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Comment maximiser les conversions de leads sur les offres de grande valeur

Les défis ne manquent pas lorsque vous achetez ou vendez une maison.

« Dans l’immobilier, il y a presque toujours un événement majeur de la vie qui se produit au moment de l’achat d’une maison. Votre client peut subir une réduction, une augmentation, un divorce, un mariage, un bébé, etc. » déclare Debra Beagle, copropriétaire et courtière gérante de l’équipe RE/MAX n°1 au monde.

En fait, les ventes de produits coûteux (pensez au-dessus de 10 000 $) nécessitent un minimum de huit touches pour être converties. Il n’y a tout simplement pas moyen de contourner cela : plus le produit est cher, plus la vente est complexe.

Mais cela n’empêche pas les agents immobiliers d’écraser des transactions de plusieurs millions de dollars. Alors, quel est leur secret ?

Voici cinq leçons exploitables sur la façon d’augmenter les conversions sur des articles coûteux directement auprès d’agents immobiliers qui concluent régulièrement des transactions d’un million de dollars.

Ressource gratuite : modèle de stratégie immobilière

Comment maximiser les conversions pour les offres de grande valeur

1. Mettre en place un processus de vente solide.

Les acheteurs haut de gamme ont tendance à être perspicaces, prudents et ont généralement beaucoup de questions. Après tout, il y a une tonne de risques (et plus que quelques parties prenantes) impliqués dans une seule transaction.

Les meilleurs agents immobiliers ont mis en place des systèmes et des processus pour offrir systématiquement de la valeur et répondre à toutes les questions de leurs prospects, sans perdre de temps ni d’efficacité.

Des chefs d’équipe de premier plan comme Debra se concentrent sur la formation des agents pour qu’ils soient des sources d’informations inégalées pour leurs prospects, en fournissant des mises à jour régulières sur le marché via un CRM simple et ciblé qui permet également de s’assurer que les agents assurent le suivi des prospects.

Les données de la Sales Management Association montrent que 90 % de toutes les entreprises qui utilisent un processus de vente formel et guidé ont été classées parmi les marques les plus performantes de leur marché.

Augmenter les conversions sur les articles coûteux consiste à avoir un processus reproductible et efficace. Quel que soit l’outil que vous utilisez, assurez-vous d’avoir un système solide comme le roc afin que vous n’ayez jamais à vous demander qui contacter en premier lorsque vous vous asseyez à votre bureau chaque matin.

2. Utilisez le leadership éclairé pour renforcer l’autorité.

Selon un sondage Edelman et LinkedIn, 82 % des décideurs d’entreprise ont constaté que la capacité d’une marque à faire preuve de leadership éclairé augmentait son niveau de fiabilité.

Et la confiance est primordiale lors de la conclusion d’une vente complexe.

Bien qu’il existe de nombreuses façons de devenir un leader d’opinion, l’une des meilleures méthodes consiste simplement à devenir la ressource la plus précieuse de votre marché. Par exemple, des agents de luxe comme Gary Ashton tirent parti de leur expertise supérieure pour vendre des maisons d’un million de dollars à d’anciens sénateurs, PDG et même au directeur général des Titans du Tennessee.

Et Gary sait tout sur son marché. Des divers types de communautés souhaitées par ses prospects aux carreaux italiens dans la cuisine, il peut informer ses acheteurs potentiels de tous les détails qu’ils souhaitent connaître (mais ne veulent pas passer du temps à faire des recherches eux-mêmes).

3. Soyez empathique.

A l’époque, « Toujours fermer » était la norme parmi les représentants des ventes. Mais aujourd’hui, ce vieil adage ne suffit pas, surtout lorsqu’il s’agit de prospecter de gros acheteurs.

Aujourd’hui, vous devez être véritablement empathique et connaître les nuances de votre marché. En tant que vendeur, c’est votre travail de vous mettre à la place de votre client. Après tout, leur décision aura un impact tangible sur les personnes dans leur vie, leur bureau ou leur communauté.

Posez-vous quelques questions simples :

  • Qu’est-ce que mon prospect peut gagner à travailler avec moi ?
  • Que pourrait perdre mon prospect en travaillant avec moi ?
  • Quels autres décideurs influencent la transaction ?

Dans l’immobilier, les prospects prennent des décisions qui changent leur vie (comme l’achat d’une maison) qui peuvent provoquer une anxiété majeure. Alors pourquoi ne pas faire un effort supplémentaire pour communiquer avec vos clients sur le plan émotionnel ?

Par exemple, en plus d’être toujours disponible pour répondre aux questions des clients, Rainbow Russell, coordinateur du service client pour les entreprises CRG, assiste à toutes les réunions de clôture, apportant un panier avec des friandises comme des tasses à café, un pot de miel local et une carte de remerciement. .

C’est un peu plus d’amour qui a aidé l’équipe à tripler ses conversions à plus de 25 millions de dollars en volume de ventes.

4. Construisez des alliances symbiotiques.

Revenons à Debra et Gary pendant une minute.

En 2011, Debra s’est retrouvée avec une tonne d’annonces et pas assez de temps dans la journée.

Mais lorsqu’elle s’est associée à Gary – qui apportait un flux constant d’acheteurs potentiels – l’entreprise a tout simplement explosé.

À l’époque, Debra avait atteint environ 9 millions de dollars de revenus et Gary et son équipe étaient à environ 79 millions de dollars. Mais aujourd’hui, leur partenariat a permis à une équipe rockstar d’atteindre un chiffre d’affaires annuel de plus de 400 millions de dollars.

Le principal point à retenir est la valeur que Gary et Debra pourraient offrir à leurs clients en raison de l’exploitation des liens communautaires. Présenter votre prospect à quelqu’un qui peut résoudre un problème spécifique pour lui offre le genre de valeur qu’il n’oublie jamais.

Plus important encore, montrer à votre prospect que vous avez des « connexions » l’aide à vous voir non seulement comme un « vendeur », mais comme quelqu’un de fiable avec la peau dans le jeu.

5. Adoptez une approche « anti-vente ».

Dans les transactions à gros prix, les enjeux sont élevés à la fois pour les agents et les clients. N’oubliez pas que votre travail ne se limite pas à vendre une solution.

Peu importe à quel point le client est grand, avisé ou influent, il reste humain. Gardez-le réel et restez concentré sur la façon dont vous pouvez résoudre leur problème immédiat.

Soyez cette personne qui comprend vraiment et ils se souviendront de vous comme d’un allié de confiance, pas simplement d’un autre représentant des ventes arrogant. Et c’est ainsi que vous vendez comme un agent immobilier.

Nouvelle incitation à l'action

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? c’est le moment de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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