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Comment rendre votre prospection commerciale intelligente et simplifiée

Lorsqu’ils font de la prospection commerciale B2B, les clients ont plus que jamais un accès aux informations, ce qui leur permet d’examiner toutes les caractéristiques et avantages potentiels avant de prendre une décision finale.

La prospection vous aide à trouver des consommateurs qui conviennent à votre entreprise. Vous identifiez les prospects qui ont un réel besoin de votre produit ou service pour résoudre leurs problèmes et atténuer leurs problèmes.

C’est aussi très efficace. Plus que 7 sur 10 les clients aiment entendre les vendeurs dès le début du processus d’achat. 82% des clients acceptent les rendez-vous lorsqu’un commercial prend contact.

Alors, si les clients aiment entendre les vendeurs, pourquoi la prospection est-elle une tâche si difficile ? Parce que tout dépend d’atteindre les bonnes personnes.

Voici ce que vous devez faire pour simplifier votre prospection commerciale et exécuter vos plans avec précision.

Envoyez des appels et des e-mails chaleureux

Pour les entreprises B2B, les appels à froid et les e-mails sont toujours sous le radar en ce qui concerne le retour sur investissement. Les prospects potentiels d’appels à froid peuvent être difficiles et désagréables. Pourtant, il reste un élément important du processus de vente.

Cependant, votre premier contact avec de nouveaux prospects ne doit pas nécessairement être un appel à froid. Pour mieux engager votre prospect, préparez-vous en amont en effectuant des recherches rapides. Avant la conversation ou l’e-mail, vous pouvez les pousser avec votre nom ou votre affiliation à l’entreprise en vous connectant avec eux sur LinkedIn ou en commentant sur leurs réseaux sociaux. L’objectif est de créer un dialogue significatif basé sur les faits dont vous disposez.

SalesIntel vous propose les données technographiques et firmographiques nécessaires sur vos prospects, ainsi que leur numéro d’appel direct, pour préparer et approcher directement le décideur. Vous pouvez également accéder aux données d’intention des acheteurs pour trouver des prospects qui recherchent déjà des sujets liés à votre service.

Offrir des réponses en temps réel pour suivre les prospects

Selon le Harvard Business Review, les entreprises qui contactent des clients potentiels dans l’heure suivant la réception d’un formulaire rempli sont environ sept fois plus susceptibles de postuler pour le lead que celles qui attendent une heure, et plus de 60 fois plus susceptibles que celles qui attendent 24 heures. heures ou plus.

Dans leur vie personnelle, les clients B2B sont des consommateurs, et les consommateurs veulent de l’immédiateté. Nous sommes habitués à recevoir des réponses instantanées des chatbots et des grandes équipes d’assistance aux entreprises. Nous anticipons des réponses rapides, une livraison le lendemain et des notifications en temps réel. Votre approche du suivi des opportunités doit être améliorée, et une culture d’immédiateté à l’échelle de l’entreprise est la meilleure voie à suivre.

Assurez-vous que le routage des prospects est en place et que les représentants disposent du temps d’ouverture nécessaire pour sauter immédiatement sur de nouveaux prospects.

Focus sur l’intelligence et l’automatisation du site Web

EY a déclaré que 41 % des entreprises investissent dans l’accélération de l’automatisation pour se préparer à l’environnement commercial d’après-crise. Investir dans le site Web de votre entreprise et automatiser ou améliorer le processus de prospection est une méthode infaillible pour augmenter votre pipeline. Le logiciel de suivi IP inversé expose l’identité des visiteurs de votre site Web et surveille leurs comportements sur site, vous fournissant une vague de nouveaux prospects au sommet de votre pipeline ainsi qu’une quantité massive de données en temps réel.

La plupart des entreprises s’appuient sur Google Analytics, qui montre combien de personnes ont visité un site Web et d’autres informations démographiques de base. Cependant, ce sont des chiffres de trafic bruts et ils contiennent toujours des informations marquées comme inconnues. Google ne vous dit pas si les gens sont des spams ou des clients potentiels qui ont besoin d’un coup de pouce pour acheter.

VisiteurIntel aide les équipes de vente et de marketing à identifier et à atteindre les décideurs et les influenceurs clés des organisations qui ont déjà visité leur site Web. De cette façon, vous pouvez cibler les entreprises avec votre équipe de vente qui ont manifesté de l’intérêt pour votre site mais ne l’ont pas encore contacté directement.

Explorez des façons plus intelligentes d’utiliser LinkedIn

Les SDR passent la majorité de leur temps à enquêter plutôt qu’à vendre. Selon 99Entreprises, au moins la moitié des possibilités poursuivies par les vendeurs sont mal adaptées. En conséquence, apprendre à découvrir rapidement des prospects et des informations de contact peut conduire à beaucoup plus de succès. Moins de temps à chercher, plus de temps à parler.

Explorez des façons plus intelligentes d'utiliser LinkedIn

LinkedIn est une ressource fantastique pour découvrir des prospects. Ils facilitent la recherche de prospects et de relations idéales. Mais, en fait, commencer une conversation est plus difficile. Vous devez attendre qu’une demande de connexion soit approuvée ou payer pour l’accès. Même dans ce cas, vous ne savez pas à quelle fréquence quelqu’un vérifie ses messages LinkedIn.

