Accueil » Comment livrer une excellente démonstration de produit

Comment livrer une excellente démonstration de produit

Bien que toutes les étapes du processus de vente soient importantes, certaines sont plus importantes que d’autres. Par exemple, si vous échouez en prospection, vous obtenez un prospect de moins. Si vous réussissez, vous en obtenez un de plus. La tendance compte plus que n’importe quelle conversation. Mais au fur et à mesure que le processus de vente progresse, les enjeux deviennent de plus en plus élevés. Au moment où vous atteignez le stade de la démonstration, réussir vous rapportera un accord et échouer vous coûtera non seulement une opportunité, mais aussi tout le temps et l’argent que vous dépenserez pour les acquérir.

Étant donné qu’en moyenne, seulement 6% des opportunités se transforment en transactions, cela indique que de nombreux vendeurs hésitent à ce stade. Même après la mise en place d’une démo, le taux de clôture oscille généralement autour de 20-30%. Alors, qu’est-ce qu’ils manquent? Et plus important encore, que peuvent-ils bien faire ?

Dès qu’un client accepte de suivre une démonstration, cela montre une intention d’achat claire. Alors pourquoi presque 3 démos sur 4 ne parviennent-elles pas à se convertir ? La raison la plus courante est, et c’est difficile à dire, que les vendeurs ne parviennent pas à offrir une excellente expérience de démonstration.

Qu’est-ce qu’une démo ?

Cela peut sembler une question stupide aux vendeurs qui ont donné d’innombrables démos, mais cela vaut la peine de s’arrêter ici un instant. La façon dont vous répondez à cette question a en fait une incidence profonde sur votre approche de l’exécution de démos.

De nombreux vendeurs définiront une démo comme une illustration de tout produit, de ses fonctionnalités et de divers cas d’utilisation. C’est une définition raisonnablement bonne mais qui a un défaut fatal : elle est centrée sur le produit. Et c’est l’une des raisons pour lesquelles de nombreuses démos ne se transforment pas en offres.

Les clients ne sont pas intéressés par ce que votre produit peut faire. Ils veulent savoir ce que cela peut faire pour eux.

Dans le monde réel, les démos consistent à résoudre des problèmes. Comment votre produit peut apporter de la valeur à vos clients. Il ne s’agit pas de savoir à quel point votre produit est cool, mais à quel point il est utile pour eux. Par exemple, votre produit peut avoir une fonctionnalité intéressante, mais si le client n’a aucun cas d’utilisation, il ne sert à rien de le souligner dans une démo.

Donc, si vous voulez offrir une excellente démo, vous devez avoir la bonne approche de base. En ce sens, une définition plus significative d’une démonstration serait : Une illustration de la façon dont un produit s’intègre dans les processus du client, répond à ses points faibles et répond à ses attentes.

Règle 1 : Exécutez une démo centrée sur le client au lieu d’une démo centrée sur le produit.

Cela étant réglé, passons maintenant au processus proprement dit.

Commencez par la découverte

Généralement, une démo est précédée d’un appel découverte pour se qualifier et marquer le lead. Cet appel est l’endroit où vous obtenez la plupart des conseils sur la façon dont vous devez exécuter la démo. Nous vous recommandons fortement de regarder ce webinaire pour savoir comment tirer le meilleur parti de vos appels de découverte.

Il peut y avoir un long intervalle entre l’appel de découverte et la démonstration, il vaut donc la peine de prendre des notes détaillées pour s’assurer que vous disposez de toutes les informations dont vous avez besoin.

Si l’appel de découverte a été pris par quelqu’un d’autre, il vaut la peine de vérifier également certaines des bases de votre appel de démonstration. Certaines des questions incontournables incluent :

  • Comment gérez-vous actuellement votre processus ?
  • Quel est le plus gros goulot d’étranglement/point douloureux ?
  • Quelles fonctionnalités/capacités aimeriez-vous avoir ?

Les réponses à ces questions donnent une compréhension claire de leur état actuel et de leurs attentes. Si votre produit peut répondre à l’une de ces attentes ou résoudre les problèmes, c’est là que votre démo devrait se concentrer le plus.

Règle 2 : Établissez une base claire de l’état actuel et des attentes du client.

Racontez des histoires, pas des faits

Le plus souvent, les appels de démonstration sont organisés sous forme de sessions de formation avec des phrases répétées comme « Voici comment vous faites X, et cette section est l’endroit où vous trouverez Y », etc. C’est un exemple classique de démos basées sur des produits dont nous avons parlé. plus tôt. Au lieu de vous concentrer sur ce qu’ils peuvent faire ou comment ils peuvent faire quelque chose, soulignez pourquoi cela devrait être important pour eux.

Par exemple, si votre logiciel dispose d’une fonctionnalité de sécurité, ne leur dites pas ce que c’est ou comment cela fonctionne, mais expliquez-leur plutôt pourquoi ils devraient avoir cette fonctionnalité en premier lieu. S’ils sont intéressés, ils demanderont eux-mêmes les détails.

De plus, chaque fois que vous commencez à illustrer une fonctionnalité, ajoutez au préalable un accessoire de valeur. Par exemple, si lors de l’appel de découverte, ils se sont plaints de processus manuels et que vous proposez une sorte d’automatisation, ne vous contentez pas de dire « Hé, vous pouvez faire ceci et cela et cela automatisera ces tâches ».

Au lieu de cela, faites quelque chose comme ceci : « Si je comprends bien, votre équipe doit actuellement effectuer les tâches X, Y et Z manuellement. Pour une équipe de 10, cela représente environ 20-25 heures par semaine. Nous avons cette fonctionnalité qui peut automatiser ces tâches et vous faire gagner tout ce temps. Laissez-moi vous montrer comment cela fonctionne.

Le point le plus important est qu’après leur départ, ils ne devraient pas avoir l’impression que l’appel concernait le logiciel. Cela devrait apparaître comme leur solution.

Une bonne démo n’est ni plus ni moins qu’une belle histoire qui oscille entre les problèmes du client et vos solutions.

Règle 3 : Créez un contexte autour de chaque fonctionnalité.

Prendre des commentaires

Après avoir terminé votre présentation, vous devez demander leurs commentaires. Pas seulement en termes de ce qu’ils ont aimé, mais plus important encore, y a-t-il quelque chose qui leur manque ? Il y a des moments où les clients ne voient pas une fonctionnalité souhaitée dans la démo et supposent qu’elle n’est pas disponible. Mais en fait, il existe une solution de contournement disponible.

Même si votre produit n’a pas quelque chose qu’ils attendaient, vous voudrez peut-être transmettre cette information à l’équipe produit afin qu’elle puisse l’ajouter à sa feuille de route (en particulier si plusieurs prospects le demandent). Une fois que votre produit possède ces fonctionnalités, vous pouvez les contacter à nouveau pour une autre démo.

L’intérêt de recueillir des commentaires est d’avoir une compréhension claire de :

  • Vont-ils aller de l’avant avec l’accord?
  • Si oui, sur quoi ont-ils été vendus ?
  • Si non, pourquoi pas ?

Règle 4 : Comprenez pourquoi vous réussissez/échouez dans chaque démo.

Dans l’ensemble, offrir une excellente démo consiste à suivre les attentes de votre prospect et à essayer de la faire correspondre à vos offres. Lorsque vous commencez à mettre les besoins et les points faibles de vos prospects au-dessus de votre argumentaire, la qualité de vos démos commencera inévitablement à s’améliorer.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *