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Comment rédiger une lettre d’augmentation de prix : 8 conseils et exemples

Pour chaque entreprise, il arrive un moment où, pour une raison ou une autre, vous devez augmenter vos prix. Le principal argument en faveur de l’augmentation des prix est l’augmentation des revenus. Le plus grand argument contre est toujours la réaction des clients.

Dans cet article, nous partagerons quelques conseils sur la façon de rédiger une lettre d’augmentation de prix qui mettra le client mécontent de votre côté et facilitera la transition vers de nouveaux plans tarifaires.

Voici nos 8 recommandations sur la façon de rédiger un e-mail d’augmentation de prix (qui ne décevra pas vos clients) :

1. Ne marchez pas sur la pointe des pieds

Si vous devez augmenter les prix, faites-le, pas besoin de vous excuser. Cela ne fera qu’embrouiller vos clients sur l’intention de l’augmentation et, plus important encore, sur la lettre. Et l’intention est d’annoncer et d’expliquer, pas de les apaiser. Être direct vous aidera à éviter cet air d’hésitation qui afflige souvent les e-mails d’augmentation de prix.

Vous pouvez demander, qu’est-ce qui est si mal d’être honnête ? Dès que les clients pensent que vous n’êtes pas sûr à 100 % pourquoi vous augmentez les prix ou si vous vouloir, ils essaieront de vous faire retarder l’augmentation, de faire une exception juste pour eux, ou même d’annuler complètement l’augmentation. Il est probable que vous n’ayez pas le temps de vous en occuper.

Tenez bon et ne tournez pas en rond. Au lieu de vous excuser, passez au point suivant : la valeur.

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2. Justifier par la valeur

Toute déclaration, décision ou conclusion de votre entreprise a probablement fait l’objet de plusieurs réunions avant d’être annoncée. Utilisez les arguments derrière votre décision d’augmenter les prix dans l’e-mail (en révélant seulement autant que vous le pouvez, bien sûr). Expliquez la valeur que vous pourrez apporter en utilisant les revenus supplémentaires.

Vous n’avez rien d’excitant à annoncer ? Pas de problème – tout, tout peut être transformé en une nouvelle positive. Avez-vous dû augmenter les prix parce que vous ne pouviez pas vous permettre de passer à de meilleurs serveurs ? Annoncez que votre service « orientera la croissance des revenus vers de nouveaux serveurs plus rapides qui amélioreront considérablement les performances du service ». Vous avez l’impression de manquer de revenus en offrant des freemiums illimités ? Expliquez que cette étape de votre stratégie commerciale vous donnera un coup de pouce longtemps nécessaire qui vous permettra de découvrir tous les nouveaux projets passionnants que vous réservez à vos clients fidèles.

Si vous travaillez dans le créneau B2C, l’augmentation du prix du produit peut être causée par la hausse des coûts de production. Bien que vos clients ne s’en soucient pas nécessairement, ils se soucient de la consommation éthique. Expliquez que l’augmentation des prix vous permettra d’éviter de sacrifier la qualité ou d’utiliser une main-d’œuvre sous-payée exploiteuse – en fait, en vous soutenant, les clients apporteront leur contribution à une rémunération équitable et au mouvement syndical éthique.

Vous ne devriez jamais mentir dans vos e-mails d’augmentation de prix. Ne promettez pas quelque chose que vous n’avez jamais l’intention de tenir. Lorsque vous lancez les améliorations, les fonctionnalités ou les produits que vous avez promis, c’est une bonne idée de donner à vos clients une mise à jour pour reconfirmer que vous avez livré ce qui a été promis.

3. Évitez les rédactions

Ce que j’aime souligner à chaque fois que j’écris sur la façon de créer un e-mail, c’est le longueur de l’e-mail.

N’écrivez pas de longs e-mails. S’il te plaît.

Il n’y a que quelques occasions où un long e-mail peut être une bonne idée, mais un e-mail d’augmentation de prix ne l’est pas. Présentez tous les points clés en bref, n’en faites pas un essai sur la philosophie derrière le concept de prix.

Ce que vous voudrez peut-être faire à la place (si vous voulez éviter de consacrer tout l’e-mail au changement de prix) est de l’annoncer en même temps que d’autres mises à jour : par exemple, disons, donner 4 mises à jour et l’annonce de l’augmentation des prix ; écrivez la lettre aux clients au sujet de l’augmentation des prix seulement jusqu’à 10 phrases comprenant un message d’accueil, quatre améliorations (phrase distincte pour chacune), des informations sur les changements de prix, une ligne sur la façon de vous répondre et une signature. Court et clair.

4. Assurez-vous que vos e-mails sont humains

Être passif, même dans des e-mails de routine comme celui-ci, suscitera la même attitude de la part des destinataires. Et l’apathie est le plus grand ennemi d’un spécialiste du marketing par e-mail. Vous n’êtes pas une machine à envoyer des e-mails. Vous êtes une vraie personne qui communique avec d’autres personnes, alors ne dépouillez pas votre courrier électronique de cette humanité.

Montrez votre appréciation pour les clients en montrant un côté plus humain de votre entreprise, en proposant de répondre à leurs questions et en faisant en sorte qu’un e-mail ressemble à une conversation en tête-à-tête de toutes les manières possibles.

« Construire des relations » est l’un des conseils les plus anciens (et franchement les plus galvaudés), mais c’est pour une raison. Même dans une lettre d’augmentation de prix, donner à un client un moyen de vous contacter, d’exprimer ses idées concernant votre service ou produit, de lui faire savoir que vous vouloir avoir de leurs nouvelles est l’un des moyens les plus simples de gagner la fidélité.

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5. Personnalisez l’e-mail

Nous ne sommes pas en 2003 et s’adresser aux gens par leur nom dans un e-mail n’est plus une lampe d’Aladin pour que les destinataires se sentent spéciaux. Il existe de nombreuses autres façons de le faire ; par exemple, vous pouvez personnaliser les e-mails en fonction de l’emplacement ou des données démographiques du client. Comparer, 66% des spécialistes du marketing utilisent les données d’âge pour personnaliser leurs messages.

Pourtant, la personnalisation ne concerne plus seulement les données que vous possédez sur le destinataire. C’est une approche individuelle. Gentillesse. Le respect.

Bien entendu, le niveau de personnalisation dépendra de la taille de votre clientèle – vous pouvez avoir 10 gros clients ou 100 000 clients. Inutile de dire que les lettres aux premiers doivent être rédigées individuellement et hyper-personnalisées, même si vous êtes automatiser vos e-mails. Cependant, si votre clientèle est trop importante pour appliquer une approche individuelle, concentrez-vous sur la simplicité de votre e-mail. « Facile » ne signifie pas forcé, mais décontracté, facile à lire et authentique. Ceci est plus facile à réaliser si les emails sont envoyés depuis le compte d’un individu (PDG par exemple) et non depuis un compte « équipe » anonyme et sans visage.

Examinons d’un peu plus près ces deux exemples de lettres d’augmentation de prix pour voir ce qui fonctionne exactement et ce qui ne fonctionne pas.
Cette lettre travaux, et voici pourquoi :

exemple d'e-mail d'augmentation de prix personnelle

✔️ Vous pouvez voir le visage et le nom de la personne qui s’adresse à vous
✔️ Les salutations et le ton décontractés éteignent l’état d’esprit officiel avec lequel vous lisiez habituellement les e-mails de la marque
✔️ L’augmentation des prix est mentionnée facilement et naturellement inscrite dans les nouvelles positives
✔️ La valeur est décrite en détail
✔️ L’expéditeur propose plusieurs façons de les contacter personnellement avec des idées et des opinions
✔️ Dans l’ensemble, une personne vous écrit au sujet des actualités de l’entreprise, pas une entreprise ne fait un reportage sur les actualités de l’entreprise.

Voyons maintenant un exemple moins réussi. Cette lettre d’augmentation de taux ne fonctionne pas pour plusieurs raisons facilement évitables :

mauvais exemple de lettre d'augmentation de prix

❌ Pas de données personnelles de l’expéditeur
❌ Valeur décrite trop vaguement
❌ Pas de détails sur la façon de contacter l’équipe
❌ Cet e-mail aurait dû être segmenté pour ceux qui ont acheté des forfaits mensuels et annuels
Cela semble trop automatique, « sec » et impersonnel

Certains diront que la convivialité du premier exemple est artificielle – après tout, il s’agit toujours d’une entreprise qui annonce des nouvelles de la marque. Mais je plaiderai pour un tel style de rédaction n’importe quel jour. Si vous pouvez m’enthousiasmer pour les mauvaises nouvelles, c’est une chose de moins qui me stressera ce jour-là et une autre chose positive que j’associerai à votre entreprise.

Comme vous pouvez le voir, il ne s’agit pas vraiment de name.

6. Fixez la date limite et utilisez une incitation à l’action pour augmenter vos revenus

Si vous craignez toujours de faire face aux réactions négatives, vous pouvez utiliser une distraction pour transformer les nouvelles négatives en une opportunité d’économies. Voici comment.

N’annoncez pas une augmentation immédiate des tarifs. Fixez un délai d’au moins 30 jours à compter de la date d’annonce et donnez à vos clients la possibilité d’acheter/s’abonner à l’ancien taux. Encore une fois, donnez une date limite spécifique pour cette opportunité d’économies et ajoutez un petit avantage si possible. Un avantage peut être une option pour acheter un abonnement de 3 mois à l’ancien prix au lieu de n’autoriser que 1 mois avant l’augmentation des prix.

Vous voudrez peut-être même ajouter une option pour acheter un plan annuel à l’ancien prix, ce qui fonctionne plutôt bien pour les entreprises SaaS. Cela vous donnera une augmentation de vos revenus avant l’augmentation réelle des prix et incitera les clients à rester avec vous plus longtemps.

7. Laissez les clients vous contacter

Il est très important d’inclure dans votre lettre d’augmentation de prix une ligne sur votre accessibilité au cas où les clients auraient des questions après avoir reçu cette partie de vos nouvelles. Assurez-leur qu’ils peuvent toujours contacter un membre de votre équipe pour des questions sur les mises à jour des prix.

Dans un scénario où vous n’allez pas rédiger un e-mail de longue durée contenant des tonnes d’informations et limité aux points principaux, vos clients doivent s’attendre à obtenir plus d’informations sur leur demande chaque fois qu’ils en ont. Sinon, certains clients, se retrouvant avec peu d’explications de votre part, pourraient se tourner vers vos concurrents, et vous n’auriez jamais souhaité que cela se produise, n’est-ce pas ?

8. Segmentez les destinataires

Chaque client est unique. Vous aurez au moins deux catégories de clients : les utilisateurs gratuits et les clients payants.

Divisez votre clientèle en groupes (consultez notre Segmentation vs personnalisation guide pour des étapes plus détaillées sur la façon de segmenter votre base) et créez des variantes de votre lettre d’augmentation de prix aux clients en fonction de leur statut. En termes simples, vos clients se trouvent à différentes étapes du parcours d’achat et vous devez utiliser une approche différente pour chaque étape et catégorie. Cela vous permettra de conserver les utilisateurs payants et de convertir plus facilement les utilisateurs gratuits.

Nous vous recommandons de diviser les clients en au moins trois groupes : les utilisateurs avec un abonnement gratuit, les clients payant mensuellement et les abonnés avec des abonnements annuels. Composez les copies en fonction des particularités de chaque groupe et de leurs objections et problèmes.

Exemples de lettre d’augmentation de prix

Il existe de nombreux exemples de lettres d’augmentation de prix en ligne (comme ces B2C); Cependant, nous vous recommandons de ne pas utiliser de modèles de lettre d’augmentation de prix, mais plutôt de les utiliser comme source d’inspiration.
Voici donc quelques e-mails d’augmentation de prix pour vous inspirer :

Exemple 1 : service d’abonnement SaaS

exemple de lettre d'augmentation de prix

Exemple n°2 : commerce de détail B2C

exemple d'e-mail d'augmentation de prix b2c

Exemple #3 : Clients fidèles

exemple de lettre d'email d'augmentation de prix

Exemple 4 : lettre d’augmentation de prix pour les utilisateurs gratuits

exemple de lettre d'augmentation de prix utilisateurs gratuits

Exemple #5 : Lettre d’augmentation de prix segmentée

e-mail de tarification segmenté
Source: Appcues

N’aie pas peur

La partie la plus difficile de l’augmentation des prix est de gérer la réaction des clients. Mais ce n’est pas si compliqué si vous gardez juste à l’esprit ces petites règles simples :

  • montrez de la certitude dans votre décision et continuez à pousser
  • expliquer en quoi l’augmentation des prix sera précieuse pour les clients
  • soyez bref
  • ouvrir une conversation authentique, personnelle, en tête-à-tête et donner aux utilisateurs un moyen de vous contacter
  • envisagez de proposer une offre spéciale pour augmenter vos revenus avant l’augmentation
  • segmenter et personnaliser

Connaissez-vous un pourboire de lettre d’augmentation de prix que nous n’avons pas mentionné? Faites le nous savoir dans les commentaires!

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Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? c’est le moment de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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