Au lieu de cela, vous pouvez utiliser LinkedIn pour la recherche, puis atteindre les prospects par e-mail ou par téléphone.

Les RevDriver L’extension Chrome propose une prospection en temps réel. Il est excellent pour trouver rapidement des informations de contact, vous permettant de contacter sans compter sur une connexion LinkedIn. Lorsque vous êtes sur une page LinkedIn ou sur le site Web d’une entreprise, vous aurez également accès à des numéros de téléphone mobile de travail direct, à des données technographiques et firmographiques, à des données d’intention d’acheteur, etc., en plus de vos adresses e-mail potentielles.

RevDriver comprend un compteur de crédit pour aider les utilisateurs à suivre leur nombre de découvertes, ainsi que des fonctionnalités premium accrues pour les clients payants, telles que la possibilité de demander une étude de recherche à la demande.

Construire une liste ciblée de prospects

L’objectif de la construction d’une liste B2B est de créer une liste hautement fiable et liste de prospects ciblée. Vous ne voulez pas investir des semaines voire des mois à envoyer un e-mail à un prospect juste pour découvrir que cette personne ne correspond pas à votre produit, ou pire, que votre e-mail soit rejeté ou marqué comme spam.

Nous vous recommandons de jeter un nouveau regard sur les données de vos principaux clients pour produire une liste de prospects plutôt que de vous concentrer sur les profils précédents générés sur la base d’hypothèses sur votre client idéal. Considérez les points de données ci-dessous :

Secteur d’activité : vos clients ont-ils tendance à provenir d’un certain secteur ou d’un ensemble de secteurs ?

Taille de l’entreprise : la majorité des clients proviennent-ils d’entreprises de taille similaire ? Est-il courant que les acheteurs soient des gestionnaires? Cadres supérieurs? Cadres supérieurs?

Revenus : Combien d’argent vos clients gagnent-ils habituellement ? Existe-t-il une gamme particulière pour vos meilleurs clients ?

Vous pouvez également créer la liste à l’aide d’outils automatisés pour gagner du temps. Par exemple, si vous souhaitez trouver les informations de contact (adresses e-mail et numéros de téléphone) des PDG d’entreprises de 25 à 100 travailleurs, travaillant dans le domaine de la santé et situées aux États-Unis, vous pouvez utiliser des outils d’intelligence de données tels que comme SalesIntel.

SalesIntel peut rationaliser votre prospection commerciale B2B

SalesIntel élimine toutes les conjectures de la prospection commerciale B2B.

SalesIntel est à la fois précis et simple à utiliser, même pour les personnes n’ayant aucune expérience préalable en prospection B2B et en création de listes.

Voici une approche étape par étape rapide pour utiliser SalesIntel pour améliorer vos efforts de prospection B2B :

Étape 1 : Lancez-vous avec SalesIntel

Obtenez un avant-goût de ce que SalesIntel peut offrir avec un essai routier de notre plate-forme de signature et un aperçu de ce que les données B2B peuvent faire.

Premiers pas avec SalesIntel

Étape 2 : saisissez vos critères de recherche à l’aide du panneau de gauche

Après avoir accédé au tableau de bord de SalesIntel, il est temps d’effectuer votre première recherche.

Saisissez vos critères de recherche dans le panneau de gauche. Imaginez que vous recherchiez des prospects dans le secteur SaaS. Après avoir navigué jusqu’à « Industrie », recherchez SaaS.

D’autres ensembles de données firmographiques et technologiques pourraient vous aider à affiner encore plus votre recherche.

  Saisissez vos critères de recherche à l'aide du panneau de gauche

Étape 3 : Décidez avec quels prospects entrer en contact

Une fois que vous avez appliqué tous les filtres requis pour correspondre à votre ICP, vous obtiendrez une liste de prospects. Appuyez sur le nom du prospect pour en savoir plus sur chacun. Cela vous mènera à une page contenant des détails sur le titre, les coordonnées et d’autres informations telles que le type de logiciel utilisé, la taille de l’entreprise, etc.

Décidez avec quels prospects entrer en contact

Et vous avez terminé !

Déverrouiller la fonctionnalité d’exportation vers CRM

Vous pouvez exporter la liste vers votre CRM une fois que vous vous êtes abonné à une version payante. Cela vous permettra d’organiser vos données en un seul endroit. Vous pouvez également enregistrer la liste pour référence future.

Vous voulez visiter le portail SalesIntel et voir comment il peut vous aider à atteindre vos clients potentiels et vos quotas ?

Toute entreprise B2B doit prospecter avec précision pour trouver de nouveaux clients, surtout, en moins de temps. Vous ne pouvez pas vous développer si vous n’avez pas de leads entrants ou si vous avez des leads qui ne correspondent pas à vos critères SQL.

Heureusement, ces stratégies et méthodes vous permettront, à vous et à votre équipe, de créer et d’approcher des prospects qualifiés. Il n’y a pas de meilleur moment que maintenant pour repenser et réinitialiser le plan de croissance de votre entreprise.

Alors, commencez aujourd’hui

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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