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Convertir des leads en clients : 3 conseils pratiques

Chaque entreprise doit vendre. Quelle que soit sa taille, l’équipe commerciale fait tourner les engrenages. Mais conclure des accords n’est pas une question de chance. Il s’agit de perfectionner votre processus de vente. Pour augmenter vos chances de remporter ces précieux contrats, l’une des principales stratégies consiste à faire en sorte que votre équipe se concentre fortement sur la conversion des prospects en clients.

Pour ceux qui ne le savent pas, les prospects sont des acheteurs potentiels. En d’autres termes, il s’agit d’une personne qui a manifesté un intérêt pour votre produit ou service d’une manière ou d’une autre. Votre entreprise doit être en contact permanent avec des prospects chaleureux pour montrer de la valeur et les persuader d’acheter votre solution. Cette relation peut être établie de manière passive via des médias numériques (tels que votre site Web, votre blog et vos publications sur les réseaux sociaux) et/ou activement (via des appels à froid, des envois à froid, des publicités marketing et une prospection active sur LinkedIn).

Le suivi des taux de conversion à chacune des étapes du pipeline apportera une visibilité sur les efforts qui nécessitent une attention particulière pour engager les prospects et faire en sorte que votre pipeline se convertisse comme un fou.

Pour vous aider dans ce voyage, voici 3 bons conseils pour préparer efficacement vos vendeurs à guider votre lead vers un client.

1. Définissez votre ICP — Profil client idéal

Savez-vous ce qu’est un profil client idéal ? Avec un nom explicite, il s’agit de toutes les exigences qu’un prospect qualifié devrait avoir pour être déterminé comme un prospect idéal pour votre entreprise. Ces clients potentiels généralement :

● Faire des achats avec un ticket moyen plus élevé
● Restez plus longtemps avec votre entreprise
● Tirez le meilleur parti de votre solution
● Apportez le meilleur retour sur investissement à votre entreprise

Pour savoir qui sont les clients idéaux de votre entreprise, il suffit de consulter votre base de données de ventes et d’analyser les meilleures offres réalisées jusqu’à présent. Prenez note des éléments suivants : maturité du marché, géographie, taille de l’entreprise, secteur d’activité et budget. Vous pouvez également recueillir ces réponses grâce à un entretien rapide avec ces entreprises.

Vous pouvez examiner d’autres aspects de ces acheteurs potentiels bien adaptés, tels que « qui prend la décision d’achat », « quels sont leurs principaux problèmes » et « pourquoi ils continuent à utiliser votre solution ».

Une fois que vous avez découvert le type d’entreprise qui est très performant, allez-y. Si vous essayez de vendre à tout le monde, vous dépenserez du temps et de l’argent avec des prospects qui ne vous donneront probablement aucun retour. Utilisez la validation des données pour vous assurer que vous vous concentrez sur votre ICP. Ceci est particulièrement important si l’on considère que pour chaque 92 $ dépensé pour acquérir de nouveaux clients, seulement 1 $ est dépensé pour les convertir.

Avec un ICP précis, il est beaucoup plus facile de diriger les efforts de vente et par conséquent d’augmenter les taux de conversion des prospects en clients.

2. Aligner les équipes commerciales et marketing

Parmi les différentes tâches, vos équipes marketing et commerciales ont le même objectif de générer des revenus, il est donc crucial de les synchroniser. Cependant, il n’est pas courant pour les organisations de placer les deux domaines sous la même gestion.

Le résultat est qu’il y a beaucoup de conflits. 25 % des entreprises décrivent leurs ventes et leur marketing comme « mal alignés » ou « rarement alignés ». Le marketing se plaint généralement que les ventes ne parviennent pas à convertir les prospects générés et les ventes se défendent en disant que les clients potentiels n’arrivent pas ou ne sont pas, en fait, de bonnes opportunités. Ce scénario est défavorable à l’ensemble de l’entreprise.

