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Comment utiliser les données de Sales Intelligence sur le marché B2B

Pendant longtemps, les ventes dans l’espace B2B étaient un processus statique et monotone. D’une part, nous avons eu des vendeurs qui ont appelé au hasard des personnes d’une liste de prospects dans l’espoir de se connecter avec les bons décideurs. D’un autre côté, nous avons eu des événements et des conférences où les accords ont été signés principalement par le biais de connexions et de réseaux personnels. Aucune méthode ne fonctionne bien actuellement. La sensibilisation non ciblée fait perdre du temps et les relations personnelles sont difficiles à faire évoluer.

Oui, nous utilisons toujours les mêmes outils – appels, e-mails, événements, etc., mais leur utilisation a considérablement évolué au fil des ans. Au lieu d’acheter une liste de contacts en masse et de décider ensuite qui cibler, le vendeur moderne passe du temps à étudier ses clients idéaux et organise des listes très ciblées. Essentiellement, c’est la vente intelligente.

Qu’est-ce que la Sales Intelligence ?

Pour être juste, Sales Intelligence est un terme assez nouveau qui englobe toute une gamme d’outils et de techniques que les équipes de revenus utilisent pour trouver et gagner plus de clients. Il s’agit plus du processus de vente que d’une pile technologique spécifique.

Certains des marqueurs clés qui différencient la Sales Intelligence des processus de vente traditionnels incluent :

  • Ratio appels/connexions élevé
  • Faibles taux de rebond
  • Taux de conversion élevés
  • Cycles de vente plus courts
  • Pipeline plus solide

Chacun de ces marqueurs est alimenté par des composants spécifiques de la Sales Intelligence qui aboutissent finalement à un processus de vente cohérent, ciblé et efficace. Il existe actuellement de nombreuses plates-formes B2B Sales Intelligence sur le marché (comme SalesIntel), qui prennent toutes en charge ces processus à différents niveaux.

Comment utiliser la Sales Intelligence ?

Si vous n’avez jamais utilisé d’outil Sales Intelligence dans le passé ou si vous souhaitez tirer le meilleur parti de votre outil existant, voici une introduction rapide pour vous guider tout au long du processus :

Prospection intelligente

La prospection est généralement la partie la plus difficile du processus de vente car elle implique des incertitudes et des heures improductives. Il n’y a aucune garantie qu’une heure passée à travailler fournira une heure de résultats.

Vous pourriez passer des heures à rechercher un compte, à trouver le bon POC et leurs coordonnées pour découvrir plus tard qu’ils n’utilisent pas la technologie spécifique avec laquelle votre produit est compatible.

Pire encore, si les données de votre liste de contacts sont médiocres, vous pourriez passer des heures et des heures à ne pas vous connecter avec des prospects idéaux. Les commerciaux sont épuisés et les responsables commerciaux ont du mal à prévoir la croissance des revenus.

Avec Sales Intelligence, vous disposez de plusieurs outils puissants qui aident les commerciaux à être plus efficaces dans la prospection en mettant tous les points de données pertinents à portée de main. Ce qui prenait des heures peut maintenant être fait en quelques minutes.

Certains des points saillants comprennent :

  • Filtres Firmographiques : Ceux-ci aident les vendeurs à filtrer et à trier les comptes en fonction de leur taille, de leur emplacement, de leurs revenus, de leur secteur, etc.
  • Filtres technologiques : Ceux-ci peuvent être utilisés pour rechercher et filtrer des comptes en fonction de leur pile technologique.
  • Organigrammes : Ils peuvent être utilisés pour identifier les bons décideurs au sein de n’importe quel compte.
  • Informations et mises à jour sur l’entreprise : Avoir les dernières informations sur les activités de l’entreprise aide à trouver des cibles et sert d’amorce de conversation après la sensibilisation.
  • Données d’intention : Les signaux d’achat peuvent être collectés sur Internet pour trouver des entreprises qui recherchent déjà des sujets pertinents pour votre produit ou service.

Génération de leads

Avec le ciblage de précision, vous trouvez les bonnes opportunités. Étant donné que la Sales Intelligence permet une prospection intelligente, les commerciaux recherchent toujours les comptes les mieux adaptés et s’adressent aux bons décideurs, ce qui se traduit par des revenus plus élevés.

Même pour les appels entrants, Sales Intelligence permet aux équipes marketing de créer des listes très ciblées qui peuvent ensuite être utilisées sur tous les canaux, y compris, mais sans s’y limiter, le contenu, les e-mails et les réseaux sociaux. Par exemple, cette entreprise a généré 10 fois plus de prospects grâce à son marketing par e-mail en utilisant les données de prospection SalesIntel.

De plus, pour ceux qui utilisent ABM, la Sales Intelligence constitue une partie cruciale du processus ABM. La Sales Intelligence est essentielle à chacune des étapes de l’ABM, de l’identification et de la sensibilisation à l’engagement et à l’image de marque.

Qualification de responsable

Tous les prospects ne sont pas identiques, mais ils ont tous un coût d’opportunité. S’attaquer aux prospects mal adaptés n’est pas seulement une question de temps et de productivité perdus, mais aussi le risque de perdre des prospects bien adaptés. À mesure que le volume de vos prospects augmente, vous devez mettre en place un système qui oriente vos commerciaux vers des prospects qualifiés.

Avec Sales Intelligence, ce système est ancré dans son cœur. À l’aide des données d’intention, ou de ce que l’on appelle communément les signaux d’achat, les commerciaux peuvent facilement identifier l’intention d’achat de n’importe quel compte et, par conséquent, utiliser des modèles de notation des prospects pour sa qualification.

Pour les efforts sortants, cela se fait généralement au stade de la prospection pour obtenir une liste de comptes à forte intention. Pour les efforts entrants, cela peut être fait après la génération de leads mais avant la sensibilisation.

Enrichissement et maintenance des données

Enfin, le facteur le plus important qui différencie les vendeurs modernes de leurs homologues antérieurs est la qualité et l’échelle des données à leur disposition. Sans données CRM, même les meilleurs commerciaux ne seront guère plus performants que les télémarketing d’il y a 30 ans. Et si ces données CRM sont incorrectes, elles seront moins performantes.

La gestion des données est également l’un des principaux cas d’utilisation de la Sales Intelligence : pour corriger et enrichir en permanence les données CRM afin que les commerciaux puissent faire ce qu’ils font le mieux. En moyenne, les données de contact dans le CRM diminuent d’environ 30% chaque année, donc même le maintien de l’exactitude des données d’origine est une course constante contre la montre et nécessite l’expertise des plateformes de Sales Intelligence.

En outre, ils peuvent également enrichir les données avec des informations et des informations supplémentaires pour aider les commerciaux à mieux comprendre leurs comptes et leurs prospects. Par exemple, si un commercial n’a obtenu qu’un nom et une adresse e-mail d’un événement, il peut obtenir toutes les autres informations telles que le numéro de téléphone, la taille de l’entreprise, les revenus, la pile technique, etc. en utilisant l’enrichissement des données.

Remarques de clôture

Dans l’ensemble, Sales Intelligence est désormais l’outil le plus puissant de l’arsenal des vendeurs modernes. Oui, vous pouvez toujours exécuter votre processus de vente sans lui, mais vous serez toujours en concurrence avec ceux qui en tirent parti. Et comme vous vous en doutez, ceux qui disposent de meilleurs outils gagnent plus souvent.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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