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Comment planifier la visite client parfaite [+ Agenda Template]

Maintenant que le monde s’ouvre à nouveau, il est temps de sortir et de rencontrer vos clients en face à face. Pour de nombreux nouveaux clients, c’est peut-être la première fois qu’ils passent du temps avec vous, d’autant plus que les conférences sont désormais en ligne.

Créer cette connexion est inestimable. Mais avant de réserver ce billet d’avion, il est essentiel de créer un plan. Planifier la visite client parfaite garantira que vous atteignez vos objectifs et que votre réunion client sera un succès. Voici un aperçu de la façon dont vous y arrivez.

Téléchargement gratuit : modèle de plan de vente

Pourquoi planifier une visite client ?

Jason Lemkin, le fondateur de SaaStr et d’EchoSign, a déclaré : « Je n’ai jamais perdu un client que j’ai réellement visité. C’est une déclaration audacieuse, qui mérite d’être prise en compte. Mais pourquoi? Qu’en est-il des visites des clients qui ont un si grand impact sur la fidélité des clients ?

Tout d’abord, vous faites une impression plus forte auprès de vos clients. Peu importe ce que vous vendez, vous ne vendez pas seulement un produit, vous vendez également les personnes qui le sous-tendent.

Votre vision, votre passion, vos connaissances jouent tous dans la valeur perçue de votre produit ou service. Tous ces éléments ressortent plus fortement lorsque vous visitez en personne. Un appel Zoom n’est tout simplement pas assez de temps pour aller en profondeur.

Deuxièmement, vous pouvez voir comment vos clients utilisent votre produit en personne. Impriment-ils constamment des rapports à épingler sur un mur ? Voyez-vous des équipes traverser la surface de vente pour signaler quelque chose sur un écran ? De quel type d’environnement de travail et d’équipement disposent-ils ? Quels autres types de logiciels utilisent-ils ?

Tout ce qui se passe dans les coulisses brosse une image beaucoup plus claire de qui sont vos clients. Et quand viendra le temps de renouveler ou de sauter sur ce prochain appel de réussite client, vous aurez beaucoup plus de connaissances sur lesquelles vous pourrez vous appuyer.

Enfin, rencontrer vos clients en personne est un énorme boost de motivation ! Lorsque vous êtes derrière un écran pendant si longtemps, vous pouvez commencer à avoir l’impression que ce que vous faites n’a pas d’importance – ou que vous n’établissez aucun lien réel. Mais une visite au bureau d’un client peut changer tout cela et vraiment éclairer votre idée de « Pourquoi » tu fais ça du tout.

5 objectifs potentiels de votre visite client

Entrer dans une visite client avec des objectifs en tête vous aidera à tirer le meilleur parti de votre temps là-bas. Voici cinq objectifs à prendre en compte lors de la planification d’une visite client :

1. Comprendre leurs objectifs commerciaux

Si vous rendez visite à un client, vous espérez probablement une relation à long terme. Comprendre quels sont leurs objectifs futurs peut vous aider à aligner votre produit sur leurs besoins. Ces conversations approfondies viendraient rarement au cours d’un appel téléphonique rapide.

2. Recueillir des commentaires

Les visites des clients offrent une occasion unique de recueillir des informations honnêtes et instantanées sur ce dont vos clients ont besoin et veulent. Lorsque vous vous asseyez à côté de quelqu’un qui utilise votre produit dans son travail quotidien, il y a beaucoup plus d’espace pour avoir ce retour d’information. Et le documenter pour de futures opportunités de vente et votre équipe produit est l’une des actions les plus productives que vous puissiez entreprendre lors d’une visite chez un client.

3. Références

Les visites en personne sont le moment idéal pour demander et donner des références. Demander, « Y a-t-il d’autres entreprises avec lesquelles vous travaillez pour lesquelles vous pourriez voir notre produit utile ? » Alternativement, si un problème est mentionné par le client et que vous connaissez l’entreprise idéale pour l’aider à le résoudre, n’ayez pas peur de créer ce lien. C’est juste une autre façon d’apporter de la valeur à vos clients.

4. Découvrir des opportunités de vente croisée ou de vente incitative

Bien que votre objectif principal ne soit pas de présenter votre offre à chaque occasion, vous pourriez découvrir un problème que votre produit ou service peut aider à résoudre. Le fait de noter ces valeurs ajoutées potentielles peut rendre les conversations de vente incitative et de vente croisée plus efficaces et bien ciblées.

5. Témoignages et études de cas

Les visites des clients peuvent être une source unique de contenu de vente, y compris des images pour des études de cas, des témoignages vidéo et des témoignages de clients solides. Si vous envisagez d’en faire l’un de vos principaux objectifs, envisagez de demander à votre client de préparer le terrain pour ce type de matériel avant votre visite afin que vous sachiez déjà à qui vous parlerez, avant de venir sur place.