Si tel est votre cas, il existe des moyens d’unir les deux processus pour atteindre des prospects qui peuvent être plus susceptibles de conclure un accord. Ces 3 points différents suivants ont pour but d’améliorer la communication entre les équipes :

● Définir clairement les KPI
● Tenir des réunions régulières ensemble
● Fournir les mêmes outils

Tout d’abord, s’ils n’ont pas une définition claire et égale de ce que chacun de leurs KPI représente, comme les prospects qualifiés en marketing (MQL) et les prospects qualifiés en vente (SQL), il n’est pas possible de combiner les forces et de maximiser le succès.

De plus, cela n’a pas de sens d’avoir une équipe marketing qui génère des prospects sans les commentaires des ventes sur ce qu’est un bon prospect (comme nous l’avons mentionné dans le premier sujet).

Deuxièmement, les deux équipes doivent discuter, au moins une fois par semaine, pour aligner les résultats des efforts déployés et ce qu’elles doivent améliorer. Nous recommandons au moins deux réunions hebdomadaires. Un en début de semaine — où les managers présentent leurs objectifs et actions pour les prochains jours. Et un à la fin de la semaine – où un examen devrait être fait et les résultats de ces efforts sont présentés pour discuter des points d’amélioration.

Enfin, l’utilisation d’un même outil permet d’établir une connaissance globale des activités réalisées dans les deux domaines. Il existe une variété de logiciels disponibles pour aider les entreprises à rester organisées et efficaces dans le suivi des clients et des prospects. Les entreprises utilisent souvent un système de gestion de la relation client ou CRM qui permet aux personnes impliquées de maintenir toutes les données à jour. Les caractéristiques des clients potentiels seront stockées sur la plateforme, permettant un accès de manière pratique et rapide. Au fur et à mesure que les données pertinentes sont enregistrées, un CRM donne plus de pouvoir et d’unité dans le processus de prise de décision.

En suivant cette routine, il est plus probable que dans un court laps de temps, les deux domaines seront bien alignés et, par conséquent, la conversion des prospects en clients augmentera.

3. Boostez votre stratégie de suivi

Une stratégie de suivi des ventes est cruciale pour toute négociation. Après tout, c’est dans le processus de suivi que le responsable établira une relation avec votre entreprise.

Et parce qu’il s’agit d’une partie si importante de votre processus de vente, vous devez porter une attention particulière à cette activité. Cependant, 90 % des commerciaux abandonnent à la troisième tentative de contact.

Des recherches ont montré que seulement 2% des prospects se ferment après le premier contact. En fait, 80 % des ventes nécessitent environ 5 contacts, mais seulement 10 % des vendeurs effectuent l’intégralité du processus de suivi.

Cela signifie qu’en abandonnant les premières tentatives sans réponse, votre entreprise peut manquer de conclure de nombreuses bonnes affaires.

Par conséquent, une cadence de vente bien structurée peut transformer votre pipeline en une machine de qualification de leads et vous aider à atteindre plus d’opportunités.

L’enveloppe

Mesurer les taux de conversion est essentiel pour connaître le bon moment pour approcher vos contacts et les transformer en prospects intéressants. Dans votre pipeline, vous découvrirez où vos prospects stagnent et quel est le meilleur moment pour mener ce contact jusqu’à l’étape finale. Ce processus repose sur l’attention et l’engagement des équipes impliquées, avec l’aide des meilleures ressources disponibles.

Et rappelez-vous : il ne sert à rien d’investir dans la capture de leads si vos stratégies ultérieures n’encouragent pas la conversion en ventes.

Faites attention aux étapes mentionnées dans cet article et obtenez un taux de conversion exponentiel.

Biographie de l’auteur : Brenda Linhares est la directrice du marketing chez Ventes perspicaces un logiciel convivial qui permet aux entreprises de toutes tailles de suivre les indicateurs de performance clés, les mesures et les données commerciales.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? il est bienvenue de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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