alors, qu’est-ce qui freine le raz-de-marée de la croissance et de l’adoption des outils d’automatisation du marketing?

Pour beaucoup, il y a encore un peu d’incertitude sur le comment, le quoi et le pourquoi en matière d’automatisation du marketing. Les entreprises ne savent pas comment en tirer le meilleur parti, quel type d’investissement il nécessitera et quels outils seront les plus efficaces pour leurs besoins.

La bonne nouvelle est: Avec une stratégie intelligente et des objectifs clairs en place, vous pouvez donner un sens au monde autour de l’automatisation du marketing en un rien de temps.

Dans cet article, nous aborderons les bases de l’automatisation du marketing, examinerons pourquoi cela est important et examinerons en profondeur l’élaboration de stratégies. Allons droit au but, d’accord?

Qu’est-ce que l’automatisation du marketing?

Tout d’abord, revenons sur la même longueur d’onde sur ce qu’est l’automatisation du marketing.

L’automatisation du marketing comprend des logiciels et des technologies conçus pour les équipes de marketing qui exécutent efficacement des activités de marketing sur divers canaux. Il permet d’automatiser les tâches répétitives, augmente les possibilités de personnalisation et permet aux équipes d’adapter efficacement leurs tactiques marketing. Des processus marketing aux campagnes polyvalentes, l’automatisation du marketing associe la technologie et l’automatisation pour une efficacité globale accrue.

Lorsque l’automatisation du marketing est mise à profit, les équipes marketing sont libres de se concentrer sur d’autres tâches (moins chronophages) et les erreurs humaines sont considérablement réduites.

qu'est-ce que l'automatisation du marketing

Le marketing par e-mail est un exemple courant d’automatisation du marketing. Dans ce domaine, l’automatisation peut inclure des éléments tels que la personnalisation à grande échelle.

Qu’est-ce que la personnalisation?

La personnalisation consiste à adapter un produit ou un service spécifique en fonction des préférences de votre public. Sur un site Web, la personnalisation comprend l’ajustement de la navigation, des images ou du contenu en fonction des intentions des visiteurs, de leur situation dans le parcours d’achat de votre entreprise, de la géographie, de la démographie, etc. Elle offre des expériences significatives à vos clients et stimule la croissance de votre entreprise. via Freshworks

À un niveau de base, la personnalisation permet aux spécialistes du marketing d’inclure le prénom d’un abonné afin que chaque e-mail se sente sur mesure. Mais à un niveau plus profond, l’automatisation du marketing aide les spécialistes du marketing à tirer parti des profils d’abonnés détaillés et à proposer des messages électroniques plus ciblés et pertinents qui parlent des intérêts individuels, des goûts et des achats passés (pensez aux recommandations de produits, par exemple).

Mais l’automatisation englobe bien plus que le simple courrier électronique. Les autres formes comprennent:

  • Optimisation du site Web: Outils de test fractionné de deux variantes différentes d’une page Web, telles qu’une copie, des images, une mise en page, etc. pour trouver celle qui produit les meilleurs résultats
  • SGestion des médias sociaux: Les outils de planification aident à la planification et à l’exécution de la publication sur les canaux de médias sociaux, ainsi qu’à la surveillance des mots clés, des hashtags et des mentions de marque importants
  • La messagerie texte: Aide à stimuler les ventes grâce à des textes qui envoient automatiquement des messages promotionnels en fonction des comportements des clients déclenchés par l’action, comme la proximité géographique d’un emplacement de vente au détail ou l’anniversaire d’un client

Le trait principal qui relie tous ces types d’automatisation du marketing est qu’ils sont automatiquement gérés par un outil. Cela signifie que les spécialistes du marketing ne sont plus liés à leur bureau, intégrant manuellement les données des feuilles de calcul ou complétant les profils des clients. Les démarches autour des tâches de marketing manuelles et chronophages du passé sont pratiquement éliminées.

Pourquoi l’automatisation du marketing est-elle importante

Alors, pourquoi nous soucions-nous de l’automatisation du marketing?

Outre le fait que l’automatisation du marketing aide les équipes à intensifier leurs efforts et à augmenter leur retour sur investissement, nous savons que c’est également important en raison des chiffres précis entourant sa pertinence et son impact.