Comment planifier une réunion client sur site

En mettant plus d’efforts avant de partir, vous aurez de bien meilleures chances d’atteindre vos objectifs et d’impressionner vos clients. Voici quelques actions clés à prendre en compte lors de la planification de votre réunion client.

Bien préparer avant la visite.

Avant votre arrivée, assurez-vous d’être à jour sur l’état du compte du client. À qui s’adressent-ils habituellement dans votre entreprise ? Quels tickets de service client ont-ils émis dernièrement ? Y a-t-il des problèmes en suspens qui doivent être résolus? Ceux-ci apparaîtront lors de votre visite.

Deuxièmement, comprenez l’écosystème actuel dans lequel votre client travaille. Votre client fait l’actualité ? Que se passe-t-il dans leur industrie? Quelles menaces et opportunités se présentent dans leur entreprise ? Être préparé et bien informé sur leur fonctionnement interne fera une meilleure impression que de venir aveugle.

Décidez qui vous rencontrez.

Commencez par organiser une réunion avec les dirigeants concernés de l’entreprise. Il peut s’agir du PDG, des fondateurs ou du vice-président de l’équipe fonctionnelle avec laquelle vous travaillez, selon la taille de l’entreprise. N’oubliez pas que même si ce contact peut être la « raison » de votre visite, ce n’est probablement pas la personne avec qui vous passerez le plus de temps.

Une fois que vous avez prévu une réunion avec la direction de l’entreprise, planifiez le reste de votre journée autour d’une réunion avec les chefs d’équipe et les employés utilisant votre produit, ainsi qu’avec toutes les équipes qui sont prêtes à s’inscrire ou à étendre le nombre actuel de sièges ou la portée du contrat.

Faites des réservations pour le dîner pour vous et vos clients.

Traditionnellement, une visite chez un client consiste à emmener votre client pour un bon dîner en guise de remerciement. Cela vous offre également une chance d’apprendre à vous connaître en dehors des limites de l’environnement de travail et de nouer des relations plus solides.

Cela étant dit, il ne s’agit pas d’une visite sociale. Gardez vos objectifs à l’esprit, même en dehors des heures de travail. Si vous connaissez les restaurants de la région, choisissez un endroit qui propose des options pour tous les régimes et qui offre une bonne ambiance pour les conversations. Si vous n’êtes pas familier avec les options disponibles, demandez au client quelles sont ses recommandations.

Remplissez le rapport de clôture.

Une fois la visite terminée, vous avez encore du travail à faire. Créez un rapport de synthèse pour vos équipes internes de retour au bureau. Il doit couvrir les éléments clés de la visite, tels que les accords de confidentialité mis en place et les personnes avec lesquelles vous pouvez partager des informations de contact ou des chiffres de vente dans votre entreprise.

Identifiez tous les éléments d’action qui sont survenus au cours de la visite. Incluez tous les faits saillants positifs au cours de la réunion ainsi que tous les risques ou opportunités qui se sont présentés. Créez également une copie du rapport pour votre client, pour montrer que vous avez écouté ses préoccupations et que vous allez y donner suite.

Modèle d’agenda de visite client

Utilisez cet exemple d’agenda pour planifier votre propre visite client.

10 h : Visite de bienvenue/bureau (30 minutes, avec Stacy, Raul)

  • Installez-vous, installez un bureau ou une salle de réunion pour la journée

11h : Réunion exécutive (1 heure, avec Stacy, Thomas, Ankit, Shireen)

  • Aperçu de l’état, de l’utilisation du produit, des mises à jour
    • Ajoutez les puces que vous devez couvrir ici
  • Changements ou défis à venir pour l’entreprise
  • Nouvelles opportunités
  • Zones d’inquiétude

12h : Déjeuner

13h : Réunions Utilisateurs (4h, en rotation au sein des équipes Marketing)

  • Aperçu des nouvelles fonctionnalités
    • Ajoutez les puces que vous devez couvrir ici
  • Recueillir les commentaires des utilisateurs
  • Asseyez-vous avec les équipes pour examiner le flux de travail

17h : réunion de synthèse (30 minutes)

  • Recommandations de changement de processus ou de configuration
  • Questions et réponses générales
  • Éléments à traiter dans le cadre de la maintenance
  • Opportunités d’amélioration

18h30 : Dîner au Restaurant

Remarques internes

  • Au bas de votre agenda, incluez des notes internes destinées à être partagées avec votre équipe uniquement.

Planifier pour réussir

Il est temps de revenir et de rencontrer vos clients en face à face. En planifiant votre visite client à l’avance, vous êtes sûr d’atteindre vos objectifs et de mieux comprendre ce dont vos clients ont besoin.

plan de vente

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? il est bienvenue de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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