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Comment obtenir l’adhésion de C-Suite pour votre stratégie de médias sociaux B2B et de défense des intérêts des employés

Comment obtenir l'adhésion de C-Suite pour votre stratégie de médias sociaux B2B et de défense des intérêts des employés

Obtenir l’adhésion de C-Suite pour mettre en œuvre une stratégie de médias sociaux et de défense des intérêts des employés est important, mais ce n’est pas toujours facile.

C-Suite peut souvent supposer que les médias sociaux consistent uniquement à promouvoir la marque, à ne pas en voir l’intérêt ou à ne pas en être eux-mêmes les utilisateurs. Ce qui signifie qu’ils sont moins conscients des résultats que les médias sociaux pourraient obtenir pour l’entreprise.

Dans cet article, nous allons voir comment vous pouvez obtenir l’adhésion de votre C-Suite pour une stratégie de médias sociaux B2B et de défense des intérêts des employés.

Revenir à l’essentiel

De nombreuses entreprises créent des pages ou des comptes de médias sociaux de marque et s’en tiennent à leur stratégie. Cela laisse de grandes lacunes dans leurs connaissances, leur capacité à se connecter avec leur public et leurs employés, et peut signifier qu’ils seront laissés pour compte par leurs concurrents.

La cohérence du style de contenu est importante, mais cela peut signifier que certains contenus ou services ne conviennent tout simplement pas à ce qui est partagé sur un compte de réseau social de marque. Ce qui signifie que ces choses sont oubliées ou ne reçoivent pas l’attention qu’elles méritent. Cependant, ils peuvent toujours faire une grande différence dans les résultats d’une entreprise s’ils atteignent les bonnes personnes.

Obtenir des abonnés sur n’importe quel compte est une autre lutte qui est devenue encore plus difficile pour les comptes professionnels qui ne parlent que d’eux-mêmes. Les entreprises qui n’offrent pas de valeur ont moins de portée car les algorithmes de médias sociaux punissent ce type de contenu avec moins de portée (parce qu’ils veulent que les entreprises paient pour se promouvoir), et le public s’y engage moins.

Podcast : Anita Veszeli d'Ericsson, obtenez l'adhésion de C-Suite pour votre stratégie de médias sociaux B2B et de plaidoyer des employés

Partenaire avec les RH

Les services RH peuvent parfois avoir un budget plus important que le marketing ou la communication. Cela signifie qu’ils ont plus à dépenser pour une stratégie de plaidoyer. Et les médias sociaux peuvent offrir de nombreux avantages à leurs processus de recrutement.

Contrairement à la croyance populaire, les médias sociaux ne se limitent pas au marketing et à la vente.

Le contenu généré par les employés attire de meilleurs talents, car les prospects peuvent voir à quoi pourrait ressembler la vie s’ils travaillaient pour l’entreprise. Attirer de meilleurs talents réduit le temps et les coûts d’embauche, ce qu’aucune équipe RH ne refuserait jamais.

Trouver des avantages pour d’autres domaines

Les RH ne sont pas la seule équipe à pouvoir bénéficier d’une stratégie de médias sociaux. Examinez le cycle d’achat et concentrez-vous sur la façon dont les médias sociaux peuvent aider à atteindre les objectifs de chaque personne.

Selon Social Media Today, le contenu partagé par les employés reçoit HUIT FOIS plus d’engagement que le contenu partagé par les canaux de marque. C’est beaucoup plus d’acheteurs potentiels à atteindre pour les équipes de vente. Surtout quand on considère que les messages de marque vont 561% plus loin lorsque le même contenu est partagé par un employé au lieu d’une entreprise (MSL Group).

D’autres domaines qui pourraient bénéficier des médias sociaux incluent les analystes, qui pourraient les utiliser pour l’écoute sociale, ou les relations avec les médias qui pourraient se connecter avec plus de journalistes. Tout ce qui les aide à mieux faire leur travail.

Il est également utile d’impliquer le service financier. Comment peuvent-ils vous aider à prouver l’analyse de rentabilisation ? S’agit-il plutôt d’un dossier d’épargne ou d’un dossier d’investissement ? Demandez-leur à quoi pouvez-vous faire attention s’il s’agit d’un cas d’investissement ?