Par example:

  • 63% des entreprises s’attendent à tirer parti des avantages de leur système d’automatisation du marketing dans les six mois suivant la mise en œuvre. –Ascend2
  • Les propriétaires d’entreprise, les dirigeants et les spécialistes du marketing ont identifié les principaux avantages de l’automatisation du marketing comme suit: gain de temps (30%), génération de prospects (22%), augmentation des revenus (17%) et fidélisation des clients (11%). –SmartInsights
  • Près de 70% des spécialistes du marketing affirment qu’un meilleur ciblage des messages est l’avantage le plus important de l’automatisation du marketing. –Liana Tech

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Les avantages de l’automatisation du marketing sont vastes et dans un monde où la personnalisation, l’expérience client et les délais ne font que devenir de plus en plus importants, cela a du sens en tant que tactique qui aide les marques à renforcer la fidélisation des clients à long terme.

La question suivante est donc: Comment élaborez-vous une stratégie d’automatisation du marketing réussie qui vous aide à investir judicieusement et à produire le maximum de résultats?

Créer une stratégie d’automatisation marketing réussie

Les meilleurs résultats d’automatisation du marketing sont le produit d’une stratégie réfléchie qui s’efforce d’atteindre les repères et les objectifs d’une marque. En fait, les données d’Ascend2 montrent que pour 64% des professionnels du marketing, créer une stratégie réussie est les priorité absolue en matière d’automatisation du marketing.

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La source

Alors, comment construisez-vous cette stratégie? Il y a trois étapes principales à ce processus. Regardons chacun en détail.

1. Considérez le parcours de l’acheteur

Comme il existe de nombreux types d’automatisation du marketing, il peut être difficile de savoir par où commencer. Certains trouvent utile de répartir les efforts en trois catégories principales qui répondent à la question: Où l’automatisation peut-elle aider avant, pendant et après le processus de vente?

Chaque acheteur potentiel passera par différentes étapes du parcours de l’acheteur avant de s’engager à effectuer un achat.Vous voudrez donc vous demander où l’automatisation a du sens le long de l’entonnoir de vente jusqu’à ce point de conversion ultime.

Faites un remue-méninges avec votre équipe et élaborez des idées de haut niveau sur la façon dont l’automatisation du marketing:

  • Peut vous aider à éduquer et à intéresser de nouveaux prospects
  • Peut aider le processus décisionnel des clients potentiels
  • Peut aider à engager, fidéliser et fidéliser les clients existants

Par exemple, cela peut ressembler à un flux de travail déclenché (envoyé à l’aide de l’automatisation) qui éduque ou montre une procédure spécifique pourrait être utile pour les prospects qui sont au milieu de l’entonnoir et qui envisagent d’acheter le produit.

L’automatisation du marketing peut également fonctionner grâce à un flux de travail automatisé. Cela fonctionne grâce à une série d’e-mails déclenchés qui sont automatiquement envoyés lorsque des actions spécifiques sont entreprises tout au long du parcours client (comme l’inscription à une démonstration de produit, par exemple).

2. Fixez-vous des objectifs

Une fois que vous aurez mis en place des idées préliminaires qui vous aideront à façonner votre stratégie, vous voudrez réfléchir à la façon dont vous mesurerez les progrès et évaluerez le succès de vos efforts.

Il est important de définir des objectifs pour différents éléments de la stratégie et d’établir des points de repère, de sorte que vous n’investissez que dans les formes d’automatisation les plus percutantes pour votre entreprise. Gardez à l’esprit qu’il doit s’agir d’objectifs SMART: spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps.

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Un exemple d’objectif SMART pour l’automatisation du marketing pourrait être quelque chose comme ceci:

« Augmentez de 10% les conversions de ventes via le marketing par e-mail d’ici la fin du deuxième trimestre de 2019. »

Au début, vous devrez estimer vos points de repère, puis vous ajuster en conséquence une fois que vous aurez des données avec lesquelles travailler qui vous aideront à mieux projeter les objectifs réalistes autour de vos différents efforts d’automatisation du marketing.

