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comment prospecter avec en 2021 ?

3 minutes

Navigateur des ventes LinkedIn. Un outil coûteux (voir : comment utiliser gratuitement LinkedIn Sales Navigator) mais avec une puissance inégalée sur le BtoB acquisition market. C’est un outil de marketing digital B2b, simple et en même temps tellement complet. A condition de savoir s’en servir… 🤗

Utilisation de LinkedIn Sales Navigator

Cet article complète le précédent sur « comment faire une bonne recherche sur LinkedIn ». Les 6 principes abordés dans ce premier article sont entièrement valables sur Navigateur des ventes LinkedIn. Je ne vais donc pas les répéter mais plutôt vous suggérer d’explorer d’autres filtres.

Ciblage des décideurs

C’est l’un des filtres très efficaces dans Navigateur des ventes: le niveau hiérarchique. Je ne sais pas comment l’algorithme de LinkedIn détermine cette information, mais c’est très efficace. Quand on veut vendre, c’est rarement au junior de l’entreprise (et si c’est le cas on peut toujours filtrer sur « jeune diplômé »).

niveau hierarchique avec les filtres linkedin sales navigator

Ce n’est pas un filtre qui est utilisé seul, mais plutôt en combinaison avec d’autres filtres. Si vous recherchez des personnes en marketing, vous ajoutez le niveau hiérarchique auquel vous souhaitez vous adresser et vous obtenez une recherche de bien meilleure qualité.

Utiliser l’ancienneté comme base

Un autre indicateur intéressant et complémentaire est l’ancienneté dans l’entreprise ou le poste. Si le prospect est là depuis moins d’un an (sauf s’il est fondateur et que vous ciblez des startups, mais dans ce cas c’est intéressant d’avoir aussi cette information), il est probablement moins susceptible de pouvoir acheter un service ou un produit de votre part.

l'ancienneté sur les filtres linkedin sales navigator

Utiliser la taille de l’entreprise

Pour moi, c’est l’un des filtres les plus utiles dans Navigateur des ventes LinkedIn. Un produit/service ou une approche est souvent défini par une taille d’entreprise spécifique (on ne vend pas les mêmes choses de la même manière à une entreprise du CAC40 et à une PME).

effectif de l'entreprise dans les filtres linkedin sales navigator

Ici, vous pouvez cibler de « Indépendant » à « Plus de 10 000 employés ». Un bon moyen de diviser vos approches et si possible votre landing page, pour garder un discours adapté à chaque prospect.

Le filtre de groupe

J’en ai parlé dans l’article sur la recherche standard. Sauf que grâce à Navigateur des ventes LinkedIn, vous n’êtes pas obligé de rejoindre le groupe. Vous pouvez filtrer les prospects qui appartiennent à un ou plusieurs groupes. Et c’est très, très puissant (voyez comment nous avons réussi à obtenir plus de 50 % d’acceptation avec les groupes).

Publié dans les 30 derniers jours

Voulez-vous contacter seulement personnes actives sur LinkedIn? Cette option est très intéressante ! Vous ne contactez que des prospects qui ont publié dans les 30 derniers jours et qui sont donc au moins actifs, avec un profil au moins à jour (enfin, on peut l’espérer).

Utiliser l’exclusion dans LinkedIn Sales Navigator

Comme pour la recherche standard, il est possible d’utiliser des opérateurs booléens. Mais il est également possible d’utiliser des exclusions dans des filtres qui ne sont pas des champs de mots-clés. Par exemple, vous pouvez ajouter un filtre de région « France » et exclure les prospects en « France » en cliquant à nouveau sur le filtre.

utiliser l'exclusion sur les filtres linkedin

Avez-vous d’autres filtres à proposer ? N’hésitez pas à me contacter pour me proposer une mise à jour de cet article ! Voilà, vous en savez maintenant beaucoup sur la meilleure façon de rechercher sur Navigateur des ventes LinkedIn 😉

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? il est bienvenue de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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