N’oubliez pas que le directeur financier ne saura pas tout sur les médias sociaux et que vous ne savez pas tout sur la finance, alors demandez-lui ce qu’il veut et ce dont il a besoin pour commencer. Plus vous fournirez d’informations, plus ils pourront vous aider.

Plus vous aurez d’employés au sein de l’organisation pour voir les avantages, plus vous aurez de solides arguments lorsqu’il s’agira de le vendre aux plus hauts responsables.

Découvrez les niveaux de maturité sociale des employés

Le niveau de maturité de quelqu’un dans les médias sociaux peut vous aider à déterminer s’il correspond bien au programme pilote. Dans quelle mesure ont-ils une compréhension des médias sociaux ? Dans quelle mesure sont-ils disposés à participer ?

Modèle de maturité des médias sociaux des employés à impact tribal

Leur niveau de maturité changera au fil du temps, vous devez donc continuer à les surveiller et voir si quelqu’un est passé à une nouvelle phase et comment vous pouvez l’utiliser.

Il peut également être utile de montrer aux gens quelle est leur empreinte sur les réseaux sociaux avant de commencer. Cela peut être un moyen de les encourager à s’impliquer ou de voir l’impact que les médias sociaux peuvent avoir.

Pour ce faire, recherchez son nom sur un moteur de recherche, puis montrez-lui les résultats.

Est-ce ainsi qu’ils veulent se faire connaître sur les réseaux sociaux ? C’est un excellent moyen pour eux de vérifier que le contenu qu’ils souhaitent est visible et que leurs publications privées restent privées.

Cela peut également leur montrer à quel point ce qu’ils publient en ligne est visible et pourquoi être plus attentif à ce qu’ils partagent peut aider leur marque personnelle.

Tout le monde est motivé par des choses différentes, donc si vous pouvez puiser dans ce qui motive chaque personne et expliquer clairement comment les médias sociaux peuvent bénéficier à leurs objectifs, vous êtes un pas de plus vers les amener à rejoindre un programme de plaidoyer.

Exécuter un pilote

Plus les étapes que vous prenez sont petites, plus vous avez de chances de réussir. C’est là qu’intervient l’exécution d’un programme pilote.

Six mois est un bon délai, car c’est suffisamment long pour que les employés comprennent les médias sociaux et leur fonctionnement, et pour que le programme commence à générer des résultats.

Pendant le pilote, vous devez embarquer ceux qui sont intéressés à participer. Il est préférable de se concentrer sur les employés qui souhaitent l’essayer, plutôt que d’essayer d’encourager les employés qui ne sont pas des utilisateurs réguliers des médias sociaux ou qui ne sont pas intéressés par le plaidoyer. Cela vous fera gagner du temps et ils peuvent prouver les résultats au reste de l’entreprise.

Ces premiers mois devraient être consacrés à l’éducation. Apprenez aux employés à utiliser les médias sociaux pour les affaires de la bonne manière. Assurez-vous qu’ils comprennent votre politique en matière de médias sociaux (et si vous n’en avez pas, c’est le moment d’en créer une, voici un modèle pour vous aider à démarrer).

Notre étude récente a révélé que plus de 80 % des employés sont sur les réseaux sociaux tous les jours, ce qui signifie que l’analyse de rentabilisation des réseaux sociaux n’a jamais été aussi forte.

Mais 43 % des 18-24 ans, 42 % des 25-34 ans et 48 % des salariés de 55 ans et plus ont lu et n’ont pas compris, n’ont jamais lu ou ne connaissent pas la politique de leur entreprise sur les réseaux sociaux.

Ce qui montre qu’il y a un décalage entre les entreprises d’éducation aux médias sociaux qu’elles pensent donner aux employés et la compréhension qu’en ont les employés.

Sans formation, les employés peuvent penser que tout ce qu’ils doivent faire pour devenir un défenseur efficace est de partager du contenu sur Twitter, puis de disparaître à nouveau, ou d’envoyer des InMails froids sur LinkedIn. En réalité, c’est tellement plus approfondi – et plus amusant ! – que ça.

Même s’ils sont des utilisateurs réguliers des médias sociaux, cela ne signifie pas qu’ils savent comment les utiliser d’un point de vue commercial. Prendre de mauvaises habitudes est facile à faire mais difficile à corriger.

Si vous clarifiez les règles dès le début, c’est plus facile pour tout le monde à mesure que le programme se développe. Les défenseurs chevronnés peuvent donner l’exemple, tandis que les employés qui sont nouveaux dans le programme savent ce que l’on attend d’eux.

Il est vraiment important que peu importe le nombre de personnes impliquées dans le pilote, cela n’interfère pas avec leurs rôles. Cela devrait être fait en plus de leur travail régulier. Le pilote interférant avec le travail régulier de quelqu’un ne va certainement pas aider à obtenir C-Suite de votre côté.

Suivez son succès

Regardez comment le programme profite au pipeline. Les étapes s’accélèrent-elles ? Recevez-vous moins de demandes de renseignements des clients avant les achats ?

Considérez également comment la part de voix augmente autour de certains sujets, vous pouvez utiliser des outils tels que Onalytica pour comprendre cela. Vous pouvez même aller plus loin et corréler les scores SSI des employés et les mesures de vente de l’entreprise. Par exemple, vous pouvez constater que ceux avec un score SSI plus élevé ont conclu des transactions de valeur plus élevée que ceux avec des scores inférieurs, ou vous pouvez voir comment les cycles de vente ont diminué par rapport à ceux avec des scores SSI élevés.

Étude de cas : Comment Commvault a obtenu 61 % de pipeline en plus via la vente sociale

Les mesures qui comptent seront différentes pour chaque employé dans les différentes unités commerciales (RH, Marketing, Ventes, Finance, etc.), c’est pourquoi il est important que vous compreniez les avantages des médias sociaux pour chaque unité commerciale.

Nous ne le soulignerons jamais assez, mais il est très important d’avoir des histoires qualitatives pour que tout le monde puisse voir les avantages et faire partie du programme. Les histoires qualitatives sont celles qui arrivent que vous ne pouvez pas suivre, c’est un phénomène appelé Dark Social. Par exemple, vous pouvez publier sur LinkedIn sur un certain sujet et votre compte cible n’intervient pas avec votre publication, mais lorsqu’ils réservent une réunion de vente, ils font référence aux publications que vous avez publiées sur LinkedIn. C’est comme le bouche à oreille, il est impossible de savoir à quelle fréquence votre entreprise est mentionnée dans les réunions d’affaires mais c’est tellement impactant.

Parler leur langue

Obtenir l’adhésion de C-Suite nécessite bien plus que d’avoir une bonne idée. Vous devez partager les avantages avec eux d’une manière qui leur plaira.

Comment cela profite-t-il à l’entreprise? Qui doit s’impliquer ? De quoi le programme aurait-il besoin dans trois mois, six mois, un an ?

Plus vous pourrez leur donner de détails, plus votre dossier sera solide lorsque vous le présenterez à C-Suite.

Surtout si vous avez déjà des faits, des chiffres et des anecdotes d’autres domaines de l’entreprise – et peut-être même d’autres entreprises – sur l’impact qu’un programme de médias sociaux et de défense des employés peut avoir.

Parfois, vous devrez peut-être dire quelque chose plusieurs fois pour que les gens l’écoutent et le comprennent, mais prendre ce temps est une étape importante pour introduire quelque chose de nouveau.

Conclusion

La mise en œuvre d’un programme de médias sociaux et de plaidoyer des employés est, en fin de compte, un programme de gestion du changement. Vous changez en permanence la façon dont tout le monde au sein de l’entreprise voit et utilise les médias sociaux. Cela signifie que cela prend du temps, ce qui peut être frustrant.

Mais ce moment est important. Vous en avez besoin pour obtenir des résultats prouvés qui montreront comment les médias sociaux et la défense des intérêts des employés peuvent aider tous les domaines de l’entreprise. Plus vous avez de ces histoires, plus elles seront puissantes lorsque vous présenterez le cas à C-Suite.

Nouvelle incitation à l'action

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des futurs clients compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de clients potentiels.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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