Comment mettre en œuvre une messagerie cohérente dans votre équipe, selon les directeurs des ventes

En tant que directeur des ventes, vous assurer que la communication de votre équipe avec les prospects est étroite et efficace est dans votre meilleur intérêt. Vous souhaitez diffuser des messages cohérents, en accord avec les valeurs et les objectifs de votre organisation. Ce processus – s’assurer que les communications de votre équipe ne sont pas irrégulières – est le plus souvent appelé implémentation de messages de vente cohérents.

C’est une tâche essentielle qui n’est pas toujours intuitive, alors pour vous aider à relever ce défi, nous avons contacté certains experts pour savoir comment le résoudre.

Allons-y.

[New Data]  Le rapport d'activation des ventes 2021

Il convient de noter que les messages de vente et les messages de marketing ne sont pas les mêmes. La messagerie marketing est plus large – elle couvre les fonctionnalités et les avantages les plus généraux qu’un produit ou service a à offrir. Cela pourrait ressembler à, « Notre produit peut réduire de moitié la durée du cycle de vie de développement de vos systèmes sans sacrifier la qualité. »

Les messages de vente prennent essentiellement les messages marketing, les affinent et les préparent en fonction des prospects individuels. Par exemple, cela pourrait être quelque chose comme, « [A well-known business of similar scale with similar needs] a vu une diminution moyenne de 54% de la durée de chaque étape du cycle de vie de développement de son système sans sacrifier la qualité du déploiement. « 

En bref, les messages marketing devraient constituer une toile de fond solide pour les efforts de communication d’une entreprise, et les messages commerciaux devraient y ajouter un certain degré de précision sans sacrifier la cohérence.

Éléments d’une mise en œuvre réussie d’une messagerie de vente cohérente

Le maintien d’un niveau de synchronisation dans la messagerie au sein d’une équipe de vente est essentiel pour mener des efforts de vente efficaces. Jetons un coup d’œil à quelques conseils de professionnels pour vous assurer que vos commerciaux peuvent le faire.

1. Gardez-le centré sur le client et accessible.

Selon Dan Tire, directeur des ventes de HubSpot, les messages de vente réussis sont centrés sur le client. Il doit être accessible – tout prospect qui écoute doit être en mesure de s’accrocher rapidement et de manière fiable.

C’est pourquoi Tyre recommande d’abandonner le discours technique au profit de «extraits sonores» faciles à digérer – qu’il décrit comme «des manières concises de dire quelque chose, en utilisant des termes et un langage communs plutôt que du jargon».

Selon lui, les vendeurs ont tendance à «s’enraciner dans leur espace» au point qu’ils supposent que les prospects connaissent déjà certains acronymes et définitions propres à leur secteur d’activité – termes qui peuvent finir par être lus comme intimidants ou déroutants.

En fin de compte, Tire conseille aux équipes de vente de rendre leur message simple, direct et accessible – ou, comme il le dit, «a expliqué d’une manière qu’un enfant de neuf ans comprendrait».

2. Assurez-vous qu’il est conforme au marketing – dans une certaine mesure

Jen Spencer, Chief Revenue Officer chez SmartBug Media, souligne l’importance pour les entreprises d’avoir des messages de vente cohérents – bien que non identiques – avec les messages marketing de leurs entreprises.

Selon elle, « Chaque campagne marketing a besoin d’une couche de message de vente. Lorsque notre équipe marketing se prépare à lancer une nouvelle campagne, elle fournit également à notre équipe de vente des modèles ou des extraits dans HubSpot Sales qui correspondent au message de la campagne. »

Elle insiste sur la valeur de ce type d’alignement et suggère que les entreprises «utilisent ce type de contenu en parallèle avec le contenu marketing et les messages».

Cela dit, elle déconseille également d’aligner excessivement les messages de vente et de marketing. D’après son compte, « [her business] vise à harmoniser ces messages – au lieu de simplement copier et coller du marketing aux ventes. « 

3. Les gestionnaires doivent être étroitement associés.

Selon Ana Aldea, fondatrice de Datasocial, « Le vendeur est presque toujours la porte d’entrée pour rencontrer de nouveaux clients et est responsable de donner une bonne image. »

C’est pourquoi il est essentiel que les équipes commerciales disposent des bonnes informations en matière de messagerie, mais cela ne se produit pas toujours – et elle en cite deux raisons principales: une formation insuffisante et un manque de communication entre les vendeurs et leurs responsables.

La mise en œuvre d’un message de vente cohérent nécessite des conseils – ce n’est relativement pas intuitif pour les vendeurs. Il incombe donc à la direction d’être active et impliquée tout en facilitant le processus.

Aldea propose deux stratégies que son organisation utilise: utiliser la messagerie en direct avec les représentants pour les aider à s’adapter aux nouveaux messages en temps réel et organiser des réunions hebdomadaires pour promouvoir la cohérence et l’alignement avec le marketing.

4. Il peut être guidé par l’exemple.

Nous avons également contacté le directeur des ventes de HubSpot, Mike Noonan pour cet article, et il nous a offert cette histoire sur un gestionnaire exemplaire qui a aidé à mettre en œuvre une messagerie cohérente dans son équipe:

« Morgan Jacobson – Directeur de l’équipe des ventes, de la productivité et de l’activation de HubSpot – était connu en interne pour fournir certaines des meilleures démos de HubSpot. La combinaison de son sens des affaires, de sa connaissance des produits et de ses appels globalement amicaux a contribué à solidifier ce titre.

Son département – SP&E – aide les commerciaux à mieux vendre. Dans le cadre de ces efforts, Morgan organise une série de formation continue populaire appelée «  Démo comme un pro  » dans laquelle il couvre les nouvelles fonctionnalités, produits ou stratégies HubSpot.

Il explique le cas d’utilisation derrière ce que nous avons construit et pourquoi cela aide les entreprises. Ensuite, il fait une démonstration du produit lui-même. C’est un moyen très utile pour les nouveaux et les représentants titulaires d’apprendre à faire une démonstration de l’ensemble de HubSpot, et la popularité de la série permet de maintenir la cohérence des messages dans toute l’organisation de vente.

Pour certains représentants, ils copient 90% de ce que dit Morgan. D’autres qui sont plus à l’aise avec leurs propres histoires prennent des extraits de Morgan. Mais dans l’ensemble, il s’agit d’une base ou d’une base de référence pour de nombreux représentants de tous les mandats. « 

5. Tirez parti d’une technologie pratique et pertinente.

Quelques experts que nous avons contactés pour mentionner la valeur de la technologie dans le contexte de la mise en œuvre de messages de vente cohérents. Un outil qui est apparu était les Playbooks de HubSpot – une ressource pour créer et stocker du contenu d’aide à la vente, y compris des matériaux tels que des scripts d’appel pour que les commerciaux puissent s’y référer.

Un autre type d’outil qui est apparu était les plates-formes d’intelligence conversationnelle, comme Gong, pour être utilisées comme un moyen de suivre des sujets spécifiques et d’aider à informer un coaching individuel plus efficace entre les représentants et les gestionnaires.

La mise en œuvre de messages de vente cohérents dans votre équipe est un processus qui peut être tout aussi frustrant que nécessaire. Mais avec les conseils appropriés, l’enthousiasme, l’alignement avec le marketing et la technologie derrière vous, c’est loin d’être impossible.

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