Au fil du temps, vos points de repère et vos objectifs changeront probablement en fonction de ce que vous vous efforcez d’accomplir (et de ce qui est réalisable). C’est judicieux, car une stratégie d’automatisation du marketing n’est pas un effort «unique». Au lieu de cela, il doit évoluer au fil du temps en fonction de ce qui fonctionne (et de ce qui ne fonctionne pas).

3. Optimiser, optimiser, optimiser

Une fois que vous avez des données avec lesquelles travailler, l’étape suivante consiste à tirer parti de vos résultats et à optimiser vos efforts d’automatisation du marketing. Les recherches d’Ascend2 indiquent que la cartographie de l’expérience client et l’utilisation de contenu personnalisé / dynamique ont été considérées comme les tactiques les plus efficaces pour optimiser l’automatisation du marketing.

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Alors, comment exécutez-vous l’optimisation autour de l’automatisation du marketing?

une. Évaluez régulièrement les performances de vos outils d’automatisation marketing.

Il est facile de se familiariser avec un outil ou un logiciel particulier. Néanmoins, si votre pile technologique de marketing actuelle ne produit pas les résultats que vous recherchez, vous devrez apporter des modifications. Pour vous assurer de toujours garder un œil attentif sur les performances de vos solutions d’automatisation du marketing, assurez-vous de définir des intervalles pour les évaluations régulières et de vous enregistrer au moins une fois par mois pour étudier les résultats.

Par example: Organisez une réunion d’équipe tous les troisièmes jeudis du mois pour passer en revue les indicateurs de performance clés autour de vos outils d’automatisation du marketing. En équipe, notez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, puis ajustez-vous en conséquence.

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Posez les questions suivantes lorsque vous examinez vos solutions d’automatisation du marketing:

Chaque outil d’automatisation du marketing a-t-il une influence significative sur les ventes et un retour sur investissement?

Dans quelle mesure mes outils d’automatisation du marketing fonctionnent-ils ensemble en tant que collectif?

Quels sont les avantages et les inconvénients de l’utilisation d’un logiciel particulier par rapport à un autre?

b. Méfiez-vous des métriques trompeuses

Lorsque vous plongez dans les chiffres relatifs aux résultats de vos outils d’automatisation du marketing, méfiez-vous des indicateurs trompeurs qui peuvent conduire à de fausses conclusions.

Connus sous le nom de métriques de vanité, des chiffres tels que les goûts sociaux, les abonnés, les commentaires de blog et d’autres statistiques apparemment positives peuvent fausser les résultats marketing. Plutôt que de vous concentrer sur le nombre de likes sur votre dernier tweet, connectez-vous aux chiffres relatifs aux ventes, tels que le taux de conversion des e-mails, les prospects générés et les coûts d’acquisition de clients. Cela vous aidera à conserver une vue d’ensemble de ce qui produit réellement des résultats avec l’automatisation du marketing.

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c. Recueillir les commentaires des clients

C’est une chose d’évaluer le côté numérique de l’équation de l’automatisation du marketing, mais c’est une autre de s’adresser à vos clients et de leur demander leur avis direct sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Utilisez des sondages et des sondages réguliers pour donner une voix à votre public et repérer les domaines permettant d’optimiser vos efforts de marketing en cours. Avec des sondages rapides comme un Net Promoter Score et des questions de sondage à réponses courtes et longues plus approfondies, ce riche feedback client vous aidera à mieux hiérarchiser les améliorations.

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Mettez l’automatisation du marketing au travail aujourd’hui

Personne ne veut gaspiller son budget marketing sur des outils et des efforts qui ne sont pas rentables. Mais avec une stratégie d’automatisation du marketing et des efforts d’optimisation continus, vous pouvez facilement augmenter votre retour sur investissement marketing et prendre des décisions plus éclairées enracinées dans des chiffres précis.

Il est maintenant temps d’examiner attentivement votre approche d’automatisation du marketing et peut-être même de percer des trous dans votre approche actuelle. Il est peut-être temps d’essayer quelque chose de nouveau et d’ajouter plus de structure.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos prospects. Il change de boite ? c’est le moment de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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